特斯拉在中国销售模式研究(2)

杭州电子科技大学信息工程学院本科毕业论文

一、特斯拉销售模式简述

（一）特斯拉的业务系统分析

特斯拉业务系统图如图1所示。

图1特斯拉业务系统图

1.汽车销售服务

特斯拉主要的销售业务是整车销售和零配件销售。其销售模式突破了传统的销售方式，特斯拉在销售链上没有经销商环节，而是通过线下体验店的方式和消费者进行交互，然后通过预约试驾、网上订货的方式进行销售。传统的汽车销售行业以成品车作为交易，而特斯拉则是采用订购再生产的模式。特斯拉公司面向的主要对象是欧美市场，后期也进入中国市场。

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2.售后服务

一是维修服务。特斯拉采用两种维修模式，一是云服务模式，通过云端存储的相关信息，客户自行对小故障进行排查；二是服务中心服务模式，当云服务无法解决消费者问题时，则可以预约到服务中心进行维修。在车辆故障期间，特斯拉免费为客户提供高配置轿车作为代步，并且还送到家门口。特斯拉在全球几大市场设置了多个服务中心，而在中国，也在部分大城市设置相应的服务端，为客户提供4年50000公里的免费保修。

其二是电池相关服务。特斯拉对于电池提供的服务有60kWh的电池（8年20万公里），80kwh的电池（8年不限里程）。汽车销售给客户后，还提供上门安装充电装置的服务，在美国的高速公里边设置充电桩，建立太阳能充电桩等为客户免费充电，并且还推出1.5分钟更换电池的服务。

3.开发服务

在电池管理方面，特斯拉具有技术优势，因此和传统的汽车企业开展相关方面的合作。比如，特斯拉为戴姆勒提供电池系统方面的技术支持，为期配备电池驱动系统。

(二)特斯拉利益相关者分析

特斯拉有别于传统汽车销售模式，采用的是没有经销商环节的销售链，网络直销是其完整的销售模式，线下的体验店只是作为辅助。在这条销售链中，相关的利益相关者主要有以下方面：

1.零部件供应商

特斯拉主要是由松下提供零部件的，而且电池采用的松下的圆柱电池，一部汽车所需要的电池数量达到七千多块。因此特斯拉和松下签订了长久的合作关系，在2010年签订了一个大合同，其购买的电池数量足可以生产八万汽车。此后，销售规模的扩大也使得特斯拉增加订单量，因此特斯拉直接将股票卖给松下公司，占比2%，当然，除了电池，特斯拉相关的利益者还有轮胎公司、变速系统、软件系统等相关企业。

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2.体验店

当前，在全球范围内，特斯拉已经建立了超过50加体验店，其中大部分集中在欧美国家。在中国已经有香港和北京两个体验店。消费者需要订购MODELS时，需要交纳15000元定金，在车辆送到三周内支付25万货款即可。特斯拉的体验店设置在高端的购物中心，消费者能够直接预约，交付定金，然后生成并送货上门。

3.服务中心

全球范围内特斯拉已经建立了超过50加服务中心，其分布和体验店基本一致。在中国的北京、上海和深圳都有服务中心。由于服务中心数量过小，因此特斯拉也建立一些移动的服务点来满足不同地区客户的需求。

4.汽车企业

在特斯拉刚成立的时候。唯独只有莲花公司支持，因此帮助其进行相关的设计工作。特斯拉的第一辆汽车则是由华联公司代工生产的，当时确定的数量是两千五百量；另外，戴姆勒公司在2009年和特斯拉签订协议，在驱动系统上开展合作，并且也规定在2013年之前特斯拉不得和其他商家开展类似合作。此外，黑星投资拥有特斯拉500万股，丰田在2010年和特斯拉签订了5年的供应协议，为其供应RAV4的驱动系统。

5.消费者

特斯拉相关的消费者是各行业的精英，特别是企业界和科技界。这类消费者对于公众的影响力较大，因此其购买行为也会受到大众的关注。特斯拉的第一代消费者为他们做口碑宣传，并且很多购买者都成为投资人。

6.超级充电站

特斯拉有关的太阳城公司创建了充电站的设施，在20分钟内能够提供一半电池容量，而且充电是免费的，使得特斯拉的性价比大大提高。在全球范围内已经有超过200加充电站，一般位于交通便利的地段。

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二、特斯拉核心能力分析

（一）产品创新能力

特斯拉纯电动汽车创新性产品的一种，具有创新能力的设计概念和传统性的汽车性能比较。考虑特斯拉电动汽车的产品，互联网，工业设计的革新，最明显。发动机和以前的传输系统在特斯拉车里，空间的多，加上传统的车的皮箱，汽车的前，驱动空间的非常大的东西。特斯拉企业的动力源与第1的笔记本电脑电池，电池系统为并行7000以上电池，电池管理系统的高等级电池的所有部分的精密控制，不是分离的。2013年12月，想起了车的特斯拉缺陷的某些，想起了特斯拉车辆的这部分。同时，通过软件更新，发送的电源适配器的用户发送，传统的召回车和车辆的必要条件。记忆是，传统的回忆。特斯拉的触摸屏的设计改变传统的控制设计，也成为时髦玩具的车，外部网络连接的触摸屏和特斯拉网络连接，在特斯拉成为世界第一智能车，特斯拉理解所有用户的习惯和车，外部的信息交换平台。

（二）营销创新能力

1.渠道创新能力

特斯拉没有传统的汽车销售链，而是靠直销的方式进行销售。客户体验产品则是通过体验店开展的。

2.自媒体营销能力

通过各类自媒体，创始人讲述了自己和特斯拉的故事，吸引了大量的潜在消费者。现有的客户很多是科技界、企业界的经营，而让这些客户在自媒体平台上分享自己的购车体验，能够实现口碑营销的效果。在其官网上，设置有爱好者专区，让用户能够以故事、论坛的方式参与企业发布的最新动态之中，通过图片和视频来展示用户故事并且官方能够在论坛上帮助客户解决问题。

3.消费者体验满足能力

特斯拉汽车拥有智能手机应用终端，可以远程控制车辆。可以实时更新操作系统，一个小型的汽车故障，可以由用户自行完成云服务的存储。饥饿营销能力。特斯拉车是不可供现货的，消费者通过体验店体验，交付订金，安排生产，然后送到门口。所以对于特斯拉用户来说，完成在线下单后，少等几个月，多了几年

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