房地产地产知识 全程营销4(6)

4）客户提供账号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的账号在北滘范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进账单，表示已收到这笔款。

在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。

3、工地参观

内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心，从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。

九、广告及宣传

（一）户外广告

1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城——美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。

2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。 （二）电台广告

1、创意设计和内容：电台广告是通过电台频道传送信息的广告，考虑其声音传送不易被记住的因素，在项目的电台广告创意上应配以高雅的音乐作背景，用一两句话突出项目主题。

2、时间和媒体安排：在内部认购期间，每天播放10次，由顺德市广播电台播出。 （三）电视广告：

1、创意设计与内容：围绕“地中海小城”中心主题，用动感画面形式反映“地中海式”美丽的海岸、风景、绿地、经典建筑，取得全新视觉效果，品位高雅，贴近生活。

2、时间和媒体安排：在内部认购前一星期，采用5秒提示片，内部认购前后5天采用30

面试

秒片播放，每晚两次，同时做推介会专题片，也一起播出，每晚两次。内部认购其他时间分别播出15秒和30秒版本，每天至少2~3次，内部认购期间，在北滘及邻镇电视站和顺德市电视台同时播出。

（四）报纸广告：

1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；“卖点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。

2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版”。拟定在《美的报》、《北滘报》各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列广告”之“规划介绍版”。拟定在《美的报》、《北滘报》各登二版，《顺德报》刊登三版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊出“卖点详细介绍”各版。1999年元月以后在《美的报》、《北滘报》刊出“卖点详细介绍”各版。 （五）专版报道、软性宣传：

1、具体内容：在内部认购前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。

2、时间和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《北滘报》、《顺德报》陆续开展项目的软性宣传。另外，也不断向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传活动。特别在内部认购开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果。

十、信息管理

内部认购期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级。

（一）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，如：客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时保存、整理这些信息，并及时反馈给售楼部经理。

（二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。

（三）其他信息的保存、整理、反馈。

十一、加强销售公关力度

为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售手法，并在适当的时候加强力度。 （一）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。

面试

（二）通过市场调研、信息反馈，寻找适当销售契机。 （三）充分利用“明星效应”，如：请著名人士来为项目宣传，扩大项目知名度。 （四）与各大型企业开展联谊活动，以求大额定单。 （五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。 （六）结合客户层，适当开展其他公关活动。 （七）结合施工进度，开展公关活动。

（八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。 （九）加强与各商会（主要指顺德市房地产商会）的联系。

（十）取得全国住宅优秀示范小区，顺德市全优工程等对项目宣传有利的称号。

十二、内部认购效果总结

（一）宏观效果总结

通过这次内部认购，我们从社会对项目的认同度以及项目对社会的影响等方面，对整个内部认购的宏观效果进行总结。 （二）数量效果总结

对内部认购中销售的数量及其价格进行总结。 （三）过程效果总结

从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对内部认购效果进行总结。

附录十

营销中心布置内容

随着营销中心装修工程、设备购置进度，室内营销布置设计已列入日程安排，具体内容如下：

一、 售楼部欢迎版：2块，规格：3.5米×0.6米，材料为铝塑板底不锈

钢边，预算费用为4000元。

二、 售楼柱挂式形象彩旗：4对，5.5米×1.5米，牛津布（厚料）制作，

预算费用为750元。

三、 展板：共10块，每块0.9米×1.2米，扁铁欧式铁花画框，3600DPI

电脑喷画加油画效果，预算费用为12000元。

四、 销控表：共3块（其中分别用于营销中心、大良及广州销售处）规格

为2米×2米，预算费用为6000元，用材料同上（三）。

五、 售楼处围幔：120米，窗花布艺，绸质尼龙布，有蝴蝶结，预算费用

面试

为5000元。

六、 模型装饰围布：13个，材料与（五）相同，预算费用为1728元。 七、 售楼部北面墙中间电脑喷画：一幅（为洋房中心小区效果图），电脑

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