如何成为营销高手及答案 - 图文

测试成绩：80.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题

1. 我们给客户打电话的时间，属于( ) √ A B C D

有效的销售时间 销售辅助时间 销售时间 推销时间

正确答案： B

2. 下面哪一项表述不正确( ) √ A B C D

第一印象是在五分钟之内建立的

首晕效应和晕轮效应都是人思维习惯的一种体现 我们在拜访客户的时候，一定要穿名牌衣服 我们在穿服饰的时候，要遵循变色龙原则

正确答案： C

3. fab说明法中，b表示的是( ) √ A B C D

缺点 特点 优点 利益

正确答案： D

4. 大部分拒绝的原因是( ) √ A B C D

不信任 不需要 不适合 不着急

正确答案： A

5. 如果客户够精明，把价格会杀到最底线，我们也可以成交。至于损失的部分可以通过售后服务的收费来弥补，这种谈判策略叫做( ) √

A B C D

寻找解决办法 以价值为荣 探求实际差距 价格化大为小

正确答案： A

6. 企业中层管理者，关心的是( ) × A B C D

价格 投资回报率 产品技术

产品使用的方便性

正确答案： C

7. 利用大客户的良好影响，来建立市场，这种方法叫( ) √ A B C D

目标市场法 猎犬计划 客户网络法 缘故法

正确答案： B

8. 在做人生规划时，事业经济方面的内容包括( ) × A B C D

个人学历

谋求适合自己发展的事业 个人职业素质 培养自己的爱好

正确答案： B

9. smart原则中，m代表的是( ) √ A B

明确具体 可视觉化

C D

可量化 务实可行

正确答案： B

10. 下面哪一项表述错误( ) × A B C D

对于性格较为硬朗的客户，要采取前无压力式的销售，快速而流畅的促成 促成交易是行销终极目的

在展示过程中，要把产品特点转化为优点，然后转化为客户的利益 在展示过程中，要诚实的告诉客户产品的缺点

正确答案： D

11. 明确地告诉客户产品的价格结构，这种谈判策略叫做( ) √ A B C D

价格化大为小 事先的价格筹码 寻找解决办法 价格组成分析

正确答案： D

12. smart原则中，r代表的是( ) √ A B C D

明确具体 可量化 务实可行 时间限制

正确答案： C

13. 通过举办联谊会的形式来建立自己的市场，这种方法叫做( ) √ A B C D

目标市场法 猎犬计划法 客户网络法 缘故法

正确答案： C

14. 在拜访客户时，下面哪一种行为不得体( ) √ A B C D

注意倾听客户的意见 采访般的记录并配合倾听动作 聊天式拉家常 说话太耿直

正确答案： D

15. fab说明法中，a表示的是( ) √ A B C D

缺点 特点 优点 利益

正确答案： C

第1讲 销售概述

【本讲重点】

1.销售现状 2.怎样做销售

如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。

销售现状

在整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可企业又都招不到满意的人，很多企业都在抱怨找不到合格的营销人员。这样的现实，使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时，常常采用非常粗浅的“洗人”方式，即招来一批销售人员，做一些简单的产品培训，发一张产品说明书，然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来，卖不掉产品的人就被淘汰，然后重新换一批人去搞销售。

许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是“销售之舞”。

销售—拜访

销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。

当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间，则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。

根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理和销售主管，却根本不清楚销售人员在做什么。

所以判断各行各业销售人员的工作效率，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。

销售—服务

对于“客户为什么会买我们的产品”这个问题的回答，大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越，所以用户才会购买本企业产品。显然，这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的，他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观和客户的购买选择标准，对客户的内在需求了解得不够。

销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。

需求—信任度

通常，企业在研究客户的时候，将重点放在产品和技术方面，而对客户本身的研究却甚少。这样的企业其实忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。

以上三点就是我们要与各位分享的第一个概念：营销之舞。

积善梳和卖冰给爱斯基摩人

故事一：积善梳 一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有

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