国际贸易技能大赛 - 图文(6)

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目标制定

(1).一年内内快速让市场认知我们的新的产品，在运动爱好者心中建立口碑与品牌形象。

(2).二~三年在在目标市场将市场占有率提高到25%，保持稳定增长。 (3).三~五年内注重提升利润水平，在第五年低投资回报率增长50%。

目标市场

更具先前的各项调查和分析，我们认为当前至少符合我们产品的消费者大概有3000万人，都是喜爱在运动和科技结合中找寻快乐的人，并且在稳定增长，我们已经确切的将这部分人权识别为我们的利基市场。我们的目标是通过为这部分消费者提供高质量的服务和产品，来开拓骨传导耳机市场。在未来五年内，要将我们的产品的占有率提高到50%。

目标战略

(1).聚焦的差异化战略：把所有力量集中在细分市场上，通过差异化战略，制造与市场主流不同的个性耳机，同时要注重耳机生产质量，精心调配，仔细检验生产环境，有效的传播企业耳机的高质量形象

(2).战略集团化：积极的谈判，磋商与强有力的生产厂家和经销商达成合作关系。在产品与服务方面，可以推出共同互补的产品（如进驻APPLE STORE）；在促销方面，可以与目标市场的主流零售商达成促销协议，促进衍生产品；在物流方面，与物流业巨头合作，互利共赢，帮助对方节约产能同时节约我们的物流成本；价格合作，寻找相关利益组织市场，在价格中合作推出折扣。

(3).市场撇脂：发售时高价格，之后随时间推移逐渐降价，维护高端科技产品的价格形象。

4.市场营销组合

公司的市场营销组合主要包括以下几个方面： 定价

(1).定价目标：市场撇脂最大化且产品质量领导地位

根据我们的目标战略，我们应该实现市场获利最大化，从而采取市场撇脂最大化定价，并随着时间的推移，逐步降低价格。同时为了维护高端科技产品的形象，定价还要体现出产品质量的领导地位，但不超过大众消费者的购买能力。 (2).需求确定：价格敏感度较低

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价格的敏感度较低的因素有八类：产品与众不同，购买者不知道其他替代品，购买者不能轻易比较替代品的质量，购买该产品的费用只有购买者收入的一小部分，与总支出相比，购买该产品的费用很少，费用的一部分由另一方承担，该产品适合以前购买的产品组合使用的，该产品认为具有更高的质量，声誉和独特性，购买者不能存储该产品。 由于先前提到过我们的目标人群收入较高，且我们的产品与众不同等，因此得出价格敏感度是较低的。 (3).成本估计：在同行业中较高的成本

因为骨传导耳机中所蕴含的技术和其生产难度都高于普通耳机，因此无论是固定成本还是可变成本相对同行业者较高。 (4).竞争对手的成本，价格和供应物：与质量挂钩

由于同行业直接竞争对手在技术和产能上并不领先于我们公司，因此直接竞争对手如果压低成本必定使得产品质量下降。 (5).定价方法

价格=｛变动成本+固定成本/预计销量｝/（1+期望利润率） (6).最终定价

更具以上几个步骤，经过大量的内部演算，我们把三个产品分别定价为：129.99USD,99.99USD,59.99USD

分销

成功的价值创造需要成功的价值传播，全方位的营销者应当从价值网络角度来审视商业。分销做为价值传播的核心就尤为重要了。

(1).混合渠道传播：公司建立一整套多样化的分销系统，包括大型零售商，连锁零售商，独立零售商，小型专卖店。公司组建客户经历团队，专门服务于这些领先的零售商。同时也通过互联网销售产品，以及建立自己的个性体验直营店。 (2).拉动战略：公司利用广告促销和其他传播方式吸引消费者向中间商购买产品，以刺激中间商订货。

广告与促销

广告与促销都属于营销的传播范畴，是公司试图向消费者直接或间接的告知，劝说和提醒其销售的产品和品牌信息的方法。某种意义上，营销传播代表着公司以及品牌的声音，它们是公司与消费者进行对话，建立关系的手段。营销传播能够加强消费者的顾客忠诚度，提高顾客资产，因此十分的重要。

(1).广告：采用多样式的广告，主要是通过youtube专栏，企业官方网站，google推送来与消费者交流。

(2).促销：不定时的设置一些活动，如：交易会贸易展，优惠券，搭售。

顾客服务

随着经营者越来越难以在实体产品方面实现差异化，从而转向服务差异化。

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实际上，很多客观的利润都是由于提供卓越的服务而获得的。其中卓越的服务可以是准时送货，更快，更好的回答顾客的咨询或者是更快的处理顾客的投诉。 针对当前的服务变化，我们制定了基本服务战略：

(1).出色的培训服务和内部管理：只有让企业人员在企业里有满足感，才会更加努力的工作，同时也不断完善服务人员服务技能。

(2).设计服务流程，简化服务接触：设置官方FAQ邮箱，各大社交网站帐号，并有专人客服守候。

(3).整合适当的技术来帮助员工和顾客：为公司内部系统购买强大的功能软件，可以及时识别用户问题，并给出处理方案。

（二）综合营销方式

1.时尚与趋势营销

每一个有事业心的个人和公司都会设法创新以解决消费者需要。这就必须把握当下社会的时尚，趋势。

(1).时尚是“不可预测的，短暂的和没有社会，经济及政治意义的”一种形态。公司也许可以利用时尚赚钱，但最重要的还是运气和时机。

作为一家科技类公司自然也要关注当前科技界的时尚动向，在精心的研究下，我们认为当前的科技时尚就是色彩下的差异化科技时尚。苹果手机金色版的遥遥领先的销量，以及各式各样色彩斑斓的外置设备，就是对当前时尚取向最好的诠释。

因此我们公司把握住了时尚的方向，推出了多种颜色的骨传导耳机，同时在网站上提供耳机颜色定制服务，使消费者可以选择属于自己的时尚风格。 (2).趋势是事件具有势头和持久性的发展方向和次序。趋势比时尚更具有可预见性，更持久。趋势能够展示未来的雏形并且提供战略方向。例如当下人民对安全，健康的意识趋势加强了对不健康产品的生产公司的政府管制和负面宣传。 正是这样的一个趋势，要求我们科技企业为了长远的立足，必须时时刻刻考虑到消费者对健康和安全的需求趋势。从生产材料的使用，到产品包装发售，都必须使用无污染的可持续的资源，并且在产品设计方面也要为消费者着想。正如我们产品的开放双耳设计，就是对耳机损耗听力健康这个难题的突破。

2.体验式营销布局

体验式营销是一种新的营销方式，已经逐步渗透到销售市场的任一角落。本文介绍了我们体验式营销的发展历程、相关理论及未来的发展趋势。

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企业应该紧随时代潮流展开体验营销，通过线下的直营店和销售商的销售专柜，提供顾客体验式营销。并且做到以下几点： (1).关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务。 (2).以顾客的体验感受为核心，设计好下一代产品

企业制造商品就是为了满足消费者需求从而获利的，因此必需充分记录消费者的体验感受，总结消费者消费倾向，为下一代产品设计提供参考依据。 (3).主题式体验

体验式营销需要从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一\主题道具，并且这些\体验\和\主题\并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。从直营店的装修，到服务都要体现出耳机的科技感，以及安全，舒适，开放性的特点，给消费者带来明确的体验方向。 (4).在体验中激发消费者购买欲望

体验营销不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验.考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，销售人员应当通过对消费者体验的观察，要诱导消费者产生购买欲望。 3.互联网+

互联网+”代表一种新的经济形态，即充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济社会各领域之中，提升实体经济的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。“

互联网+”行动计划将重点促进以云计算、物联网、大数据为代表的新一代信息技术与现代制造业、生产性服务业等的融合创新，发展壮大新兴产业，打造新的产业增长点，为大众创业、万众创新提供环境，为产业智能化提供支撑，增强新的经济发展动力，促进国民经济提质，增效，升级。

公司通过苹果iTunes商城以及安卓商店上架配合耳机使用的APP。

在APP背后建立云数据平台，通过APP后台的收集程序，收集耳机用户的使用习惯等数据，并加以分析，为下一代产品的研发和销售方向提供数据参考。

在APP下建立物联网平台，使得耳机和APP配合上更加智能人性化。 同时利用庞大的英特网效应，建立好官方网站，并做到4I原则 (1）.趣味原则

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互联网的本质是娱乐属性的，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。因此在网站主页要设有有趣的图像或广告制品，抓住消费者眼球至关重要。 (2）.利益原则

这里的利益不一定是可以转化为金钱的实际利益。当然实际利益必须要考虑，但是4I原则下利益不能局限于金钱，还应该考虑到消费者心理的满足，以及广告植入度。因此官网的广告宣传，必须要有打动消费者的亮点，不能因为趣味原则而“娱乐至死”。 (3）.互动原则

网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，要充分的挖掘运用这个USP，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。因此可以在官网设置“你希望的”等互动项目，开通官方微博，微信公众号，定期推动互动性内容。让消费者感受到企业的关心，企业也从消费者反馈中得到指引。 (4）.个性原则

给消费者充分的话语权，开展一些官网定制服务。如“刻字服务”“颜色自定”等。 4.反馈控制

在各地区的主流交涉平台上开设账户，用于收集用户反馈，理解用户的需求，使得企业更加了解消费者。通过建立大数据平台，将数据整理分类，作为企业重要的参考依据。保证我们在良好的运作机制上运行。 5.产品国际推广

在产品进入国际推广前，企业内部应当先思考一下几个问题：

a. 公司能不能理解国外的偏好？ b. 公司能不能理解国外的商业文化？ c. 公司能不能理解国外的法规？ d. 公司是否缺乏国际化管理人才？

e. 是否有能力应对可能出现的改变商业法规，汇率波动，政治变动，财产

没收的突发事件？

为了解决以上问题，在公司出口，将产品推广国际市场，应当提出以下对策。 (1).招聘国际化管理人才

(2).充分考察调研国外法律法规，商业习惯和消费者需求偏好

以上两个问题得以解决后，那就可以按照下面的策略慢慢进入国际市场。

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