某房地产开发项目可行性研究报告[1](5)

①销售现场计划

现场售楼中心 售楼中心内外装饰 路牌广告、围墙、小区指示标志 ②广告计划

报纸广告 电视广告 网上广告 载体广告 杂志广告 电视影片 ③宣传促销计划

楼书 海报 0.5元/本310万 DM 1.5元/本310万 消息稿发布 人际关系费用

万

多媒体制作 胶片 各种图表制作

万

模型沙盘 各种促销活动费用 不可预见费用

万

④其他项目

和约书（合同） 价目表 0.1310万 销售训练（培训费用） 售楼处管理费（清洁、警卫、水电杂费）

万

内业各项报表

万

销控各项表 名牌、名片、服装 人员薪资600元/月31234310 人员提成

300万 50万 100万 500万 300万 30万 150万 30万 20万 20万 5万 15万 5万

10

50万 2万 1 5万 100万 10

20万 1万 2万 20

1 1万 3万 30万 250

万

不可预见费用 20

万

⑤总计 2050

万

⑵管理费用摊销的估算

我公司目前对《燕宇小区》和《燕宇新城》两个运做项目进行了管理费用的分项计账。

《燕宇小区》项目摊销的管理费约计88.48元/平方米（其中贷款利息及手续费支付为22.21元/平方米）

《燕宇新城》项目摊销的管理费约计76.66元/平方米（其中贷款利息及手续费支出为33.29元/平方米）。

市建委主编的《98天津房地产市场》列录的1997年多层商品住宅投资管理费摊销的统计平均值为45元/平方米(利息为88元/平方米)

《99天津房地产市场》列录的1998年多层商品住宅投资管理费摊销为40元/平方米（利息为77元/平方米）

仅以管理费摊销数额分析，我公司在管理经费支出方面处于**市房地产开发行业的平均偏上水平。

《**家园》居住小区工程的管理费摊销额度按120元/平方米估算，其总额为：

120元/平方米323.92万平方米=2870.40万元 5．平方米楼面价的构成及数额估算 ⑴平方米楼面价的构成成分为

土地出让金、土方平衡工程费、市政大配套费、施工前期费用、建安工程费、小区配套费和增容费、行政事业性收费、公司综合管理费摊销、贷款利息、不可预见费。

⑵《**家园》居住小区工程平方米楼面成本平均值的数额估算（见表八）

表八 项目 金额（万元） 多层住宅平米成本价 土地出让金 土方平衡工程费 市政大配套 小高层住宅平米成本价 6380.3 373.04 费 施工前期费用 建安工程费 小配套和增容费 行政事业性收费 公司管理费摊销 贷款利息 不可预见费 2870.40+2050 五．营销策略 古今中外产品营销的方法万千，学说著作洋洋洒洒，究其真谛不外乎为“以产品质量为依托，以真诚服务为手段”。

中国古代经济发展史中提出的，从宋朝开始的商业经济发展中，不论是名铺店堂的商贾，还是市井摊群的小贩，都深谙“人喊人可能三声不理，货喊人必定驻马勒疆”的经商常言。

我公司在制定营销策略，研究营销方法，采取营销手段时，应该以提高全公司的总体管理水平为总前提，使“营销业绩的优劣是每位员工工作成果的综合反映”的观点深入人心，才可以使营销工作有更大的进步。这也是国内外所有企业对获得“ISO国际质量管理体系认证”视为莫大荣誉的原因，也说明该企业具有保证其产品质量的系统的管理机构和严格的运作程序。 1．《**家园》居住小区工程的销售策略构想 ⑴告知阶段

工地周边搭建围墙、售楼处以及POP等，引起过往人员注意。 选择一或二家津门和全国知名杂志为传播媒体载文和企业广告活动推广逐步加强企业形象后推销售本案印象，并引起社会大众的好

奇。

选择电台、电视进行公司整体形象宣传，树立购买群体的信誉度，提高本案形象。

选择相关运输载体进行广告包装，以车辆动性引起相关销费群体注意。

选择相关网址，建立本案网络、信息平台提高台案亮点。 ⑵唤起购买都需求阶段

此阶段承接上阶段工作进度，先仍采用拉式策略，运用上述广告媒体的宣传，唤起目标客户的关切和需求。

选定定向目标客户群体，采用DM宣传手段，直接寄发本案各种进度讯息。

售楼处工作人员甄别目标客户，担当销售解说本案卖点，进一步面对面直接攻南目标客户。

楼书海报担当着目标客户由售楼处到回家之后的本案项目的传播媒介功能。

利用现存网点平台搭建本案销售宣传平台充分利用网络媒体转发各种讯息。 ⑶促成购买阶段

售楼工作人员集中前两阶段成果集中攻击目标客户本阶段采用推式策略，采取主动出击客户形成定购热潮。

配合SP活动，再度刺激销售高潮。

配合开盘工作召开目标客户与社会名流酒会，确定本案社会的格调进而提高社会知名度促成购买成交。

利用网络媒体平台进行目标客户攻南直接网上购买新概念，提高本案现代营销的信息概念。 2．销售计划建议

⑴工地现场布置的建议

任务：将整个工地现场依建筑设计风格配置给予参观者一目了然的感觉。

构想：依本案小区现存设计方案，左边搭建售楼中心和样板间。 在售楼中心门前建立一临时喷泉以助长销售声势。

在售楼中心两侧建立停车场，划好车位，适度布置一两部名牌车效益，增大本案项目高级感。

售楼中心入口处停车场处，分配两名制服保安以唤起参观者的虚荣感，并进而显示社区气派。

其余空地满植草皮外围间植一定树木与鲜花，使有余荫满园之感。

高大的旗帜沿售楼中心两旁设计，以旗帜飞扬声势浩大。

围墙与周边户外广告适外摆放，但避免繁多以免降低本社区高级感。

现场四周矗立风格独特的路灯在入夜后有助于对目标客户群体的吸引。

⑵售楼处的建议

任务：增进客户对购买标的物的认识进而引起其强烈的购买欲望。

显示本案项目的智能化特点魅力增加客户对本案的充分了解。 动用现代媒体的多重功能，影响客户对未来世纪生活的再次评估。

构想：整个销售接待中心根据本案建筑师设计的平面配置划分功能，分为入口大厅，多媒体厅、样板间、谈判区、高商品馆，售楼处内全实施微机管理建立背景音响随时播放柔美而动听的音乐。

入口大厅大约应100平方米，中心放置本社区1：2000小区规划大型沙盘，风格独具的社区造型将是第一个视感焦点，尤其模型车部分配属电动人、车不断移动极具效果，简洁明朗的现代设计高敞气派的空间充分显示本社区高水准、高格调的全智能的气势充分显示投资者的不同凡响的鉴赏能力，大厅两侧为售楼人员接待处发入宣传资料并引导客户逐步进入谈判区以加深参观者的好感。

多媒体厅大约80平方米，此厅为智能化体现厅，本厅充分利用最现代化电教手段，引进三维立体（3D）实景展示系统加以现代多种媒体系统展现本案。

①燕宇置业的各项目业绩

②本案建筑设计的前卫性及智能性

③本社区的细化说明及销售人员亲切简明清晰的旁白均将引发 参观者的极大好奇与兴趣 样板间

①样板间大小，平面配置均按原建筑设计房型而定。

②采用建材设备，均按本社区设计建材标准并均附带简牌说明。 ③采用现代化家居设计运用大牌装饰公司进行装饰。 ④采用最新流行家私进行实物布置。

⑤样板间的完善功能将大大吸引参观者流连，售楼人员的详细 说明强烈刺激的购买欲望。 谈判厅

①谈判厅将是本案项目销售执行的最后一站，也是最重要环节并达成销售任务的落实之处。

②参观客户经由大厅、多媒体厅、样板间后进入谈判厅时满脑 子已充满本案项目印象，可以减少销售人员对商品的再说明

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