毕业论文（设计）格式样本- 广东金融学院(4)

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的基金进行不遗余力的大力推介。这种集中有限资源的选择销售，利于今后在基金品种增加、发行规模不断扩大中给基金销售业务带来规模经济效益。

同时，为实现扩大基金发行和托管规模、增加基金业务综合效益的基金代理业务目标，银行应根据证券市场的不断变化，选择基金发行时机。通过品牌战略，优选具有品牌的基金公司和适应市场需要的基金产品，通过与其他银行建立基金销售联盟，外延代销网点，扩大基金代销能力。

（三）加强客户关系管理

由于市场竞争的加剧，近期新发行的基金品种仅限于开放式基金，而各基金管理公司在选择合作的代销银行时，重点考虑的是其销售能力，这就迫使商业银行想方设法地加大拓展代销业务的力度。而要做好这项工作，首先，必须明确代销的目标市场和营销重点。当前，城乡居民储蓄存款已突破10万亿元，银行应将代销的主战场定位于广大的零售客户，使投资者接受开放式基金的投资理念，从而在市场营销方面取得突破。同时，也要与机构投资者进行广泛的接触，甚至是“一对一”的交流与沟通，其中，持有大额可入市资金的保险公司应成为主要营销目标。其次，应强化主管部门的营销管理职能，策划切实可行的营销工作方案。主管部门应对包括营销宣传、业务培训、任务分解、激励方案、系统建设在内的各项工作进行周密安排，并对落实过程实施动态管理，强调客户关系管理（CRM）在代销业务领域应用的重要意义，重视对优质客户的发展和维系，建立较为完善的重点客户档案和跟踪服务体系，提升客户的满意度和忠诚度。要对客户关系管理有高的觉悟，必须建立专业的营销团队。

尽管银行基金代销业务发展潜力巨大，但是不可否认在银行开展基金业务初期，其利润贡献占比相对较小，基金业务的特点又决定了它对银行组织效率和销售能力的高要求，初期投入较大，这一矛盾对银行基层管理者具有挑战性。此问题的解决既依赖于银行市场拓展意识的加强，更需要一批营销精英。在基金产品创新日益复杂的情况下，客户面临数以百计的各类基金产品，选择难度非常大，客观上对银行销售人员的营销技巧、专业能力等要求也在提高。从国外成熟市场的情况看，少数经认证的基金理财顾问凭借长期积累的客户资源和专业经验，其基金销售业绩占整个银行销售额的大部分。因此，建立一个高素质的专业基金销售团队是银行发展基金代销等个人理财业务的当务之急，这也是体现未来银行基

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金销售业务市场竞争力的关键。

（四）发挥银行优势、推行整合营销

为适应我国基金业的发展趋势，代理基金业务的商业银行应逐步完善基金销售服务功能。创建集基金产品销售、信息查询和投资咨询于一体的综合平台，根据投资者的需求，不断调整银行代销基金的品种和数量，控制基金公司和基金产品的质量，随时为投资者选择高质量的基金产品；建立包括互动式、专家咨询在内的基金信息查询和服务平台，向投资者提供顾问咨询增值服务，便利于投资者自动性选择购买基金。

客户资源雄厚、业务范围全面、营销渠道强大是银行的天然优势，特别在中国内地，银行在金融体系中处于绝对核心地位，这种优势在个人理财服务领域表现的更为突出。银行应充分发挥自身的比较优势，将包括基金在内的各类金融产品进行整合设计，努力为客户提供一揽子的金融服务产品，更好地满足客户的理财需求。在发挥基金代销网点优势的同时，加强网上银行、电话银行和ATM等其他渠道的营销功能及交易功能，在此方面，中国工商银行、招商银行已走在前面，两家银行均已开通网上银行基金TA账户开户、基金交易账户开户和基金认购、申购、赎回等全部交易功能。另外，在客户服务、促销策略、产品定价和媒体宣传等其他方面，银行基金业务与其他业务进行整合推广仍然大有可为。

六、总结

任何一项业务从起步、成熟到最终带来收益都要经历一个过程, 基金的托管销售工作同样具备这样的特点, 银行在投入此项业务的运作之前, 一定要做好市场调研和营销策划工作, 这样才能在有限的市场中把握更多的主动。

基金的营销对银行发展基金代销业务来说至关重要，营销的成功与否关系到银行的生存与发展。本文通过透视我国基金业的历史以及发展现状，剖析其营销上存在的困难与不足，从而发现银行代销基金营销策略上的创新选择。从根本上说，没有一个营销策略完全优于另外一种，因此银行代销基金在营销过程中应不拘泥于一种销售策略，而应根据各自的实际情况，针对不同地区不同的市场形势、投资者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。

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致 谢

在本文完成之际，谨向我的导师杨米沙副教授致以衷心的感谢，本论文是在她的精心指导和关怀下完成的，从论文的选题、方案设计，到论文的撰写和修改，都倾注了很多的心血和汗水，在学习期间，她的言传身教将使我终生受益，她认真严谨的治学态度、豁达宽广的胸怀、平易近人的处事风格是我一生的楷模，值此提交论文之时，在此向杨米沙导师表达衷心的感谢！

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毕业论文（设计）成绩评定及评语表

系(部)：工商管理系 班级：041212 姓名 覃慧怡 学号 04121219 最终成绩 论文（设计）题目 对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考 选题很好。银行代销基金是一个基金销售与银行中间业务发展的交叉课与答辩资格推荐意见 题，有较强的现实意义。论文介绍了证券投资基金历史发展以及近年我国银指导教师评语 行代销投资基金来的情况，以一定数据分析揭示银行代销投资基金的问题，提出了改进的营销策略。目前有关此类研究比较少见，有一定的创新性见解。 论文结构布局合理，格式符合规范，是一篇质量较好的论文。 推荐意见： 同意答辩 签名： 2008年 4月28日 推荐成绩等级： 组长签名： 年 月 日 最终成绩等级： 委员会主任签名： 年 月 日 ⑴论文（设计）成绩按五级制（优秀、良好、中等、及格、不及格）评定。 ⑵论文（设计）成绩评定时，指导教师提出推荐意见，同意或不同意；答辩小组提出 推荐成绩等级，最终成绩等级由系(部)答辩委员会（或学术委员会）根据比例确定。 ⑶未答辩的学生，推荐成绩等级注明“未安排答辩”。 答辩小组评语 （或学术委员）审定意见 系部答辩委员会备注

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