外贸部市场营销策划与计划管理方案(2)

4）， 业绩达标如下表进行奖励； 季度达标率 奖励 80%-95% 95%-100% 100%-105% 105%-115% 115%-125% 125%-155% 155%-180% 180%-200% 200%-400% 外贸部门 共同奖金 **** **** **** **** **** **** **** **** **** 超标百分比列范围（按个人业绩最高比列值范围分配）

2， 个人业绩考核 1），试用期范围内，个人业绩考核主要以以绩效奖金执行，如出现绩效奖金高于提成，或者绩效奖金和提成均超出标准或太高，应对绩效奖金和提成点加以适当调整，作出规范性标准。 2）， 对于业绩突出的外贸业务员，且达到《销售额达成》实施办法中第三点情况，应按《销售额达成》实施办法中第三点给予奖励奖金执行。 3）， 个人业绩主要以月度，季度为时间段进行考核，月度考核应在次月的10日完成，季度考核应在下一季度的第一个星期完成。考核内容主要用目标管理法执行。 4）， 对于月度，季度，年度业绩考核达标率较高的业务员，公司将实行业务奖金，具体详见如下表目标管理法，以上业绩考核实施与提成点计算不相冲突，业绩考核奖励不计入业务提成点。 季度 / 月份 部门额季度 月份 定 月度业绩 第一 季度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 *** *** *** *** *** *** 月度目标考核 个人计划 月度业绩 *** *** *** *** *** *** 个人实际 业绩完成 *** *** *** *** *** *** 个人月度 达成率 *** *** *** *** *** *** *** *** 公司额定 季度业绩 季度目标考核 个人计划 季度业绩 *** *** *** *** *** *** 个人季度 业绩完成 *** *** *** *** *** *** 个人季度 额定业绩达成率 额定月度 人员配置 达成率 达标率 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第二 季度 第三 季度 7月 8月 9月 10*** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第四 季度 合计 月 11月 12月 个人业绩月度达标或超标奖励； 月度达标率 奖励 80%-95% 95%-100% 100%-105% 105%-115% 115%-125% 125%-155% 155%-180% 180%-200% 200%-400% 外贸部门 共同奖金 **** **** **** **** **** **** **** **** **** 超标百分比列范围（按个人业绩最高比列值范围分配） 3， 提成点计算办法或标准 1），前面外贸业务员交接的客户，现在新外贸业务员联系处理业务的，算是老客户，

每笔提成率标准为0.6%；半年后将调整为0.45%；一年后将调整为0.3%； 2），外贸业务员自行新开发的客户如果下单正常业务来往，算是新客户，每笔提成率

标准为3%；半年后将调整为2.75%；一年后将调整为2.5%； 3），如果公司领导具体主导下或洽谈的业务或后续业务来往的，外贸业务员进行业务

跟单，按每次每笔出货将给予150元/集装箱补贴。 4），外贸经理（总监）月销售额目标为***万元，如果当月完成或达到销售额***万元，

将按月度总销售额0.9%计算提成，如未完成或未达到月销售额目标则不予计算提成。 5），有下列情形者将不纳入提成申报计算范围；

A；样品及单笔业务金额在一万元或一万元以下的； B；项目或单笔订单业务未终结者的； C；未按合同规定如期收回货款的；

D；交付客户的货物导致大量索赔的或索赔金额较高的； E；中途离职或严重违规被公司辞退开除者的；

F；单笔业务均利润率低于10%或未经公司总经理审批的； J；超过合同约定收款时间半个月以上才收回货款的， 6）， 离职外贸业务员的提成，如出现以下情形者，公司将不能核算或发放提成，也不

在提成申报计算范围内；

A；外贸业务员离职工作交接时，工作内容和客户内容交接不清，还有货款未收回的； B；外贸业务员离职后，带走公司相关文件或客户资料的；

C；外贸业务员离职前后，煽动公司内部人员离职或做出有损公司形象言语或举动的； D；外贸业务员离职后，带走公司的客户或属于公司机密性资料透露给同行业的； 4， 其他模式；

关于月度，季度，年度的业绩考核标准与提成点计算标准的未尽其他事项，可与外贸部门经理进行沟通协商处理。

三 外贸团队建设与日常管理

1. 日常业务沟通 1），日常对外贸业务邮件及客户信息管控，外贸业务员应CC给部门主管，做到多汇

报，多沟通。少埋怨，以便部门主管随时管控外贸业务员工作状况及客户状况和信息； 2），对于涉及到客户询盘，要及时与部门主管进行沟通协商，力争在24小时内及时 做出相应回复及解决方案。 3），外贸业务员要及时在每个周末作出下周的销售业务和工作计划，并呈报给部门主管审核，并实施看板化评比管理模式。进行考核和激励。 4），外贸部门定于每周一上午08；30---09；15召开部门销售工作会议，主要内容包含以下几点；

A； 下周的工作安排及销售工作计划； B； 上周的业务销售工作总结；

C； 新客户询盘信息及其他客户要求信息和情况，和相对应解决方案； D； 出货计划及安排；

E； 客户收款情况和预收款项情况汇总； F； 工作中遇到其他问题及解决方案； 5），公司业务及其他活动会议待定。

2， 外贸部管理制度

针对外贸职能部门的工作有序，正常运作，及人员管理和有效发挥，特制定以下管理制度；

A； 制订外贸部日常管理制度，日常行为规范 B; 制订外贸部客户资源保密制度； C； 建立客户档案管理及文件资料库；

D； 建立奖惩管理制度，薪金制度及绩效考核制度。 E； 外贸部门组织架构及工作职能定位 F； 外贸部门人员结构调整和优化管理；

3， 外贸部营销理念 （1），外贸团队口号和目标

A -------- Ascension ( 提升 ) I --------- Initiative （ 进取 ）

M --------- Money ( 财富 ) 责任，健康，高效，执行，团队 A； 责任

责任就是价值所在，承担责任就是光荣，推卸责任就是可耻。 恪守职守；

坚决反对敷衔行事，玩忽职守，倡导忠于职守，尽职尽责。

坚决反对对公司事务漠不关心，事不关己，倡导主动协助忠诚敬业。 勇于承担；

坚决反对事前避重就轻，倡导事前敢于承担和挑战高压力工作。

坚决反对事情隐瞒不报，不负责任的埋怨和指责，倡导事情及时反馈问题。想办

法解决问题。

坚决反对事后推诿搪塞，倡导事后敢于承担责任。 事后论事；

多讲自己，少讲别人； 多讲主观，少讲客观； 多讲内部，少讲外部； 领导责任；

坚决反对高高在上，独裁，远离实际，推卸责任的官僚主义，一个团队出现问题，

领导者负有主要责任。 团队责任；

坚决反对缺乏客户意识，协作意识，团队意识和大局观意识，团队中每个环节问

题整个团队协作环节领导者都负不可推卸责任。 B； 健康

既有健康的体魄，又有健康的心态和精神，才是真正健康的人，健康的个人构成

健康的团队，健康的团队形成健康的企业。 平衡生活；

倡导工作与生活的平衡，快乐工作，快乐生活。 健康氛围；

廉洁奉公；反对损公私利，破坏公司利益的一切行为。 简单人际；反对阳奉阴违，拉帮结派。

坦率沟通；真诚的表扬与批评，勇于批评与自我批评，有错就改，不懂就问，有

不同意见坦率地沟通和交流。

公正用人；反对关系用人，能者上位，庸者下位。 C； 高效

高效必须简洁，把复杂的事情简单化，降低沟通和时间成本，对客户需求做出快

速反应回应方案。

坚持‘三个有利于’工作检验标准；

有利于提升客户服务，产品营销的工作能力； 有利于激发员工的主动性和创造性；

有利于盈利模式空间的提成和成本的控制； 顾全大局；

工作要基于系统性思考，顾全大局，反对各自为政，本位思考导致系统复杂化，

增加部门内部协调成本，损害公司及团队整体利益。 深入实际；

高效来源于对实际深刻了解和分析，来源于对工作任务实施的执行结果和反馈，

跟进和优化。

D; 执行

铁的纪律；

坚决反对松懈散漫，玩忽职守，倡导纪律严明，说一不二。 快速执行力；

坚决反对光说不练，倡导方向明确，重在解决和提升；

坚决反对当面唯唯诺诺，事后各行其事，背后做动作，倡导决策充分讨论，执行坚决快速。

坚决反对借口，抱怨，敷衔执行，倡导严格服从公司的指令，公司交办的事情努力完成到位。

坚决反对面对挫折心灰意冷，倡导不达目的誓不罢休的工作精神。 4， 外贸部人员培训方案 1），外贸部培训内容及方案；

A； 如何进行渠道开发客户和渠道特点； B； 如何有效的进行客户开发；

C； 如何跟进客户及电话沟通技巧； D； 如何跟客户商谈谈判技巧； E； 客户性质如何进行分析和判断； F； 如何处理客户突发事情和投诉问题； Q； 产品特点及产品构造培训；

H； 如何处理客户的询盘和其样品问题；

I ; 企业文化，营销理念，团队精神及人员培养模式培训； 2），外贸团队业务员培养和成熟示意图；

1-3个月培训阶段，3-6个月市场跟进和客户开发阶段，半年以上正常市场和客户开发，业务工作正规化。外贸业务员成熟示意图； 零起点 外贸业务员 ```````` 初级外贸 业务员 成熟级 ```````` 外贸业务员 ```````` 中级外贸 业务员 ```````` 高级外贸 业务员

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