推销教案(2)

授课时间

第 周 第大节

课时安排 2

授课题目（教学章、节）： 第二章 推销人员的基本素养 观看教学片，讨论问题

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：

鼓励和激发创新思维，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，以适应社会和企业对大学生的要求；还可以通过讨论，加深对所学知识的理解，灵活的将理论与实践结合起来，提高实践技能，达到学以致用的目的。

教学方式：启发式教学与观看教学片相结合，对案例进行分组讨论、发言，最后教师总结。

教学内容（包括基本内容、重点、难点）：

通过观看教学片使学生加深了解推销员素质要求的方方面面，明确推销员的素质培养需要专业知识的积累和完善，需要个人树立自觉意识主动在思想上、行为上建立这些观念，自觉的去做、去实践。

通过观看教学片对推销员素质要求有何进一步的理解和看法？请分析说明。

［案例］1：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。

小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。 ［讨论］：

1．如果是你，该怎样去做？ 2．小王的销售经理怎么能帮他？

3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？ ［案例］2：把信带给加西亚 当美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚取得联系。加西亚在古巴丛林的山里—没有人知道确切的地点，所以无法带信给他。美国总统必须尽快地获得他的合作。 怎么办呢？有人对总统说：“有一名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才找得到。”他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。那个名叫罗文的人，拿了信，把它装进一个油纸袋里，封好，吊在胸口，3个星期之后，徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给加西亚—要强调的重点是：美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文，而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？” 你得到什么启发？

授课类型（请打√）：理论课□ 讨论课□ 实验课□ 其他√

教学方式（请打√）：讲授□ 讨论□ 其他√

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像√ 其他□

上一页 下一页 第三章 推销礼仪

第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则 第二节 基本推销礼仪

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。 讲授方法：观看教学片与课堂讲授相结合。

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则 推销礼仪是指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。

推销礼仪的基本原则是——文明礼貌 、诚信无欺、谦恭自尊 第二节? 基本推销礼仪（重点） 仪表风度 握手礼仪 称呼礼仪 吸烟的礼节 饮茶的礼节

招待顾客用餐的礼节 参加舞会的礼节 递名片的礼仪

讨论、思考题、作业：

什么是推销礼仪？除了所讲述的内容以外，你还知道哪些？

参考资料（含参考书等）：

1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.

2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7

授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□

教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他□

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□

授课时间

第 周 第大节

课时安排 2

授课题目（教学章、节）： 第三章 推销礼仪 观看教学片

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。 讲授方法：观看教学片为主，讲授为辅。

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 金正昆商务礼仪讲座

讨论、思考题、作业：

你认为推销礼仪与社会文化风尚有什么关系？现代社会尊崇什么样的礼仪风范？是传统还是现代风尚？是中国式还是西方式的风尚？如何评价？

参考资料（含参考书等）：

1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.

2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7

授课类型（请打√）：理论课□ 讨论课□ 实验课□ 其他√

教学方式（请打√）：讲授□ 讨论□ 其他√

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像√ 其他□

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第 四 章 顾 客 研 究 第一节 顾客需求研究

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 通过学习，使学生理解顾客需求的产生规律、需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；明确需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系

教学方法：讲授、讨论与自学结合

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 顾客需求研究

顾客需求的产生规律；需求的层次性规律；顾客需求的发展规律；需求的层次发展规律；需求的量变与质变规律；需求的转移规律等等 顾客对产品的需求规律 需求理论与推销

奥尔德佛“ERG”理论

教学重点：顾客需求的量变与质变规律

讨论、思考题、作业：

1、简述马斯洛的需求层次理论的基本内容及其对推销工作的启发作用 2、简述奥尔德佛“ERG”理论的主要内容。 3、顾客需求的发展规律包括哪些内容？ 4、什么是顾客需求的转移规律？试分析之。 5、简述需求理论对推销的指导作用。

6、试述顾客对推销的接受过程的主要内容。

参考资料（含参考书等）：

《消费者行为学》武汉大学出版社，符国群主编

授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□

教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他□

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□

授课时间

第 周 第大节

课时安排 1

授课题目（教学章、节）： 第 四 章 顾 客 研 究 第二节 顾客对推销的接受过程 第三节 顾客购买的心理特征

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：

了解顾客对推销的感觉与知觉，注意与记忆，态度与行动等接受过程；理解首因效应、近因效应、价值效应、刻板效应、加强效应和光辉效应的含义；理解推销人员充分运用这些效应对推销工作带来的好处；

教学方法：讲授、讨论与自学结合

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第二节 顾客对推销的接受过程

这是一种对顾客的心理分析，即顾客对推销的感觉、知觉、注意、记忆以及态度与行动各个阶段。

要清楚感觉和知觉是不能分开的；

态度是非常重要的心理表现，它会导致行动。

第三节 顾客购买的心理特征（自学为主）

多样性、复杂性、发展性、周期性、时尚性、可诱导性

教学重点：顾客对推销的接受过程

讨论、思考题、作业：

1.影响顾客记忆与印象的因素是什么？

2.什么是第一印象？推销人员给顾客的第一印象重要吗？为什么？ 3.态度的含义及组成内容是什么？如何使消费者改变态度？

4.你如何理解顾客购买心理的发展性、周期性和时尚性这些特征？（课堂讨论）

参考资料（含参考书等）：

《消费者行为学》武汉大学出版社，符国群主编

授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他√

教学方式（请打√）：讲授√ 讨论√ 其他√

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□

授课时间

第 周 第大节

课时安排

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