家电导购员管理浅论(4)

琼州学院艺术系2008年暑期社会实践论文

下面将重点阐释一下代理商或工厂对导购员日常管理。

? 导购员周例会：

第一， 代理商或工厂对导购员日常管理的关键在于导购员周例会的召开上。

1、 导购员周例会必须召开，而且必须主持召开。因为这是代理商或工厂直接接触全体导购员的机会，也是告诉全体导购员哪一方对她们是有着话语权的。 注意：即使是在销售的旺季，也在保持每周四场的频率。这很关键！当然在很炎热（气温超过38度）、非常寒冷（气温低于零度以上）、下罕见大雪或冰雹的天气情况下，是可以不开会的。因为毕竟赢得导购员的认可才是导购员管理中最重要的一个原则。得人心者得天下！

2、 导购员的周例会一定要形成制度性。推行和坚持周例会签名、点到制度，让导购员形成惯性思维和不断强调和巩固例会的观念。

因为导购员管理者必须很不情愿的接受一个现实： 记住导购员在感情上是不情愿参加导购员会议的。因为你占用的是导购员私人的时间，而且还要让她们走上比她们平时上班多得多的路程，或许还是来听可能与她们并不相干的事情，当然她们是不原意的。除非是在她们有事情的时候。所以，几乎每次会议，你都会听到导购员叫嚷着早点结束的抱怨。

如何让导购员愿意来开这么个会议需要很好的去研究和钻研。

3、 导购员周例会一定要像个会议，千万不可嬉戏。只有像会议一般开会议，才会引起与会人员的重视，否则，更不能让别人重视。所以，一些基本的会议会务还是要有的。签名，点到，会议议程，会议笔记等等均要像模像样。有条件的话，最好有专门的会议室，有白板，有投影仪等。千万不可随便找个地方，随便说几句话，就宣布会议结束。

4、 导购员周例会必须要精心准备一番，要清楚地知道这次会议的议题，要讲什么主要内容，怎么讲，什么次序讲，千万不要混乱。有条件的最好制成PPT，并采用投影仪的视觉方式讲授。 5、 导购员周例会一定要导购员记录笔记。

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当会议强调的会议内容，或者新的政策或警语等，都可以要求导购员进行记录。因为只有笔录留下来的东西，才能长久，才不会造成反复；才能够经常进行温习。

第二，导购员周例会可以做以下内容的宣讲：

1. 借助周例会解决导购员周发生的共性问题，并进行这些问题的沟通； 2. 借助周例会进行导购员产品知识考核和培训； 3. 借助周例会进行导购技巧分享； 4. 借助周例会进行制度或任务宣讲和沟通； 5. 借助周例会进行上周问题的解决办法；

6. 借助周例会进行本周销售状况和任务完成率的通报（借助周分析表），以让导购员

明确自己的销售状况，以让导购队伍形成一定的良性竞争；

7. 借助周例会，解决导购员最关心的工资和待遇问题，积极解决导购员的工资或提成

异议，推行提成或工资确认表；

8. 明确月目标和任务，以让导购员每月有目标，并在周例会进行进度通告，以刺激导

购员的工作热情。并在每次周例会上都进行强化和强调。

9. 要求每位导购员均有笔记本，必须在导购员例会的时候将重要信息、思路，尤其是

月目标、月任务等记录在本上的显要位置，并不断强化。 第三， 在导购员周例会可以借鉴以下的会议主要议程：

1、 第一周，上月销售数据分析，上月任务完成情况通报，本月任务下达和解释，销售

政策；

2、 第二周，产品知识或导购技巧等相关培训和测试；

3、 第三周，截至第三周销售数据通报，目前任务完成情况通报，问题汇总、分析和建

议；

4、 第四周，月度作业培训，导购技巧分享、讨论。

范例： ? 议题一:产品知识培训(压缩机与电子制冷区别) ? 议题二:产品知识测试与培训(塑料件、滤芯与五级过滤) ? 议题三：7月销售任务 14

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? 议题四：7月激励方案的再次强调和配套方案的公布；演示桶的更换方案 ? 议题五：各类报表的收集和报表填写的重新强调 ? 议题六：声音和维修问题反馈 ? 议题七：部分人员的5月份工资确认和提成表发放 第四，导购员周例会时间一般控制在1小时之内。这主要是一般来说人集中力和注意力在1小时基本达到了极限。 而且，从最基本的意愿来说，导购员是不愿意的，所以，1小时时间足已。当然在会议内容安排上要更加紧凑，更加需要准备。

? 管理发文：

管理发文发放的目的是为了提升纪律的效果。

纪律是团队建设的一个重要的组成部分，也是好成绩的保证。当然希望纪律要好的。不幸的是人们在纪律上几乎没有任何约束力，随意性很强。管理层管理纪律是头痛的。所以，罚款是很多管理层最常用的手段，而且还非常好用，效果不错。但是，又不幸的是，很多被罚款的人对罚款很不感冒，甚至形成了“罚就罚吧”的无所谓态度或者“你敢罚，我就敢不做”的抵触态度。

罚款处罚不要紧，其实也不是问题，关键是让被罚款人心服口服，而罚款也不会流于程式，才能起到一定的警示作用，提升纪律。所以，管理发文一定要做。

管理发文的目的就是为了让被罚款、处罚的人心服口服，罚款罚的没话说。管理发文是为了名示，让每位人员知道怎么样才会受处罚，为什么受处罚。

而管理发文最关键的是公示，是让每个人确认，而且要签名，表示她已经知道了这么一回事，并且认可了这么回事。

这样当她受处罚的时候，取出她签的字给她看，保证她没话说，她能做的就只能是向你求。

有条件的话，有个标准模板，盖上个圆章章（公章），这就更完善了。 范例： 南昌市和美贸易有限公司 和美推广发〔2008〕2号

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关于饮水设备南昌市导购员填写零售周报表相关规定

收文机关∶ 南昌市饮水设备导购员 为达到以下目的:

1. 便于迅速反应终端实际问题，以及解决终端实际发生问题；

2. 便于进行数据分析，掌握我终端销售情况，并以此为依据进行调整和完善； 3. 掌握我终端促销方案的使用效果，进行评估，以便改进和更换； 4. 完善售后、巡检、维护、产品开箱质量问题的及时反馈、处理； 5. 及时跟进和掌握竞品的产品和促销方案，以便及时作出反应； 6. 完善竞品分析培训课件，提供指引和素材。

2008年,我司特对饮水设备南昌市导购员填写零售周报表做出如下规定: 1. 从2008年2月25日-3月2日起全面使用新报表。

2. 报表每周填写必须截止为星期日的销量，不得提前或退后销量。 3. 报表填写必须真实无误，不得虚报或不报。

4. 报表填写需按规范进行填写，除未发生的选项外，必须逐项进行填写。

5. 报表上交时间为次周一下午5：00，可采取传真、由微波炉导购周例会代交、交业务主管、送公司等不同方式。 ?

以上条款必须无条件遵守。如发生违反情况，将在工资底薪上根据情况酌情给予20-100元不等进行罚款抵扣。

报表的填写非常重要，请各位千万不要忽视，必须引起高度的重视，因为它是我们终端改善和评估的最直接的依据和指引。 附件：

《2008年饮水设备零售周报表》

南昌市和美贸易有限公司

抄送：

查军 张文程 陈凤英 李志英 吴小娟

2008年2月20日

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不过，必须记住的处罚一定不是你的目的，你的目的是让纪律更加完善，让你的工作进行更加顺利。所以，在可求情的时候，犯了并不很严重的错误是可以放松的。但，掌握个度又是个技术。因为，如果你的尺度过松，是不容易达到效果的，纪律过于松散；如果你的尺度过紧，则会弄成紧张兮兮的，不利于你工作的展开。

但注意：一定要执行，一定要处罚；这样才有权威性，这样才有约束力！

在处罚力度上不一定要采用罚款的手段（当然这种手段是最直接和最有效 的，在一部分比较重要的制度上必须采用这种方式），还可以采用譬如小体罚，提高考核要求，处罚小礼品、小饮料等方式。

掌握这两种导购员日常管理中的两大技术，基本上就可以很好的掌控着导购员，争取导购员在你的利益范围内。不过，在这过程中态度也是关键的。

? 态度：

耐心，亲和力，张弛有度是态度的关键。 1、 耐心：

由于导购员的学历素质不高，理解力均不是那么理想；并且有一定的社会性，要与这部分人日常交往时，耐心是很需要的，因为向这部分人说明是很需要时间的，很需要平和的。 2、 亲和力：

导购员有一定的社会和生活经验，在有些时候是可以用权威和纪律强制其执行，因为这是纪律，因为她们需要这份工作。但是，在不情愿的情况下执行的事件，执行效果是会打一定折扣；而且会形成在以后的日子里和你的工作有着一定的抵触。

所以，亲和力是要具备的。“有话好好说，有事好好商量！”

3、 张弛有度：

在导购员日常管理中，

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