推销教案

第一章 导论

第一节 推销的本质和涵义 第二节 推销的地位和作用

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：

通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 推销的本质和涵义 一、推销的含义

从广义和狭义两方面分析，重点分析狭义的推销。 最后，给出推销的定义：

推销是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标。

实质：就是满足顾客需要

若把刚及格的推销员的工作能力定为100分，则最优秀推销员的工作能力可达到30000分，相差300倍。

案例:推销员要有强烈的推销意识 二、推销与营销的关系

三、推销的性质和特点（重点） 第二节 推销的地位和作用 推销的作用是本节的重点

——分析推销对社会、对企业和对个人的作用表现。

参考资料（含参考书等）：

1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.

2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7 思考：

1.什么是推销？推销的特点是什么？ 2.推销有什么作用？

授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□

教学方式（请打√）：讲授√ 讨论√ 其他□

教学资源（请打√）：多媒体√?? 挂图□ 音像□ 其他□

授课时间

第 周 第大节

课时安排 1

授课题目（教学章、节）： 第一章 导论 第三节 推销的基本类型和影响因素

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：

通过学习，要求明确推销的基本类型及其特点，学生应掌握现代推销观念，明确影响推销的因素。

授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第三节 推销的基本类型（重点） 1.零售业推销 2.贸易推销 3.直销 4.使命推销 5.工业品推销

影响推销的因素（重点）： 1.顾客的类型

2.推销人员的职责—推销产品或向顾客提供服务 3.购买决策的重要程度

4.推销活动的地点—地域推销或内部推销 5.产品特性—有形产品或无形产品

推销类型与销售渠道的关系---与第三节相呼应

课堂分析讨论（下次课进行）：

1.试比较推销师与会计师、工程师之间的联系与区别 2.请采访你周围的人，总结他们对推销员的看法。

讨论、思考题、作业：

1.有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？ 2.影响推销的因素有哪些？

参考资料（含参考书等）： 1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997. 2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7

授课类型（请打√）：理论课□√ 讨论课□ 实验课□ 其他□

教学方式（请打√）：讲授□√ 讨论□ 其他□√

教学资源（请打√）：多媒体□√ 挂图□ 音像□ 其他□

授课时间

第 周 第大节

课时安排 2

授课题目（教学章、节）： 第一章 导论 第四节 现代推销学的产生与发展 第五节 现代推销学的研究对象与内容

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：

通过学习，要求了解现代推销学的产生与发展历程，掌握现代推销学的研究对象，明确其研究内容和研究方法，明确现代推销学和其他相关学科如经济学、管理学、心理学、营销学、公共关系学、广告学、社会学等的关系。 授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第四节 现代推销学的产生与发展 现代推销学的产生的背景 推销观念

现代推销学发展过程分析

第五节 现代推销学的研究对象与内容

现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学。其研究对象是现代推销活动和过程及其一般规律（重点分析）。 现代推销学的研究内容 现代推销学的研究方法

现代推销学与其它相关学科的关系

经济学、市场营销学、管理学、心理学、社会学、公共关系学、传播学等

讨论、思考题、作业：

1.推销与市场营销有何关系？ 2.简述推销的性质和特点。 3.推销在企业中的地位如何？ 4.现代推销学的研究对象是什么？

5.试主要分析现代推销学与经济学、管理学、心理学和社会学的关系。

参考资料（含参考书等）： 1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.

2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7

授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□

教学方式（请打√）：讲授√ 讨论√ 其他□

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□音像□ 其他□

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第二章 推销人员的基本素养 第一节 推销人员的素质和能力

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：

通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。 教学方法：启发式教学与观看教学片相结合

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 推销人员的素质和能力 一、道德和品格素质 二、工作能力

包括观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。 三、业务素质 四、身体素质

每一项素质和能力都有各自的要求，重点是对道德品质和工作能力的分析，并结合视频资料分析

智商、情商哪个重要？

教学重点：推销人员的道德品质和工作能力

讨论、思考题、作业：

1.推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？ 2.推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？

参考资料（含参考书等）：

1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.

2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7

授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□

教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他√

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□

授课时间

第 周 第大节

课时安排 2

授课题目（教学章、节）： 第二章 推销人员的基本素养 第二节 推销员的职责

教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 通过学习，学生应明确推销员应肩负哪些职责和义务。 教学方法：启发式教学与观看教学片相结合

教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第二节 推销员的职责 一、传递和搜集市场信息

二、实施产品推销，开拓新的目标市场 三、提供周到的推销服务 四、做好善后工作

讨论、思考题、作业：

1.推销员素质要求包括哪些内容？你认为应该如何培养这些素质？ 2.推销员应具备哪些工作能力？你认为还有哪些内容？试说明之。

3.为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。 4.推销人员有哪些推销职责？

参考资料（含参考书等）： 1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997. 2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7

授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□

教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他√

教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□

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