外贸部市场营销策划与计划管理方案

外贸部市场战略营销与计划管理方案

序言

为了使公司业务市场进一步扩大销售业绩更上一层楼，现拟定《外贸部市场营销策划方案》，其目的性为；

1， 在于倡导本部门人员有一种与公司共发展，共生长，共存亡的使命感，公司

销售业绩于本部门人员努力息息相关的一种理念。

2， 激励外贸业务人员多劳多得，个人收入与公司业绩挂钩，个人提成与个人收

入相关的一种观念。

3， 使外贸部门管理规范化，工作明确，任务落实到位，计划实施有序。

4， 打造一支具有良好的部门营销理念和精神，工作氛围，团结，激情，奋进的

团队。

本策划方案慨括以下内容；

一， 外贸部市场营销计划 （一），外贸营销战略规划 1， 市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2， 市场产品定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3， 市场渠道拓展及市场开发模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4， 市场渠道拓展及市场开发费用预算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 5， 销售额制定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 6， 销售额达成率及完成状况。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

二， 外贸部业绩达成及绩效考核，提成点核算标准 （一）， 业绩考核或绩效考核 1， 部门业绩考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2， 个人业绩考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3， 提成点核算标准。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4， 其他模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

三， 外贸团队建设与日常管理 1， 日常业务沟通。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2， 外贸部管理制度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3， 外贸部营销理念。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4， 外贸部人员培训方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 5， 外贸团队稳定性。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

一，

外贸部市场营销计划

（一）， 外贸营销战略规划

1， 市场定位

A， 公司现有市场

（1） 公司现有客户资源

主要来源于美国，加拿大，法国，澳洲及日本市场，如按区域分配则在亚洲，北美洲，欧洲和澳洲等四大市场。 （2） 公司现有客户性质

主要分配为；国外采购商，批发商和国内，外贸易商等三种客户性质。 （3） 现有客户购买情况及稳定性 主要以散户为主（按单个客户计算），年购买能力很低，采购情况不稳定。 （4） 现有产品线定位

主要以浴柜系列，办公系列，民用单品系列产品，但大部分采用客户的产品款

式，公司产品款式单一，不成配套性和新产品推广能力不强。

B, 开发潜力市场并进行市场定位

（1） 客户区域定位； 继续加强对北美洲的美国，加拿大市场，亚洲的日本，韩国

及港澳台地区市场，欧洲，中东地区及澳洲市场的扩散，以集中精力抓区域功一线或片区性进行市场攻坚。

（2） 客户类型定位； 在维持原有下单客户的同时，积极拓展新区域的客户群，同

时开发北美洲和欧洲，南美洲等大型采购商，批发商和大型超市连锁的客户群体。以走量的销售模式来提升销售额。具体国外代理商，批发商，采购商和大型超市待后续市场开发和产品，合作程度再进行分析判断。

（3） 营销模式定位；目前办公或其他系列家具，民用家具系列主要以客户直接采

购和订单形式业务合作，办公家具系列以零散采购的形式，当然最好采用直接采购和订单形式，另一种是与国内，国外一些大型企业或贸易，采购商达成战略合作联盟，也可采用OEM代加工，代配套模式进行业务合作模式，利用他们的市场影响力和推广模式共同一起开发市场，对家具市场推广进度会快一些，成效会好一些，更节省大量营销成本和市场推广费用。

（4） 产品定位；在原有办公家具系列或其他民用家具系列产品下，加强对民用

家具和办公系列产品进行开发和升级，提升市场竞争力，加强办公系列产品研发和升级，但可以接受客户的款式加工或在客户款式上进行升级。

（5） 北美洲，南美洲和欧洲市场作为唯一办公或其他民用家具系列产品的客户

开发对象，将作为一个开发重点和潜力的家具市场。

2， 市场营销平台或市场渠道拓展及市场开发模式

1) 采用环球资讯网，中国制造网和跨国采购网等网络平台为开发新市场和新客户

的贸易平台，并每天及时更新。

2) 通过国内的贸易商，经销商为渠道进行市场开发和家具产品市场推广，这样才

有更广阔的家具市场。

3) 争取在2013年参加国内的广州家具展（广交会）或上海家具展会。有利于更宽

广的平台去拓展市场增加客户群体和市场推广。

4) 利用于有市场影响力的大型家具企业或外资企业，设计机构和媒体机构进行合

作或战略合作联盟，共同开发和挖掘市场，新市场的家具市场潜力，分享市场成果。

3 ， 市场渠道拓展及市场开发费用预算 1）， 网络营销费用预算； 网络名称 环球资讯 （英文站） 中国制造网 （英文站） 跨国采购网 （英文站） 网络类型 B2B市场营销 网络平台 B2B市场营销 网络平台 B2B市场营销 网络平台 网络收费状况 网络运作方式 发布求购讯息 客户询盘 发布求购讯息 客户询盘 成本回收周期 3-5个月 58000元/年 50000元/年 3-5个月 5800元起价 发布求购讯息 靠积分点击率 客户询盘 2-3个月 其中跨国采购网起价5800元，完全靠积分和点击率算成本，一条询盘3个积分（3元），

一个客户询盘全部信息需要8个积分（8元），总共5800个积分，用完再充费用。

2）， 展会营销费用预算 展会名称 展会地点 展会时间 展会费用预算 展会运作模式 提供与客户 1200元/平方米 面对面沟通和交流 4.5-5.5万/标准展位 提供与客户 面对面沟通和交流 提供与客户 1000元/平方米 面对面沟通和交流 6-8个月 3-6个月 6-8个月 成本回收周期 广州国际家具展览会 广州国际展览中心 广州国际展览中心 上海国际展览中心 2013.3.18-22日 2013.9.7-10日 2013.4.23-27日 2013.10.23-27日 2013.4.13-17日 2013.9.11-15日 广交会 上海国际家具展览会

4 外贸销售额制定

在公司总经理（董事长）宏观制定年度销售额情况下，本部门销售额制定采用年度，季度，月度等方式进行分配销售任务和目标。

外贸经理（总监）直接对公司总经理负责，外贸业务员销售额及目标任务的销售分配制定由本部门外贸经理（总监）进行量化制定，原则是合理，公平，鼓励性的，在执行实施过程中进行监督和考评，并进行分化机制的业绩考评。

2012年下半年针对公司产品线和客户情况，特制定销售计划如下； 业务员计划销售月份 公司计划销售额 部门计划销售额 额 9月份 10月份 11月份 12月份 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 ***万 人员配置及目标任务 组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配 组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配 组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配 组建外贸团队，重新定位和人员配置及人物分配 公司计划销售额****万元人民币，各外贸业务具体按照此表销售计划去执行。

5， 销售额达成

1) 外贸经理（总监）对本部门销售任务或销售目标的年度，季度，月度销售达成

率负责，直接对公司总经理（董事长）负责，如因原因未达成本部门制定的销售目标或任务，要提出并说明缘由，且及时调整营销模式和营销策略，如下季度还未达成销售目标或任务，按照公司制度进行处罚处理。

2) 外贸业务员的销售任务或目标达成也按年度，季度，月度时间段进行评估考核，

直接由部门经理进行评估考核，外贸业务员如因在1-2个月内没有达成分配销售目标或任务，将给予警告处理，3个月还未达成将按照公司制度进行处罚处理，如4-5个月还未达成销售任务或目标，其说明工作能力不够，工作态度和激情有问题，将给予淘汰或辞退处理。

3) 外贸业务员在试用期内或使用期过后的业务员连续2-3个月均达到或超额销售

目标或任务指标的，部门经理可向公司申请给予适当的奖励。

4) 以上销售额达成实施办法是一种激励和奖励措施，不影响个人销售业绩提成的

计算。

二． 外贸部业绩及绩效考核，提成点核算标准

（一）， 业绩考核或绩效考核

1， 部门业绩考核

1）， 外贸部门业绩考核按半年进行考核和评估，实施考核者为公司总经理（董事长）, 考核方法为目标管理法，考核主要对象为外贸经理和外贸部门，目标管理法如下表；

季度 / 月份 公司额季度 月份 定 季度业绩 第一 季度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10第四 季度 合计 月 11月 12月 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 季度目标考核 部门计划 季度业绩 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 部门实际 业绩完成 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 部门季度 达成率 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 公司额定 年度业绩 年度目标考核 部门计划 年度业绩 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 部门年度 业绩完成 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 部门年度 额定业绩达成率 额定季度 额定月度 达标率 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 达成率 达标率 *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** *** 第二 季度 第三 季度 2）， 全年销售目标及业绩完成率在90%，月平均完成率在90%或以上，月实际达成率在85%或以上为优秀，其部门全年度业绩考核为合格，部门将得到年终奖金，年终奖金按照公司规定标准执行，当然应在公司盈利情况下执行。 3）， 外贸部门年度业绩考核时间为次年的一月中旬开始。季度考核为下季度第二个星期开始。

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