该抓住客户价值，并对其做出及时的反应(Forbis & Mehta，1981)。企业定价管理的重点在于教育客户，从而增加客户对产品的感知价值。(3)第三种战略性的定价模式强调的是细分定价，即基于不同的客户制定不同的价格，特别是对相同的产品或服务，根据他们支付的不同意愿来定价，也就是价格歧视的经济理论(Day，1992)。
而且，西方学者的研究表明寡头垄断行业通常采用领导者—跟随者的价格竞争模式。例如，Scherer和Ross(1990)研究发现Kellogg担当了早餐谷类行业的价格领导者，在1965～1970年的15次价格变化中共领导了12次。他们还发现，美国钢铁（注：这是一家钢铁企业的名称。）几十年来也担当了钢铁行业的价格领导者。在汽油和涡轮式发电机行业也有明显的领导者—跟随者定价模式。Roy等(1994)发现在美国汽车行业的中等规模的私家轿车细分市场也是领导者—跟随者的定价模式，例如Ford是Chrysler的价格领导者。在软饮料行业，Gasmi等(1988)发现可口可乐和百事可乐的定价行为也遵循了领导者—跟随者的定价模式，可口可乐是价格领导者，百事可乐是价格跟随者。
价格领导是指行业中以某个企业作为价格变动的领导者，率先调整价格，而其他企业即“价格追随者”则根据其行为而确定自己的价格行为方式(Roy et al.,1994)。价格领导行为一般分为两种（张卫东，2003）：(1)晴雨表型的价格领导方式，此时起价格领导作用的厂商并不是固定的企业，而是首先进行价格调整的
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企业。(2)支配型价格领导方式，这种方式中领导者一般比较固定，它不但在时间上领先其他企业，也具有控制市场价格的能力。价格领导方式比价格卡特尔更稳定(Roy et al，1994)，因为价格领导者调整价格后，其他厂商就会理性地决定是否跟从。而在价格卡特尔中，如果需求下降，那么卡特尔企业就会争先恐后地降价。
价格领导型企业的领导力可能来源于规模经济效应，成本低，比别的企业有优势的其他特征（如管理出色或对市场行情变化的准确把握）等方面。价格领导型企业在经济活动中表现出来的价格行为特征有：(1)价格政策比较稳定，也即调价周期比较长；(2)是行业中最先调价的企业，从调价时间上领先其他企业；(3)价格高于行业内其他企业。
（三）寡头企业价格竞争的过程分析
与垄断和完全竞争相比，寡头垄断所具有的一个重要特征就是竞争对手之间具有战略上的相互依赖性(Ring & Van de Ven，1994)。一般来说，行业中几个寡头企业之间的博弈是无限次重复的博弈过程。这个过程实际上是一个动态平衡的系统，主要涉及寡头企业之间的协商、承诺和行动等持续、反复的阶段(Arino&de 1aTorre，1998；Doz，1996)。寡头企业都在持续地评价其他企业的行为，从而相应地调整自己的行为。因此，寡头垄断企业在决策时可能要面临的不确定性主要有两个来源，包括未来未知的事件以及其他寡头垄断企业对这些事件的反应(Doz
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& Hamel，1998)。而这种种不确定性归根到底是由信息不对称所造成的相互之间不信任、不理解。Lewicki和Bunker(1995)提出了3种形式的信任，即基于算计的(calculusbased)、基于知识的(knowledge-based)以及基于认同的(identifieation-based)。在这3种形式的信任中，基于算计的信任是最初级的形式，而且非常脆弱。当相互之间的知识随着互动增加的时候，基于算计的信任可以转化成基于知识的信任。当基于知识的信任代表了各方构建共同身份的基础，那么就转化成基于认同的信任。后两种转化的信任在遇到破坏性事件时有较大的弹性，不容易被破坏。寡头企业间的相互作用越频繁，彼此之间的相互信任和理解的程度也会随之增加（谢识予，2002）。
当然企业之间的信任并不是凭空建立的，而是建立在相互之间的沟通基础上的(Duncan & Moriarty，1998)。Mohr和Nevin(1990)提出用频率、方向、形式和内容4个纬度来描述沟通。沟通的目的在于向对方传递信号（包括真实信号和虚假信号），试图改变对方的态度和行为。Hutt et al.(2000)和Moore(1992)通过研究发现，正式的契约或者个体之间的私人关系都是较有效的沟通方式，而且个体之间的关系似乎比正式契约更有效。另外，竞争性企业之间自发形成行业协会来降低外部不确定性，成千上万的行业协会在全世界范围内活动，主要职责是收集信息，并传播给行业协会的成员(Cason，1994)。
实验经济学对于西方学者在寡头垄断市场领域的研究做出
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了突出的贡献，西方的相关研究大多是基于实验数据，通过模拟来分析寡头垄断市场上的价格竞争行为（例如，Fershtman，2000等）。当然有学者针对西方市场中的寡头垄断行业进行了实证研究（例如Roy et a1.，1994；Gasmi et a1.，1988等），涉及的行业包括软饮料行业、轿车行业等，其研究背景被界定在西方成熟的市场经济机制下，所以其研究结果不能直接用于中国这个特殊的制度环境中。而国内的研究也大多是从理论上对这个问题进行逻辑推理，只有部分学者对部分行业进行了较深入的探索，例如曾剑秋和赵龙(2002)等。本文希望从现实的角度来探讨寡头生产者的价格竞争行为，并分析价格竞争的过程。
二、研究方法与资料收集
根据上述寡头垄断行业价格行为分析的一般框架，本文主要研究探讨了以下几个问题：(1)现阶段我国钢铁行业的市场结构及其特征；(2)我国钢铁企业定价的战略思路，以及战略思路指导下的定价流程；(3)我国钢铁行业价格领导者—跟随者的竞争模式；(4)支撑价格领导者跟随者关系的信息共享机制。
这些问题总结起来是在探讨我国钢铁企业的竞争现状是什么样的，为什么出现这样的现象，以及如何解决目前遇到的问题。对于这类“为什么”以及“如何”问题的探讨，案例研究是一个更合适的方法。因此，本文将钢铁行业、钢铁行业中的企业及其行为作为研究对象，进行深入的单案例研究。
采用不同的方法来收集数据可以增加案例研究的可靠性和
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有效性(Yin,1994)，本文通过两个主要的钢铁行业网站(www.steelinfo.com和www.custeel.com)收集了钢铁行业企业2002～2004年3年间每个月的定价时间、调价幅度以及各企业调价说明上的定价政策。作者还与钢铁行业的有关专家进行深度访谈，同时查阅了某钢铁企业内部的与定价有关的文档，和《中国钢铁工业年鉴》等二手资料等。为了增加数据的有效性，本文的作者与两家钢铁企业主要经理人员进行了深度访谈，每次访谈时间为90～120分钟，共10人次以上。另外还参加了一家主要企业的4次月度和季度调价会；参加过3次由钢铁行业主要企业组织的行业价格研讨会。
三、我国钢铁行业价格行为及其分析 （一）钢铁行业市场结构分析
1.市场集中度分析。目前，我国钢铁行业与世界主要钢铁市场相比集中度还偏低。2003年世界钢铁巨头阿塞勒(Arcelor)的钢产量占到全欧洲钢产量的21%，2001年韩国浦项钢铁公司(POSCO)一家企业的钢产量占了全国的64%。而2003年我国前8位的钢铁企业（宝钢、鞍钢、武钢、首钢、本钢、马钢、唐钢、攀钢）的钢产量仅占全国总产量的32%。下面以钢产量为例计算了我国钢铁工业1992～2003年的集中度业市场占有率），
（前4位企
（前8位企业市场占有率），其变化趋势如
图1所示。
在过去的10年中，我国钢铁行业市场集中度由1992年的
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