川农《商务谈判(专科)》17年6月作业考核

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一、单选题（共20道试题，共40分。）V1.下列不属于在涉外商务谈判中应该做到三不是（）。 A.不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同

B.不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关做超越权限的承诺 C.不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想，甚至用其作为合同条款的内容 D.不损失经济利益，签订合同可以适当违反法律条款 2.下列关于涉外商务谈判论述正确的是（） A.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小 B.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小 C.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小 D.涉外商务谈判与国家商务活动无关

3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（） A.问 B.听 C.看 D.说

4.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的（）。 A.方法规律 B.方法步骤 C.逻辑规律 D.逻辑步骤

5.在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（） A.白箱 B.黑箱 C.灰箱 D.蓝箱

6.涉外商务谈判与国家商务活动无关 A.商品价目表 B.投标书 C.广告

D.拍卖人的报价

7.在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮演不同的角色进行的实战性排练被称为（）。 A.全景模拟法 B.讨论会模拟法 C.列表模拟法 D.角色扮演模拟法

8.合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主题变更，不涉及合同规定的权利、义务是指（）。 A.协议更改 B.协议变更 C.协议转让 D.协议撤销

9.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用()技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

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A.均势谈判 B.劣势谈判 C.综合谈判 D.优势谈判

10.（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标

11.生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（） A.最后出价技巧 B.不开先例技巧 C.先苦后甜技巧 D.价格陷阱技巧

12.在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是()。 A.行为技巧 B.预先准备 C.制定计划 D.语言技巧

13.商务谈判的直接目标是 A.最终达成协议 B.提高企业利润 C.降低企业成本 D.谋求良好的合作

14.商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。 A.商品的质量 B.商品的价格 C.商品的买卖条件 D.商品的数量

15.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题()细节问题适当让步的一种策略。 A.始终坚持 B.适当坚持 C.毫不退却 D.有条件退让

16.在公务场合可选择的服装是（） A.短袖衬衫，短裤 B.短袖衬衫，长裤 C.长袖衬衫，短裤 D.长袖衬衫，长裤

17.在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害 A.身份最高

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B.年龄最长 C.身份较低

D.参与谈判时间最长

18.下列选项中正确的是（） A.提前十分钟左右到达谈判地点 B.谈判成员着装风格各异 C.谈判座次安排随意

D.谈判过程中咄咄逼人，据理力争 19.下列属于公正实用原则的是（）。 A.语言性和动作性 B.合法性和均衡性 C.口头性和文字性 D.规定性和约束性

20.谈判作为一种（）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。 A.社交活动 B.交往活动 C.商务活动 D.群体活动

二、多选题（共20道试题，共40分。）V1.商务谈判的作用是（）。 A.有助于社会稳定

B.有利于加强企业间的经济联系 C.有利于促进经济发展 D.有利于促进对外贸易 CD

2.按语言的表达方式，商务语言可分为()。 A.有声语言 B.军事语言 C.无声语言 D.外交语言 C

3.在商务协议签订过程中，解决争议的方法有（） A.仲裁 B.协商 C.调解 D.诉讼 BCD

4.商务谈判按谈判目标可分为（）。 A.不求结果的谈判 B.不求结果的谈判 C.准合同与合同的谈判 D.索赔谈判 BCD

5.合同正文条款的组合原则有哪两条()。

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A.量体裁衣原则 B.纲举目张原则 C.法律规定原则 D.制度规定原则 B

6.商务谈判按谈判目标可分为（）。 A.不求结果的谈判 B.不求结果的谈判 C.准合同与合同的谈判 D.索赔谈判 BCD

7.商务谈判结束的方式包括（）。 A.暂缓 B.成交 C.中止 D.破裂 CD

8.旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（）。 A.迂回 B.引导 C.直入主题 D.暗示 D

9.商务谈判议程主要包括（）。 A.时间安排 B.谈判议题 C.通则议程 D.细则议程 BCD

10.商务谈判议程主要包括（）。 A.时间安排 B.谈判议题 C.通则议程 D.细则议程 BCD

11.奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（）。 A.心理与安全的需要 B.享乐与发展的需要 C.相互关系和谐的需要 D.人类潜能和自我实现 CD

12.合同正文条款的组合原则有哪两条()。 A.量体裁衣原则

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B.纲举目张原则 C.法律规定原则 D.制度规定原则 B

13.合同正文条款的组合原则有哪两条()。 A.量体裁衣原则 B.纲举目张原则 C.法律规定原则 D.制度规定原则 B

14.成功的谈判者应具备的心理素质包括（）。 A.崇高的事业心和责任感 B.坚韧不拔的意志

C.以礼待人的谈判诚意和态度 D.良好的心理调控能力 BCD

15.奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（）。 A.心理与安全的需要 B.享乐与发展的需要 C.相互关系和谐的需要 D.人类潜能和自我实现 CD

16.商务谈判的作用是（）。 A.有助于社会稳定

B.有利于加强企业间的经济联系 C.有利于促进经济发展 D.有利于促进对外贸易 CD

17.成功的谈判者应具备的心理素质包括（）。 A.崇高的事业心和责任感 B.坚韧不拔的意志

C.以礼待人的谈判诚意和态度 D.良好的心理调控能力 BCD

18.按语言的表达方式，商务语言可分为()。 A.有声语言 B.军事语言 C.无声语言 D.外交语言 C

19.商务谈判结束的方式包括（）。 A.暂缓 B.成交

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C.中止 D.破裂 CD

20.旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（）。 A.迂回 B.引导 C.直入主题 D.暗示 D

三、简答题（共2道试题，共20分。）V1.在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论? 答：答：需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论，都有其优长，也存在各自的短板，只有针对不同的谈判情况，综合运用不同的谈判理论，才能取得最佳的谈判效果。

2.正确运用商务谈判语言的原则是什么?

答：正确运用谈判语言技巧，须遵循以下原则： （1）客观性原则；（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；（4）隐含性原则；（5）规范性原则。上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，旨在提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。

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