商务谈判与推销技巧教案新(4)

《商务谈判与推销技巧》教案

第三章 商务谈判准备

【教学内容】

第一节 商务谈判信息

【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径

【教学重点与难点】商务谈判信息的收集 【教学方法与手段】讲授法、案例法

一、组织教学 二、复习旧课 三、导入新课 四、讲授新课

一、商务谈判信息的作用

有助于制定谈判战略；有助于加强谈判沟通；有助于控制谈判过程。

如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。 二、商务谈判信息收集的主要内容 （二）商务谈判信息的收集

收集政策导向 收集市场信息 收集谈判对手信息

对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格 对方参与者

（1）对方参加谈判人员的权限

在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判。面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。 （2）对方对谈判的重视程度 三、商务谈判信息的收集途径

要善于从对方的雇员中收集信息 要善于从对方的伙伴中获取信息 要善于从文献资料中获取信息 直接观察或试探性地刺激对手

商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标保证期目标交货期目标 商品检验目标

四、商务谈判信息的处理 （一）信息资料的整理 （二）信息资料的传递 （三）信息资料的保存 五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判信息的收集 六、【作业】商务谈判信息收集的途径有哪些？ 【教学内容】

第二节 商务谈判目标

【教学目的】 通过本节的教学，使学生了解商务谈判目标是什么 【教学重点与难点】商务谈判目标的确定

【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学

一、组织教学

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二、复习旧课 三、导入新课 四、讲授新课

一、商务谈判目标的形成

（一）商务谈判目标的形成

分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标： （1）谈判目标要与企业经营目标相一致

（2）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高

商品品质目标、商品数量目标、商品价格目标、 支付方式目标、 保证期目标、

交货期目标、商品检验目标 （二）商务谈判目标的估量

商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。 谈判目标影响企业利益的因素 项目估量分 估分 评议 该谈判项目是否与本企业经营目标一致 10 该项项目的交易是否是企业业务活动的10 主流 该项谈判的交易对本企业现有市场占有10 率的影响 该项谈判的交易机会是否是目前最有利10 的 该项谈判目标的达成对降低企业经营成10 本的影响 预计价格目标的达成其利润率是否符合10 经营目标利润率 达成谈判的交易是否会提高企业的知名10 度 总计 估分占项目估量总分的比率 70 10 8 7 一致 属于企业目前的主要业务活动 这笔交易的达成在一定程度上扩大企业现有市场占有率 经调查近期做这笔交易的有利机会还有一个 有利于降低企业经营成本 利润率符合经营目标利润率 能在一定范围内提高企业知名度 5 8 10 6 54 54/70*100%=77.14% 三、商务谈判目标的确定

谈判目标的确定

谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。

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它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（争取目标） 、实际需求目标、最高目标（期望目标）。

A方的最低利益为a B方的最低利益为b

x为双方可以争取分割的利益 AB双方的利益区间分别是： a≤A ≤a＋x b≤B ≤b＋x

超出此区间，谈判则不能正常进行。 谈判目标的确定

按其重要性，确定谈判目标的优先顺序

什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）

四、商务谈判方案的制定

谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。 （一）谈判主题的确定

谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。 1. 言简意赅，（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易”） 2. 我方可以公开的观点 （二） 谈判目标

涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。

谈判目标的形成 谈判目标的估量 谈判目标的确立 （三）谈判议题的确定 步骤：

第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来。

第二步是根据对本方利益有利的标准，将所列问题进行分类。

第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题。 （四）谈判的时间安排

时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又、有可能作出让步

讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。 例：谈判时间为五天的安排

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第一天：双方交流信息、互相了解

第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题 第三、四天：讨论实质性问题 第五天：签订协议或合同 （五）谈判的地点安排 主场谈判 客场谈判

中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判） 谈判位置的安排

? 对座 ? 靠座 ? 背光座

? 重要提案，采站立姿态 （六）谈判战略选择 回答两个简单的问题：

谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？ 谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？ 谈判战略选择

回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取回避战略：你所有的要求及利益无需谈判也可达到，所求的结果不值所费的时间及努力，达到协议有其他的可接受的选择，你的要求很低或根本不存在。应该由你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈判技巧 谈判战略选择

在如下情况时，应当选择竞争策略：获得实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响。

当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。

折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正 的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。

当关系及目标的实现均很重要时，合作成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。

（七）谈判策略的制定

制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法 谈判者根据根据各种影响因素分析，确立己方的谈判地位：优势？劣势？均势？由此确定谈判的策略

（八）准备替代方案

激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。

这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。 （九）心理准备

要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。 其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 最后，要做好谈判破裂的心理准备。 五、模拟谈判

1. 必要性； 2. 拟定假设；

3. 想像谈判全过程；

4. 集体模拟（沙龙式或戏剧式） 五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判目标的确定

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六、【作业】如何制定商务谈判目标？ 【教学内容】

第三节 商务谈判方案的制定

【教学目的】 通过本节的教学，使学生了解商务方案的制定 【教学重点与难点】商务谈判方案的确定

【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学 一、组织教学 二、复习旧课 三、导入新课 四、讲授新课

一、商务谈判目的的制定 二、商务谈判目标的确立 三、商务谈判议题的确定 四、商务谈判的时间安排 五、商务谈判的地点安排 六、商务谈判战略选择 七、商务谈判策略的制定 八、准备替代方案 五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判方案的确定 六、【作业】如何制定商务谈判方案？

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