家电导购员管理浅论(6)

琼州学院艺术系2008年暑期社会实践论文

督导和各10月31-11月 3日 问》或相关职业技能 人 说明:手机部和财务/后勤部门在28日后即可选择是否参与集体培训.

《产品技能培训》和《终端百新进员工 部门责任实地或其他场所 2、 培训的硬件条件对导购员是有很大的影响的。

第一，安排好导购员的住宿和饮食。不需要太好，但要整洁、干净。但有一点必须注意，就是在导购员一来到会议，就告知她们住宿和饮食在哪里，什么时候，并带领她们体验一下住宿条件。

第二，安排好会场桌椅的陈列。通常，导购人员的数量比较多，桌椅采用排排坐 的方式。但如果会议期间，互动环节比较多，对场地要求比较大的情况下，可采用不用放桌子的方式。如果讲授过程比较多，笔录时间少的情况，最好需要放置桌子。因为这时候桌子的存在会让受训人员觉得比较的舒适。

第三， 会议期间的空调应调至适当的温度，与会议场所工作人员沟通妥当。如

果没有空调请调节好培训会议现场一个良好舒适的环境。

第四， 会议期间的茶水供应应及时，但需适当。通常每半天一支矿泉水或每堂

课的间隙进行一次添加茶水。

第五， 一定需要一个良好的会议现场，不可选择噪杂的办公室（非特殊培训需

求），也不可随意选择一个房间或办事处（没有会议条件的）。这些，培训效果会大打折扣的。而导购员注重的就是培训效果，这也直接打击了她们再次参与培训的热情和主动性。在行业内，很多培训方在这方面是非常不注意，随意选个场地大一点的地方就可以了。 第六， 会议现场千万不可吸烟。因为人员比较多，空气流通比较慢。 3、 强调培训纪律，慎重选择培训对象。

培训纪律对整个培训是起着至关重要的作用的。因为培训纪律可以保证会议的顺利进行；培训纪律可以保证培训人员和受训人员的思路清晰。但必须主要的是，培训虽然是一件很严肃的事情，但没有一个培训师希望培训现场紧张兮兮的。所

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以，在培训时，强调的是自觉，对于培训惩处也不会太过认真，只要能起到威慑作用即可。

但是在培训对象的选择上却必须极为慎重。因为培训对象直接影响着培训内容和培训方式的采用。通常，只要是有集中培训，商家就喜欢将所有只要是有一点联系的人都会拉过来。但，没有想到的是，这一部分人对培训却起着一定反作用。比如一些商家和业务人员、以及高级管理层，由于他们日常业务或工作均比较繁忙，经常有电话呼入，需要接听电话（即使电话震动，轻声出去打电话），这样对培训纪律是个极大的影响，而且对培训人员和受训人员的情绪和思路均有很大程度的影响。并且，他们还可能出现中途退场。甚至更糟的话，他们还有可能经常打断培训过程和在培训中途对培训人员提出各种建议，左右培训人员的思维。

所以，如果一般性的导购员脱产集中式培训就不用让业务人员和行政人员参与了，只要在

4、 培训内容需要根据培训对象精心设计。

因为成人培训中一个重要原则就是效果原则，注重培训的效率和实用性。导购员培 训同样如此。而培训内容的设计是非常重要而艰难的。它要尽可能的接近导购员的工作需要，尽可能的运用导购中现实存在的案例，大多数导购均能做到的事例。实用性，这是需要。要让导购员认识到，这内容对她们的工作真的很重要。而能表现这个的只有用她们身边，和她们一样的人的案例才能让她们认识到这一点。

另外，需要注意的是，针对不同的培训对象，设计内容也是有所不同。比如新进导购员在内容编排上应侧重于基础理论和技能知识，以及企业文化的认同上；有一定经验的导购员在内容编排上就应该侧重于在技能分享和知识深入上；对于两种混合型的导购培训，则应有基础知识和经验分享两种过程（以有经验导购员进行经验分享，并进行技能点评）。

5、 培训实施中适量适当安排休息时间，而且培训方法采用多种形式，不可单一的仅采用讲授形式。

第一， 由于导购员培训通常时间均有一定的长度，很容易出现疲劳；所以在培训

实施时应安排适当的休息时间。通常，上午1个半小时左右应安排休息一次；下午1个小时应安排休息一次。休息时间通常为10-15分钟。

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第二， 导购员集中精力的时间是比较短暂的，尤其是枯燥理论的学习。所以，一

般在一到两个知识点后就应该安排一次练习过程，而在练习过程也可采用多种方式进行知识或技能的评估或巩固。同时，练习也是成人学习的一个重要原则，成人们学习是在做中学，是在体验中感悟。而且，练习之后，可以进行再次的知识巩固或技能的点评和对暴露问题的补充讲解。其实，练习过程也是个很好的休息过程。

简而言之，练习有以下作用：

（1） 评估和考核 （2） 做中学，

（3） 加强、巩固，发现问题，补充讲解 （4） 休息

不断地练习，才能使培训不至于枯燥，才能够增强培训的现场效果，掌握培训现场，引导培训向培训人员所需要的方向。

并且这个过程，也是培训方法不断多样化的过程。

另外，必须注意的是，练习过程是个互动的过程。练习同样不能单一化，必须结合写、问、演、看等多种方法。

范例： 1、 填空题 2、 看谁反应快：压缩机制冰和电子制冰的区别 3、 测试练习题：在5分钟之内完成以下两个答题 4、 挑战一下:主滤芯的种类和特性 方法: 两小组分别选派1人A和B;A向B问一个关于主滤芯的问题,B回答;反之,循环;答对多的小组获胜 5、 画图题：请两组分别在海报上画出五级滤芯过滤图。 6、小组研讨:题目:5级/4级/3级过滤的机器和4级/3级过滤中净水器每个型号间滤芯的区别. 工具:单张 时间:5分钟 7、选择答题:规则:下面有两组问题,请选择A或B进行答题,并决定答题顺序. 答题错误的同事必须集体演唱一首歌或做5个俯卧撑.

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? 规则:每位同事通过抽取纸条上的数字，回答数字相关的问题。 ? 答题错误的同事必须集体面对墙壁，大声喊三遍：“我要加油，我会更努力！” ? 8、头脑风暴：主题：阐述饮水机的整体买点。 ? 9、猜猜看：规则：两组可分别随意（可一词一人）选派一人A对以下名词作出解释，但不能说出和这词相同的文字，另一人B猜出这个词。B必须待A陈述完之后才能答题，否则算错误。答题多者胜。 重点推荐，并可反复使用

一、SHOW TIME ? 方法:请每组选派1人上台介绍Q652;负方请选派1人上台教大家4个休息的动作,并指挥大家练习2分钟. ? 评定标准:结构工艺点陈述的数量??35分 ? 结构工艺利益点陈述的准确和精彩度??25分; ? 独有买点陈述的准确性??30分. ? 台风和真实度??10分 ? 二、 角色扮演竞赛 ? 方法： ? 两小组看完场景后，可讨论5分钟，决定一角色、演员和剧情 ? 分别在5分钟内扮演以下场景。 ? 技巧： ? 演员选择：顾客演员可选择性格和消费理念接近角色的；导购演员可多人扮演； ? 配合：在出演前顾客演员和导购演员先对好台词，并设计好相应的顾客问题，以利于差异利益点数量的引出；顾客演员注意给导购演员打圆场。 ? 道具：扮演时为突出真实性可利用一部分道具或增强部分喜剧效果或更贴近真实顾客——把自己当作顾客。 ? 评定标准： ? 美的净水器滤芯的种类的数量\\准确性和是否有演示，每点5分 ? 美的净水器基本结构利益点??5分 26

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? 美的净水器的作用以及美的净水器分别和净水设备与桶装水的区别??5分 ? 回答为什么有些3级的桶比4级的桶卖得贵的原因??10分 ? 回答美的净水器卖得贵..??10分 ? 美的饮水机的结构和工艺买点陈述数量和准确性，每点5分（独特买点每点10分） ? 全管路沸腾胆和沁园无热胆的区别，每点5分。 ? 陈述精彩度??25分； ? 演员扮演的真实性??10分 ? 基本常识的陈述，每点2分。 ? 两类产品的连贯性和引导性??10分。 ? 非表演者的点评，每点表演方点评出卖点+2分，基本常识+1分；非表演方-5分和-2分。 ? 场景：顾客为更换家庭电器用品购买饮水设备 ? 演员： ? 顾客:女性,年龄:35，性格大大咧咧, 考虑问题欠妥, 较感性，经济条件殷实，消费理念:购物一定要选自己喜欢的，要选最新款的，健康是最重要的。 ? 目的：导购员必须向该顾客介绍全套饮水设备（803、860） ? 剧情： ? 两顾客在沁园的展台看了好一会儿，沁园导购员向两顾客推荐一台高端的无热胆饮水机已经很长一段时间了，她已经准备购买，但还想看看有没有更好看的，于是她走向了美的饮水设备的展台。 ? 美的饮水设备导购员已经在旁边听了很久，看到了在沁园展台上发生的一切，导购员心里急啊！这时，看到走了过来，赶紧迎上去?? ? 6、 培训会议的开场和培训场控是比较重要的。 由于导购员刚进入培训现场的时候，注意力都不很集中，并且他们开始着打量着培训人员。

1、 利用良好的开场，使受训人员迅速进入受训过程；

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