理查德?加德纳（Richard Gardner）正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。
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上一页 下一页 第八章 推销洽谈
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确面谈的重要性以及面谈是推销程序中的关键环节。明确制定面谈计划的重要性，掌握面谈中的推销技巧
教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
面谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。 一、面谈原则 二、面谈计划
三、面谈中的推销技巧 四、洽谈策略
教学重点：面谈中的技巧和策略
讨论、思考题、作业：
1．什么叫推销洽谈?有何特点? 2．简述推销洽谈的原则。
3．推销洽谈前应作好哪些准备？ 4.洽谈策略有哪些？如何运用？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第八章 推销洽谈
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确面谈的重要性以及面谈是推销程序中的关键环节。明确制定面谈计划的重要性，掌握面谈中的推销技巧
教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
案例1：让顾客说“是”的技巧
案例2：坦诚
讨论、思考题、作业：
4．怎样建立和谐的洽谈气氛? 5．简述开谈入题的技巧。
6. 明确各种洽谈策略所运用的条件。
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第九章处理顾客异议
第一节 顾客异议的类型与成因 第二节 处理顾客异议的原则与策略
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 了解倾听的重要性，掌握处理顾客异议的策略和方法。 教学方法：启发式教学和案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 顾客异议的类型与成因
顾客异议：指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反面意见。 一、顾客异议的类型 二、顾客异议的成因
第二节 处理顾客异议的原则与策略 一、处理顾客异议的原则 二、典型顾客异议的处理策略
教学重点：顾客异议的类型，顾客异议的处理策略
讨论、思考题、作业：
1.什么是顾客异议？为什么老练的推销员欢迎顾客产生异议？ 2.顾客异议产生的根源是什么？ 3.顾客异议有哪几种类型？
4.处理顾客异议应遵循哪些原则？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他√
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授课时间
第 周 第大节
课时安排
2
授课题目（教学章、节）： 第九章 处理顾客异议 第三节 处理顾客异议的方法
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 了解倾听的重要性，掌握处理顾客异议的策略和方法。 教学方法：启发式教学和案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第三节 处理顾客异议的方法 教学重点：处理顾客异议的方法
案例一 巧妙地化解顾客异议
案例二 处理异议后成交
思考题：小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种顾客异议?小黄又是如何处理异议的？
讨论、思考题、作业：
1.有哪些主要的处理顾客异议的策略？
2. 有哪些处理顾客异议的方法和技巧？试就其中一两种方法说明其基本概念、优缺点及应注意的问题。
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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上一页 下一页 第十章促 成 交 易
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 明确成交是推销工作的重要环节，而捕捉成交的信号、选择成交的时机以及恰当的运用成交的方法非常必要。
教学方法：启发式教学与案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及其推销演示并且立即购买推销品的行动过程。 一、成交的基本策略 二、成交方法
教学重点：成交的方法 教学难点：成交的基本策略
讨论、思考题、作业：
1.什么是成交？成交在推销过程中的地位和作用如何？
2.成交的基本方法有哪些？各自有哪些优缺点？如何灵活运用这些成交方法？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
教学方式（请打√）：讲授√ 讨论√ 其他√
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授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第十章 促 成 交 易
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 明确成交是推销工作的重要环节，而捕捉成交的信号、选择成交的时机以及恰当的运用成交的方法非常必要。
教学方法：启发式教学与案例分析相结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
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