中国民生银行供应商融资指引(4)

心买方合作时间较长，合作关系良好；

3. 供应商及其实际控制人投融资管理稳健，没有对非主业的大额投资；

4. 供应商实际控制人无不良嗜好。 十、 产品营销策略 （一） 核心买方营销策略

紧紧抓住供应商融资业务核心买方“财务实力雄厚”和“具有多年经营积累的优质供应商资源”这二个突出特点，从以下多个思路开发核心买方客户。

一是开发大中型制造企业。随着社会化大生产发展，大中型企业往往将其大部分生产外包给众多供应商，而其自身更偏重于品牌管理、产品研发和总装生产等。同时，这些大中型企业对于供应商的筛选与合作，有着非常严格和明确的规定，其供应商与核心企业合作基础非常稳定。因此，大中型制造企业，尤其是与当地供应商形成一定规模产业集群的大中型制造企业，一般都是我行供应商融资业务的核心买方目标客户。

二是开发大中型零售企业。大中型零售企业一般经营范围较广，大多采用连锁经营模式，年销售额和采购额较高，拥有众多的供应商。同时，由于大中型零售企业拥有自主品牌和渠道优势，其对供应商具有较强的议价能力和管理能力，因此大中型零售企业一般都是我行供应商融资业务的核心买方目标客户。

三是开发处于垄断或者隐性垄断性质的大中型国有背景客

户，具体可包括电网电力公司、电信公司、航空运输企业、铁路运输企业、邮政企业、金融机构等。

四是开发政府客户或者其采购平台客户，以及大型公用事业企业客户。这些核心买方筛选供应商一般采用招投标的模式进行，中标的供应商企业是从激烈的竞争中脱颖而出，其生产供货等履约能力很强，而且款项支付往往是获得政府专项财政支持。

（二） 供应商营销策略

从合作时间、地理位置和交易金额三个维度，合理设计安排供应商开发策略。

一是合作时间维度。优先选择合作时间较长，合作关系稳定的供应商。

二是地理位置维度。优先开发当地供应商，其次是周边地区供应商，最后才是异地供应商。

三是交易金额维度。优先开发供货金额排名靠前的供应商，降低单位金额融资操作和管理成本。

十一、 产品开发技巧

（一） 宣讲供应商融资业务“七大”好处，鼓励核心买方收费，在政策允许的范围内承诺给予其更多费率优惠和附加服务，充分调动核心买方积极性。

取得核心买方的配合是开展供应商融资业务的前提，因此充分调动核心买方的积极性，争取其全面支持是我们营销工作的重中之重。

首先，站在核心买方的角度阐述供应商融资业务对核心买方带来的七个好处，即收取供应商融资安排费、有助于提升其自身市场形象、有助于发展壮大供应商群体、有助于其增加对现有供应商资金的占用时间和金额、有助于吸引新供应商加盟、增加了一种管理供应商的手段和有助于其降低自身财务费用成本。

其次，在政策允许的范围内,可以承诺给予核心买方更多优惠和附加服务。比如向其提供价格适当下浮的信贷业务支持，减免结算、开证、网银等业务手续费，在其公司内部增设自助设备、上门收款和企业员工优惠利率按揭贷款等。

最后，力争核心买方的全面支持。这包括核心买方与我行共同推介供应商融资方案；出具邀请供应商参与供应商融资项目的邀请函；允许并邀请我行参加其举办的供应商年会等活动，以宣传我行业务；对我行开放ERP管理系统；将供应商是否参加供应商融资项目列入核心买方对供应商的考核评价体系等。

（二） 尽可能多的争取核心买方配合事项，以提高授信整体方案获批概率。

按照《中国民生银行供应商融资业务操作规程（试行）》的相关要求，在坚持核心买方提供“必选合作事项”的基础上，积极争取核心买方在“可选合作事项”方面给予更多配合。

（三） 以核心买方合作关系和订单为依托，以参与供应商融资带来的“四大”好处为卖点，与核心买方共同推介供应商融资业务。

首先，以核心买方合作关系和订单为依托，与核心买方共同推介供应商融资业务。可以借核心买方供应商年会等有利时机，集中向供应商宣讲我行设计的供应商融资方案，由核心买方出具推荐供应商参加该方案的函，强调该方案对核心买方和供应商的好处，以及对于维护双方长远合作关系的重要意义。

其次，详细解说参与供应商融资带来的“四大”好处。一是，不需要通过不动产抵押和第三方保证即可获得资金融通，加快了资金周转速度，支持企业更快、更好发展；二是，进一步巩固了其与核心买方的合作关系；三是，在银行融资的支持下，可以给予核心买方更长的付款期限，提升其议价能力和竞争力；四是，发放融资的银行可以部分代其履行管理和催收应收账款的职能。

（四） 以供应商融资业务为切入口，积极营销核心买方和供应商全面业务。

首先，以供应商融资业务为契机，以鼓励核心买方收费、减免费率和提供附加服务为优惠条件，与核心买方建立全面、战略合作关系，即：从供应商融资业务扩展到供应商、核心买方和经销商三位一体的综合金融服务方案，从应收账款融资扩展到贷款、票据、国内存款与结算、代发工资、结售汇、国际结算、企业年金等各项银行业务。

其次，以供应商融资业务为切入口，通过我行组合贷、联保贷、易捷贷等优势产品和优质服务，积极向供应商交叉营销合适的业务。特别地，对于部分供应商下游买家资质均较好时，鼓励

针对个案特点，做其所有优质买家的应收账款融资业务。

十二、 产品风险点

1. 核心买方和供应商串通提交虚假交易信息，骗取银行贷款；

2. 供应商未能按商业合同的约定及时履行交货义务，或者其货物质量、数量等方面存在争议，导致应收账款权利有瑕疵；

3. 核心买方未按规定将货款支付至我行指定收款账户，或者直接将票据交付给供应商导致我行失去对回款资金的控制；

4. 核心买方或供应商经营出现困难，财务状况恶化，出现影响他们履约和偿债能力的重大变故。

十三、 其他注意事项 （一） 开发团队的构成

供应商融资业务自身比较复杂，而且又可能涉及核心买方综合金融服务方案设计，因此分行应组建由业务部、公司部、中小部、风险部和评审部等共同参与的开发团队。

（二） 融资方式的变更

为简化操作和管理，供应商与核心买方任一笔业务如果叙做了订单融资，则不再转为出货单融资、入库单融资和发票融资，出货单融资和入库单融资亦然。

十四、 案例示意 （一） 客户基本情况： 1. 核心买方介绍

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