如何成为营销高手及答案 - 图文(4)

觉灵敏；第二奔跑速度快。嗅觉灵敏可以帮助猎人寻找发现猎物，奔跑速度很快可以帮助猎人捕捉猎物。

猎犬计划是最有效的客户开发方法之一。大客户其实就是销售人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些交际面和人脉网络比较广，具有一定号召力的客户，通过这些影响力中心的帮助去开发客户，开发市场，这就是猎犬计划。

客户网络法

第三种开发市场的方法是编织自己的客户网络。客户网络是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的，如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

【案例】

客户俱乐部

上海华联商厦的相机柜台有一个明星售货员王震，许多客户买相机都找王震。王震卖照相机凭的是什么呢？王政是摄影爱好者，在他那里买了专业相机后，就可以免费参加他组织的一个客户俱乐部，每逢双休日他就带着顾客出去写生、摄影，做免费指导。通过客户俱乐部，王震的名声越传越广，他的客户俱乐部也越来越大，所以在上海滩有这么一句话：“买相机找王震”。

可见找王震买相机并不是为了买一台照相机，而是为了参加他的免费摄影俱乐部，这是为客户提供相互交往的平台，这就是客户网络。它不仅可以引进新人，介绍新资讯，给客户带来额外益处，而且可以带来新的生意机会。

【案例】

温州人的生意经

温州人被称为中国的犹太人，当我们向温州老板请教他们成功奥秘的时候，他们为我们讲述了一个小细节。

每天下午三四点钟，他们就开始打电话给客户，邀约客户参加晚上的小型聚会。小型聚会都是男女搭配，年龄搭配，参与的人性格脾气也比较相像，行业也可能比较接近。总之大家坐在一起有话可聊，喝喝咖啡，打打保龄，或者去游泳，或者去唱歌，很简单的一些小型聚会，他们把它称为客户小沙龙。这样你把客户当成了你的好朋友，客户才会把你当作家人。

温州人跟客户做生意，用的是四投资，即不但愿意在他身上花一些小钱，而且愿意在他们身上投入时间、投入精力、投资情感。总而言之，温州人是用“泡咸菜”的精神来开发客户的，他们采用的主要形式就是客户网络。

客户网络给客户带来的好处有以下十点：

如何保持联络、建立客户网络呢？下面的5个方法是可以借鉴的：记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时寄去一张贺卡；密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印下来并附上贺词和善意的意见一同寄出；路过顺便见面、共进午餐或电话问候；用电子邮件或电话保持经常联络；无需太多的时间或功利的联络使人轻松愉快。

【本讲小结】

本讲讲述的重点是销售流程的第一个环节—市场开发。在市场开发这个环节，首先需要明确的是销售人员将要面对的潜在客户是谁，大客户应该是销售的重点。此外需要对潜在客户的特点有一个大致估计，包括客户的详细资料、客户的需求点和客户的价值观。市场开发也是需要有一定方法的，本讲介绍了三种主要方法：目标市场法、猎犬计划法、客户网络法。

【心得体会】

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第4讲 准备工作（上）

【本讲重点】

物质准备 心理准备

在进行销售之前，需要进行一定的准备工作，准备工作主要包括两个方面：物质准备和精神准备。

物质准备

准备客户资料

物质准备首先要准备客户信息资料。比如对个人客户，要搜集他的经济状况及健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等方面的资料。此外，在搜集企业客户信息资料的时候，要注意了解决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等等。

前面曾经强调客户资料档案除了人口统计资料以外，还要包括心理统计资料。大部分心理统计资料都被企业忽视了。通过心理统计资料的收集，企业可以发现客户的购买需求点，无论是个人还是企业，一定要找到他的关键需求点和他的购买价值观是什么。

准备公文包里的销售资料

物质资料的收集除了对客户资料的搜集之外，营销人员还要对公文包里面的销售资料做好准备。公文包里面应该放哪些东西呢？比如客户资料、公司资料、产品资料。但是有两个资料是无论如何也不要忘记的，第一个是个人资讯证明；第二个是老客户使用证明。

1.个人资讯证明

该证明反映销售人员在本行业里的专业水准。个人在本行业里面是否具备一定的专业水准，决定着客户是否会迅速建立起对你的信任度。客户对个人的信任度高低，将会决定其最终的购买行为。

2.老客户使用证明

老客户的使用证明反映已经使用过该产品的老客户的意见。无论销售人员说得多好听，客户永远对你有一个疑问，认为你是王婆卖瓜自卖自夸。那么打消客户对你的疑虑最好办法就是拿出老客户的证明。老客户的证明常采用三种方式：文字、图片和音像。

第一种方式是文字，主要指产品质量、服务质量反馈表。所有的企业都应该在老客户使用产品后，做一个产品质量或服务质量的反馈表，然后按照行业、区域的划分装订成一册老客户的产品质量和服务质量反馈总表。

第二种方式是图片，主要指老客户相册，向客户展示老客户相册的效果要远远好于反馈表。

第三种方式是音像资料，主要把老客户口述的评价和肯定等反馈现场录下来，然后做成20分钟的光盘资料。市面上企业形象和产品介绍的光盘有很多，但老客户的反馈和评价却不是很多，不少企业没有意识到这个问题。

心理准备

准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的一个方面就在于销售人员的精、气、神。

为什么销售人员的精、气、神尤为重要呢？

销售是从拒绝当中开始的。销售人员每天要面对客户，每天都要面对大量的拒绝，稍有懈怠，自信心就会不断地下降，挫败感会不断地上升。能不能保持一个旺盛的精力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服恐惧感非常之重要，这是每个销售人员首先要迈过的第一道门槛。

其实销售人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧的，恐惧来源于对对方的无知和不可控性。恐惧最后导致销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。客户越重要，客户越大，对销售人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张情绪。销售人员一定要记住，当你面对客户的时候，一定要减少恐惧，满怀自信，充满魅力，积极向上。良好的开端是销售成功的一半。

客户接纳你的理由，第一步是认为这个人还不错；第二步是认为这个人挺可信；第三步是认为这个人跟我很投缘。如下图所示：

客户之所以会与你投缘，其实不在于产品本身，而是在于信任度。可是如果销售人员很紧张，缺乏自信，精神状态不好，很显然客户就会打上问号。遇到这种情况如何调整自己的心态呢？有三个方法：

第一个方法：开心金库

所谓开心金库就是把过去成功的、快乐的事情剪辑起来，做一个5秒钟的短片，当你很紧张的时候，就在脑海里面放一下，让自己开心起来，慢慢缓解紧张情绪。

第二个方法：预演未来

预演未来就是对将要发生的事情，按部就班地在脑海里做一个预演，假想未来会取得较好的结果。做了心理预演以后，紧张度就会降低。

第三个方法：生理带动心理

这个方法是当紧张时可以用握拳、做腹式的深呼吸、给自己心理暗示等生理缓解方式，来解除紧张的压力。

【本讲小结】

在开发市场之前，需要做一些准备工作，包括物质资料的准备和心理的准备。物质资料的准备包括客户资料和面见客户时公文包中需要准备的资料。在心理准备方面，销售人员需要自我调整，充满信心，同时要注意运用一定的方法来缓解紧张的心情，保持高昂的精神面貌

【心得体会】

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第5讲 准备工作（下）

【本讲重点】

电话约访

电话拒绝处理原则

电话约访

为什么有的销售人员怕给客户打电话？一是担心客户拒绝接听，二是即使接听了，接踵而来的就是毫不客气的拒绝，销售人员的挫折感骤升，所以很多销售人员不愿意打电话。而美国营销协会则将会不会打专业电话作为销售人员的专业入门标准。很在行地打销售电话应当是判断销售人员专业素质高低的重要标准之一。

电话约访的必要性

在与客户见面之前，事先进行电话约访，事先沟通是非常必要的，其必要性主要体现在以下四个方面：

?如果客户不在，可以避免浪费时间；

?若与客户因工作发生过冲突，贸然拜访，反而会引起反感； ?冒昧前往会让客户觉得销售人员没有涵养和礼貌； ?给客户一个提前量、兴趣点或心理准备。

电话约访前的准备

当然在打电话之前营销人员也需要做好一些精神方面的准备，这些准备应该包括以下五个方面的内容：

1.放松、微笑

在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话中，对方一定能够从语音、语气、语调中听到你是否放松，是否在微笑。一定要让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，让客户感觉到你很有涵养，很有礼貌。在给客户打电话时一定要保持中性的语气。

2.热诚、信心

销售人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听出来，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于满足产品的功用性，更多的是希望从销售过程中，真切感受到人文关怀和建立消费信心，所以销售人员的电话谈吐应该表现出热情和充满自信。

3.名单、号码、笔、纸

在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。记住，专业的销售人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就

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