关于电信宽带业务营销策略的探讨(5)

关于西安电信分公司宽带业务营销策略的探讨

润的基础上，相对于我们的竞争对手，我们的产品价格越低，服务越实惠，我们的客户对我公司的认可度就越高。于此同时，考虑到客户对通信技术的了解有线，我们要尽量突出我产品的稳点，快捷，易于操作的特点。要努力给客户留下特近客户，经济实惠，服务周到的良好形象。

4.4、西安电信宽带业务产品策略

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。现在宽带业务正处于成长期，其营销策略为：

全方位产品线的战略 。在产品生命周期的成长期，产品供应线应该尽量齐全。在竞争品牌起落变化较大的市场，全方位产品线的战略会显得比较有弹性。

填补市场空隙的战略。不同的细分市场之间必然造成市场间隙。因此，新产品在成长期的战略之一就是积极寻找现有市场空隙，在现有的市场空间内求得最大利润。

品线及品牌延伸的战略。品牌延伸，就是企业采用升格或降格的方法将一个成功产品延伸到另一个产品上。

重新定位的战略。如果营销人员希望改变消费者对某一产品或品牌的认知，那么，产品就必须重新定位，同时必须配合广告及促销，才能再建立新的品牌形象。

4.1.1、质量策略

速率是宽带的生命力所在，直接体现宽带服务的质量，所以提供高速率宽带产品是宽带业务赢得竞争、赢得竞争的必需。所以西安电信应利用FTTX等新技术，加大覆盖逐步实现光纤入户或光纤近户，加大ADSL转LAN进程，使宽带接

16

关于西安电信分公司宽带业务营销策略的探讨

入网络具备高宽带提供能力。网络能力先行，再视竞争、内容应用及客户需要逐步开放高速率业务。建立分速率的价格梯度，引导客户宽带升级提速。可通过预存提速，实现老客户保有，也可通过应用带动提速，提高ARPU，亦可发挥全业务优势，通过“宽带+语音”的捆绑模式实现宽带提速。在大力发展宽带提速的同时，要坚持“提速、提价、提质”原则，避免大范围普遍降价和主动降价。而且要加强流量带宽管理，部署测速平台和网站，提供宽带测速服务和网速投诉反馈通道，进一步提升客户感知。实施互联网流量流向监控管理，进行系统质量保障。

4.4.2、产品组合策略

西安电信应对宽带产品进行优化和调整，针对每个细分市场确定主打产品，并对细分市场进行产品线延伸，争取发挥每个细分市场的特色和优势，分别实现营销的率和收益。

(1)、制定面向细分市场的产品策略

对于城市家庭客户，西安电信的宽带业务技术相成熟，具有独特的产品特色和业务优势，符合城市家庭客户的业使用习惯和需求。对于农村客户，我们要在保证质量的同时，提供多层次，多方位的宽带服务。以客户可以接受的价格，提供满足不同客户需求的产品。另外，面向集团客户，根据集团客户行业信息化需求明显、对有利于行业业务拓展的通信服务需求要求强烈、对依托新的信息技术创新业务、经营模式、服务水平感兴趣等特征，努力制定并推广针对其行业特点的宽带业务一揽子解决方案。

(2)、开发新型宽带应用产品，实现产品差异化

应根据宽带业务发展趋势，深入研究用户使用需求，与时俱进开发宽带应用新型产品。如针对互联网个人信息安全问题开发个人信息安全类产品;针对网民对网络音乐的需求，开发网络音响类产品等。 (3)、突出产品组合优势，提高客户价值

17

关于西安电信分公司宽带业务营销策略的探讨

西安电信应充分发挥全业务优势，随着市场竞争态势和市场需求的变化，根据各项业务在不同时期的特点，策划包括“固定电话+宽带”、“固定电话十宽带+G网业务”等多种具有提升客户价值的互补效应或协同效应的组合产品，以发挥企业综合业务优势，提高对西安电信的忠诚度 4.4.3、品牌策略

品牌是用于识别产品(或服务)的名称、术语、符号、象征或设计，或是它们的组合。西安电信在通信运营商中，同样要建立起自己的品牌，继续培养和挖掘以下几个品牌，①商务领航，是西安电信面向企业客户推出的客户品牌，以 \融合信息应用、远见成就价值\品牌核心内涵。②我的e家，是西安电信为有效满足家庭日益多元化和个性化的通信及信息应用需求而打造的客户品牌。③天翼，是西安电信为满足广大客户信息服务需求而推出的移动业务品牌。④号码百事通，是西安电信面向大众推出的综合信息服务业务品牌，以 \知百事、通天下\为品牌核心内涵，努力打造国内领先的消费类搜索和服务的综合门户，为客户提供衣、食、住、用、行等日常生活相关的各种信息服务，在全国范围内为客户提供高效便捷的综合信息服务，让客户尽情享受信息新生活。除此之外还要根据市场发展的新趋势、呈现出的新特点培育和开发新的品牌，掌握竞争的主导权，赢得竞争优势。 4.4.4、服务策略

从市场营销的观点来看，虽然有形产品和无形服务在表面上体现出不同的物质特征，但实际上并没有本质区别，它们都是能为消费者供满足感和利益的产品。西安电信应从以下方面提高服务质量:(1)深化预约服务，缩短装机、移机和修障服务时限，完善续费提醒流程，从便使用、响应及时方面提升整体服务水平。(2)提高客户侧宽带障碍在线过滤率，结合故障原因分析实行分级分类服务。(3)针对用户对电脑终端硬软件服务的强烈需求，尽快推出包括在线杀毒、远程系统维护、硬件代购安装及计算机清洁等产品化服务。将产品化服务与宽带接入组合捆绑，构建突出服务的宽带务套餐体系，与竞争对手采取差异化服务策略。

18

关于西安电信分公司宽带业务营销策略的探讨

4.5、西安电信宽带业务价格策略

以需求为中心的定价方法，依据顾客对产品价值的理解和需求强度来制定价格，其基本原则是:市场需求强度大时，则定高价;场需求强度小时，可适度调低价格。这种定价方法充分考虑了成本、产品生命周期、场购买能力、顾客心理等因素。西安电信宽带业务适宜采用此定价方法。第一，从用户需求上来看，随着信息化的普及、人们精神文化需求层次提升、工作上信息处理和网络应用的需要，用户对宽带产品的需求强度是逐年增强的，从购买能力上看，随着社会经济的发展和GDP的不断提高，人们的收入水平也在逐提升，用户对宽带产品的消费是情愿也是力所能及的。第二，从宽带成本方面来看，宽带的成本主要包括一次性投资成本运营成本，一次性投资成本成为沉没成本，是无法回收的，所以一次性投资成本不能直接影响宽带产品定价;运营本相对占比较小，相对于投资成本几乎可以忽略，所以说，西安宽带业务定价受成本制约相对较小。考虑到宽带业务的各个细分市场中商务用户(含集团用户)和家庭用户(包括城市家庭用户和农村家庭用户)的消费行为和特征有显著的区别，故在定价时也将加以考虑，采用以需求为中心的差别定价，这样，可以依据用户对宽带使用频次和时长的不同，以及用户对宽带使用功能的不同需求，可以对宽带应用各种增值业务采用不同的收费方式，保持合理的价格梯度。

4.6、西安电信宽带业务渠道策略

营销渠道管理的内容主要包括营销渠道结构与营销渠道行为，营销渠道结构和营销渠道行为共同决定渠道的效率。渠道结构强调的是设计，渠道行为强调的是执行，有设计而没有执行，设计就没有意义，有执行而没有设计，执行就会有很大的盲目性。渠道设计决策，是指根据产品特性以及目标市场来确定渠道的类型、数量以及权责，渠道执行指对渠道成员的选择、激励、评价以及改进。 西安电信应基于营销渠道存在的不足，不断调整营销渠道结构和营销渠道行为，提高营销渠道效率。

1、建立独立的渠道管理机构

19

关于西安电信分公司宽带业务营销策略的探讨

西安电信应该从组织机构上为加强渠道管理提供保障，建立专门的独立的渠道管理部门，对公司的整体渠道规划和渠道管理负责，在管理权限和层级划分上与市场部等职能管理部门一致，通过对渠道的管控和合理规划，充分发挥各渠道的优势，形成协同效应。

2、以自有渠道为主，加强渠道建设

宽带业务在经历了几年的发展后，己经逐步为广大用户所接受，宽带业务正处于并且在未来几年内将一直保持高速成长，西安电信为保持宽带业务的可持续发展，应该为宽带业务提供规范的营销和力度强化自有渠道建设，包括自有营业厅、电话营销、电子渠道和客户形成以自有渠道为主，社会渠道为辅的渠道结构。社会渠道可在自有渠盖有困难的地区铺开，作为自有渠道的补充。社会代办渠道的比重可随稳步予以提高。

3、充分发挥呼叫中心和电子渠道优势

充分发挥自有的客服呼叫中心以及网上营业厅优势，加强电话营销培养，为用户提供全天候无间断的营销和电信综合服务。呼道这些新兴的直销渠道人工成本和运营成本相对比较低廉。西安电信应像许多在话务运营领域成功的公司一样，充分运用电话营销的方式取得低成本的核心竞争优势

4、根据业务发展需要，扩充社会渠道

根据业务发展需要，有针对性的扩充必要的社会渠道。为提高宽带展发展范围，激发用户需求，可以将电脑代理商作为宽带业务发展的有力渠道，通过宽带业务和电脑捆绑销售，让利用户，刺激用户消费需求，这样可以在无形中提高宽带业务影响力，促进宽带业务发展;另外，针对城市家庭用户，可以同商、物业公司合作，建立延伸营销范围和营销渠道;针对农村家庭客户，可以建立信息服务站，并发挥农村信息服务站的作用，使之成为宽带业务的体验点而扩展社会销售渠道。

5、加强外部渠道管控

20

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库关于电信宽带业务营销策略的探讨(5)在线全文阅读。