家乐福采购的32条谈判原则,相信会对大家有帮助

家乐福采购的32条谈判原则，相信会对大家有帮助

1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。

3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4. 随时使用口号：“你能做得更好”。

5. 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6. 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8. 聪明点，可要装得大智若愚。 9. 在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件”。

15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 新市场开拓的七个步骤

兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。

第一步，出发前，做到五个“熟悉”。

1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。

2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。

3.熟悉加工工艺。

4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。

5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。

第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。

一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。

三个“确定”：

一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。 二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

案例：

2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。

三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种：

1.到超市找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找他们在本区域的代理商。

2.通过超市采购，打听一些有名的供货商。

3.多方调查，打听圈子内做得成功的代理商。

第三步，拜访客户前的准备工作。

1.样品和相关宣传资料。

2.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。

3.一份《市场推广计划书》。

4.确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两个定心丸。一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。②我们的主要目标市场及市场前景分析。③我们的市场推广方案。④我们的零风险售后服务保障系统。⑤赢利系统。⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。

5.确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退换货问题的让步底线。

第四步，拜访客户过程中如何“打动”客户。

1.为客户介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。一位代理商对我说：很多产品都想要我们做代理，为什么我偏选择你们呢，就是因为你的《投资理财计划书》。

2.说话语气及内容要有适度的煽动性和亲和力。说话太实在或语调太低沉，就激发不了客户的创业激情；说话太夸张则会给以后的工作带来麻烦。

3.要有明确的售后服务承诺。

第五步,签约前的“实地考察” 与“邀请”。

在初步选定一些意向性经销商后，要实地考察经销商各方面的条件，主要包括“硬件”和“软件”两方面。

考察的主要方法有:1.向其已经代理的品牌厂家打听；2.到相关政府部门咨询；3.向其服务的终端打听。

极力邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段，因为，我相信每一个到过我们公司的客户，都会增强与我们合作的信心。

第六步，代理商的确立。

这是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的代理商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。代理商一旦选择失误，更换代理商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。

案例：

我做南昌市场时，有3个候选经销商。由于我只考虑到人缘优势及操作湘潭市场的经验，忽略了资金实力和信誉度这两个最重要的因素，最终导致市场刚做起来，代理商就出现资金断流，看着潜在的销售额却实现不了。

经过这几年的实践,我认为选择经销商应从几个意向性经销商中选择最适合的，而不一定是最大的客户作为合作伙伴。要考虑的几个重要因素是：

1.资金实力；

2.信誉度（主要保证按照我们的规范去操作市场，不窜货，不恶意竞争）；

3.事业心和对产品的信心；

4.现有网络渠道情况。

第七步，注重市场启动前的“细节”。

正式确定合作伙伴关系后，要开始从定货、品种的选择、价格体系、分销渠道等各方面为经销商当好“咨询师”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所作的承诺。“细节”主要包括：

1.帮助经销商招聘、培训业务员；

2.帮助经销商确定适合该市场的产品线；

3.帮助经销商确定适合该市场的价格体系；

4.协助经销商进行超市、商场的进场谈判；

5.协助经销商开发网点；

6.培训经销商的仓库保管人员；

7.定货并督促公司发货。

区域经理百炼成钢

从职场来看，区域经理是职业生涯的重要阶段，如果在这个职位上不能摆正心态正确对待各种考验，以后的职业生涯将很难有大的突破。营销人在职业生涯中一般要经历五个阶段：销售代表—区域经理—省级经理—大区经理—全国销售经理。区域经理作为营销人员从基层到管理层的第一次跳跃，对营销人员的职业生涯至关重要。在这个时刻如果没有明确的目标，没有过硬的心理素质，没有清晰的自我认识，没有彻底的执行力，没有不断学习和反省的精神，没有养成良好的职业习惯，将很难成为一名优秀的区域经理，很难为进一步的职业发展做好铺垫。

明确目标

心理学家列恩说：看不出自己的前途，就激发不起奋斗的欲望。职业营销人如果没有远大的理想，营销生涯就很难得到快速成长。

如果区域经理没有明确的目标，那么就会在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表等各种工作中逐渐丧失激情。辛苦的工作、微薄的收入、销售任务、生活压力等都会影响工作的激情，从而过早结束营销人的职业生涯。

但是如果区域经理树立了明确的工作目标，不断调整自己的心态，用积极的心态跑终端、走渠道、建网络，主动留意竞品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务，在提升业绩的同时不断提高自己的能力，就会朝着目标一步步靠近。

避开误区

有了明确的目标，还要避免走弯路。要不断提升自己的能力，始终保持平和的心态。不能骄傲自大，更不能妄自菲薄，以免走入销售经理发展的误区。

误区一：小看自己

总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事更高的职务。两个业务员5年前同时进入公司。一个业务员做了一年后觉得自己有能力做区域经理，在企业内部升迁无望的情况下，跳槽另寻出路，目标直指区域经理。没过多久他就如愿以偿，在职场一帆风顺，现在已是某著名医药企业的省级经理。

另一位业务员的业绩、能力和第一位不相上下，但是总觉得自己还有待提高，从不主动争取，自以为会”功到自然成“。结果他现在还是那家公司的“业务元老”。如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将很难在职业生涯中取得大的突破。

误区二：失去自我

有些区域经理在面对销量下滑以及其他难题时，不是消极等待就是找公司要政策要资源。其实这种“等、靠、要”的做法，将使你失去自我表现的绝佳机会。作为区域经理，当市场出现问题和困难时，应该主动找对策、想办法、出点子。这些积极的表现将会让你的下属、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在公司的发展前途。

分析自我

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