宁波牛奶集团有限公司 杭州市场产品促销策略研究(5)

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5.3.2 口碑推广策略方案

在进行宁波牛奶产品推广时，企业的目的就是满足消费者需求、赢得消费者满意和消费者忠诚、获得正面口碑、与消费者建立良好关系，以达到普及宁波乳业产品的目的。

在作为口碑传播对象的消费者中，主要可以分为两类：老客户和新客户。老客户中不乏能为企业创造价值的人才，对于这类老客户，企业可以加以利用，作为口碑传播的营销人员。老客户也是企业宝贵的财富，企业要定期回访老客户，在了解其需求的同时，也可让消费者感受到企业的关怀。在老客户中存在对宁波牛奶持有优良口碑的老客户，也存在持有异议的老客户。对于这一类客户，企业需要派遣客服人员进行安抚。从某种意义上来说，抱怨是顾客送给企业的一份礼物。企业可以从顾客的抱怨中了解到自身的不足和缺陷，通过妥善处理顾客的抱怨来赢得消费者忠诚度，另一方面，企业也可以通过解决问题来提高自身的服务水平。对于新客户，则需要老客户和营销人员进行讲解宣传，增进新客户对宁波牛奶的了解。

宁波乳业“涌优”的特点就是新鲜，香醇，在口碑传播时就要强调这部分内容。所以口碑传播的信息内容就是“新鲜，香醇”，同时搭配宁波乳业的宣传片，动态的信息更能让人留下深刻印象。宣传片的内容记录了第一瓶宁波牛奶的出产过程，采用从过去推到现代的形式，画面也从黑白转至彩色。通过宣传片的播放，让口碑传播的受众能够感受到宁波牛奶在市场上的历史久远，新鲜出厂有保障，口感香醇。以此来强化老客户和营销人员的说辞。

企业也可以利用会员制的口碑传播方法。对于每位从订奶站进行订购牛奶的消费者进行登记，为了保证工作过程的速度和有效性，登记消费者的姓名和有效联系方式即可。在每次新品开发推出时，可以随机抽取会员进行品尝。对于半年以上的会员，给予订奶优惠活动。为了真实的让消费者能够感受到宁波牛奶的新鲜，企业可以组织“体验新鲜”的活动。每季度一次，组织杭城的100名宁波牛奶的老客户，到达宁波乳业的奶长进行参观体验，让消费者切实感受到宁波乳业的诚意和产品的品质保证。通过以上的口碑传播活动，让更多客户为宁波乳业进行正面的口碑宣传，吸引更多的消费者。

5.4 拓宽销售渠道，寻求多方合作

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除了在消费者经常购买牛奶的场所进行促销活动，宁波牛奶集团有限公司也应突破传统销售渠道，寻找不同的企业进行合作，进行品牌和公司产品的推广。 5.4.1 与名牌糕饼店合作，搭配产品销售

杭州绿姿生活是浙江省著名的糕饼公司，宁波牛奶集团有限公司将寻求同其合作，根据糕饼制作的实际需求，开发新的奶制品，供其选择购买。在糕饼制作的过程中，采用宁波牛奶集团有限公司的产品，能让消费者在购买糕点的同时体验到宁波牛奶产品通过其他形式所呈现的不同美味。消费者在绿姿生活进行消费时，还会进行咖啡、奶茶等饮品的搭配，那么宁波牛奶也会是饮品的制作原料之一。除了将宁波牛奶运用到糕点和饮品的制作过程之外，绿姿生活的店内冰柜内也将陈列宁波牛奶集团有限公司的相关产品，方便消费者进行选购。

目前很多奶茶店和咖啡店的牛奶制作原料都是采用伊利、蒙牛等全国知名品牌的产品，但是该部分的产品以常温奶为主，保质期较长，食品内的添加剂也不是很明确，使用牛奶的店面工作人员在被消费者问起时也很难回避这一类的问题。而宁波牛奶是每日新鲜配送，没有添加防腐剂，保证了牛奶品质的天然，新鲜，经得起消费者的追问，也能为使用宁波牛奶的公司提升门店诚信。 5.4.2 与名牌饮品店合作，搭配产品展示

在城市，每天的工作压力和工作强度会让不少工作者选择咖啡、功能性饮料来提神醒脑，比较有名的咖啡饮品店有星巴克、COSTA等，在进行花式咖啡的制作过程中，牛奶时必不可少的制作原料。宁波牛奶集团有限公司将同这些企业进行商谈，获取进驻咖啡店的门票。对于星巴克、COSTA等咖啡店来说，制作咖啡饮品的过程是透明的，消费者在吧台能够目睹产品制作的全过程，包括制作过程和制作原料，消费者除了看到公司本身的产品之外，也能看到参与制作的其他公司的辅料，比如说牛奶。以上所提到的咖啡店的饮品也是以新鲜著名，从参与制作的原材料到制作出来的成品，都要保证将第一手的新鲜交至消费者手中，而宁波牛奶也符合其经营宗旨。

对于店面较小的连锁奶茶店，不少菜单中会将用奶精制作的奶茶和用鲜奶制作的奶茶区分开来。随着健康意识的日益强化，消费者宁可花更多的钱选购用鲜奶制作的奶茶饮品。这对于宁波牛奶来说也是一个契机。搭配门店的冷柜产品展示，让消费者在排队等候的过程中能够注意到用于制作原料的宁波牛奶集团有限

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公司的产品。以此来提高宁波牛奶集团有限公司产品的知名度。 5.4.3 参与赞助活动，宁波牛奶集团有限公司走近市民

宁波牛奶集团有限公司也将寻求与杭州社区合作，赞助社区的文体活动。杭州的社区居委会会定期举行社区的文体活动，包括夏日电影节、社区老年人秋季一日游等，那么在社区寻找赞助商时，宁波牛奶集团有限公司将积极寻求与其合作。为社区居民在活动时提供一定数量的饮品，在挂拉公司赞助横幅之外，让居民能够切实享受到作为赞助商宁波牛奶集团有限公司的诚意和产品的高品质。

除了与杭州的社区进行合作之外，宁波牛奶集团有限公司也将走近校园做市场，主要也是通过赞助校园大型活动的形式来实现。对大学校园内影响力较大的活动进行赞助，在活动进行宣传时搭配宁波牛奶集团有限公司的产品宣传，进行现场体验和限时免费领取的活动形式来吸引学生消费者。另外，宁波牛奶集团有限公司也将制作温馨提示小标语，标注在校园的角落，包括宿舍楼内，提醒学生雨天路滑，天冷注意出行等；在校园的绿化带，提醒学生保护绿化；在教学楼洗手台前，提醒学生节约用水等。在标语的左上角表明“宁波牛奶集团”的商标和公司名称，让学生消费者在感受生活关怀的同时，能够关注宁波牛奶集团有限公司的无微不至。在宁波牛奶集团有限公司进行校园宣传时，能够让学生消费者产生亲切感，产生订购牛奶的消费欲望。

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结束语

就目前的发展来看，宁波牛奶集团在宁波鲜奶市场已经站稳了脚跟，并且企业正在积极努力的寻求更多的市场来拓展业务。产品促销对于企业产品的推广是一个非常实用的手段。虽然制定促销策略的理论有很多，但要真正做到理论与实践相结合还须综合考虑各方面的因素，存在一定难度。本文选取宁波牛奶集团有限公司作为研究对象，希望通过对宁波牛奶集团有限公司产品促销策略的研究，对宁波牛奶集团开拓新市场提供促销策略的建议和帮助，也可以为进入杭州市场的其他区域型乳企提供产品促销方面的借鉴，从整体上提高杭州市场上各方乳企的竞争实力。

本文采用了文献资料参考法、问卷调查调研法和图表分析法，通过对文献内容的研究和调查结果的统计，深入探讨了宁波牛奶集团有限公司在产品促销方面的问题，并有针对性的提出了改进的研究策略。产品促销是一项短期和长期相结合的工作，企业产品的品质是促销的重要前提，消费者偏好是促销的主要依据，保证产品品质，关注消费者需求，才能保障促销活动的顺利进行。在制定促销策略时，还要密切关注所在市场的最新动态，结合市场实际进行策略研究，有针对性地将促销策略投入到市场应用，才能确保促销活动的有效性，满足消费者需求，提高宁波牛奶集团的品牌知名度，有效的进入市场并扩大市场容量。

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致谢

在本科毕业论文即将完成之际，我在南京理工大学泰州科技学院度过的大学四年也将划上句号。论文的顺利完成离不开身边老师和同学的帮助，我要向曾经为我提供帮助的每一位老师和同学致以诚挚的谢意！

本文是在钱敏老师的指导下完成的，感谢她在忙碌的教学工作中抽时间为我指导论文，从论文选题的确定到最后定稿，钱老师以其严谨的学术作风和丰富的专业知识，给予我很多宝贵的意见和建议。从论文框架、格式规范到文章内容，钱老师都认真对待，一丝不苟，耐心解答我的每一个问题，保证了文章逻辑结构的合理性和文章语言的准确性。此外，我也要感谢包杰老师，作为此次论文写作的助理老师，他尽心尽力地解决我的疑惑，及时通知论文任务，确保了论文制作的进度。在此，我要向两位老师表达我最真诚的谢意！

同时，我衷心感谢商学院的每一位任课老师，感谢他们对我的悉心教导，感谢他们对我孜孜不倦的传授学术知识，这不仅为我的论文的创作过程奠定了扎实的基础，也为我以后的工作积累了经验。

衷心感谢我身边的每一位同学，有了你们的建议和指导，我才能对我的论文进行进一步的修改和完善，感谢你们对我提出的每一个宝贵的意见，我们在共同成长，共同进步。

最后我还要感谢我的父母，感谢你们对我给予的物质和精神上的支持和帮助，使我顺利的完成大学的学习和生活，真正学会独立自主。

我会将大学里所有给予我帮助的同学、朋友、老师铭记于心，是你们让我的大学生活过的如此充实，如此丰富多彩。在此，我谨向你们致以最诚挚的敬意！

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