特色才是企业的生存之道

特色才是企业的生存之道

潘晓东

改革开放后印刷业的快速发展导致了供求关系的转换，按照英国古典经济学家亚当·斯密在《国富论》中的说法：“某一行业，当许多富商都投入资本，由于彼此竞争，自然降低这一行业的利润。”事实也是如此，在印刷生产能力大于市场需求的大背景下，面对劳动力成本持续上升、原辅材料价格的与时俱进，印刷工价却是跌跌不休，企业早已进入微利时代，中小印刷企业更是举步维艰。

转变经济增长方式就是要改变这一状况，要求经营者改变思路，变单纯的价格竞争为特色竞争，脱离腥风血雨的红海，去寻求属于自己企业的一片蓝海。通过为市场提供更为丰富、有着自身特色的产品，通过让客户得到更为满意、周全的服务，来收获企业应得的利润。

特色是企业真正的财富

市场经济崇尚竞争，优胜劣汰则是与竞争相伴的规律。印刷企业要在激烈的竞争中站稳脚跟，究竟凭什么？凭价格？凭质量？凭周期保障？毫无疑问，这些都要，这些都是赢得竞争胜利的要件。确保产品质量与在客户提出的时间内交付产品是参与竞争的基础。价格是竞争的重要筹码，但一味以低价参与市场竞争，就会降低企业的获利能力，最终陷入泥潭。

当然，导致企业大打价格战有它的内因。

第一：生产能力大于市场需求。因为供大于求，企业为了生存，在无计可使的情况下，就不惜牺牲获利，竭力保证企业的正常生产。有一个数据足以说明这一情况：2000年，商业轮转

印刷机的承印工价是每色令不含税25元，伴随着商轮数量的增加，到2010年每色令的承印工价已经跌到9元、甚至8元。而生产用电、水、煤、气、油的价格却都在节节攀升，原辅材料与劳动力成本也在上升，由此可见，竞争是如何的残酷！

第二：同质化严重。正因为产品同质，企业缺乏有效的竞争手段，结果就只有在价格上做文章，甚至不惜走上恶性竞争这样一条既害人也害己的企业不归路。

第三：员工流动性大。产品质量除了靠设备保证以外，还需要有技术精湛、责任心强的员工来保证，员工素质低下自然难以胜任高端、高工价产品的生产，为客户做创新开发更是只能成为一种奢望。于是，只能在低端产品的红海中竭力挣扎。

但即便如此，也不应沉缅其中，不去自拔。

纵观市场，最有效的竞争手段莫过于规模优势或自身特色。做规模，是以量大来降低生产成本，以资本优势来提升开发能力，但这显然不是大多数印刷企业所能为。但强调发展企业特色，则是所有单位都可以去做，无非是从企业实际出发，量力而行。因为，独具特色就有效减少了竞争对手，造就生态环境优良的蓝海；就有了与客户讨价还价的资本；就有胆量拒绝客户提出的某些不合理要求；就可以确保获得不低于、甚至高于社会的平均利润率。如果，特色上升到品牌，它的获利能力就会更高。有一则报道说到奢侈品的品牌价值在其售价中占据到55%，而原材料、加工成本、人工成本之和也仅有17%。这就是品牌的价值，也是企业真正的财富。

因此，在强调企业升级转型的过程中，应该注重挖掘自身的特色，在发展特色上做文章，以

此去赢得市场，脱离红海。

上海已经出现了众多的各具特色的印刷企业

十分可喜的是，经过近几年的努力，仅是上海的印刷圈内已经出现了一批在经营方向、加工产品、精细化管理等方面各具特色的企业，颇值得我们去挖掘、总结，并且向这些企业学习、看齐。试举例如下：

从经营角度看：部分先行的印刷企业已经完全摆脱了印刷是被动的、传统加工型企业对自己的约束，主动把印刷看成是文化产业中的一个重要组成部分，主动延伸印刷的产业链条，主动拥抱澎湃兴起的数字技术，主动加大为客户做整体策划、品牌设计、产品设计的力度，主动强化企业的生产特色。

上海“柯创”是一家规模不大的传统印刷企业，如果单纯比拼企业的生产实力，她很难取得自己的市场地位。现在，企业主动把产业链前移，与出版社合作，利用他们的书号资源，集编辑、印刷、发行三者为一体，选择专攻受电子书影响较小的0-6岁儿童纸质读物，现在市场越做越大。从出版做起，掌握了经营主动权；抓住发行这个关键点，也就做到了按市场需求定产。如果不转变观念，又有谁能迈出这成功的一步？按该公司徐益亮总经理的说法：一本儿童书印刷几十万册是平常的事。这在印刷厂领导的眼中，是多么令人眼谗的业务量？

如果说“柯创”依然在生产实体上做文章，那四维文化传媒公司已经把重心移到数字资产管理上。“四维”从广告起家，而后进入印刷，现在她又把重点转到数字资产管理平台的建设上，设想依靠云计算，为所有的广告客户提供信息发布平台。试想，一旦现在阅读纸媒体广

告的对象转为阅读信息传递更为快捷的手机或其他电子终端，在减少森林砍伐上是做了一件多大的事？

美资的“硕科图像”同样从印前制版起家，在数字技术兴起，制版走入窘境后，他们转向为世界500强企业做品牌的策划和推广。她没有实体性的工厂，依靠的是员工的头脑与创意，在上海公司，200名员工三班作业，做设计的也在三班组织生产，实在让人感叹。他们提供的方案一旦被客户采纳，印刷任务全部外发加工，赢得设计与生产的双份利润。

事实上，在国内印刷圈中已经具有品牌效应的“雅昌”，同样是主动拥抱飞速发展中的数字技术，放大设计在印刷生产中的作用，走上了“传统印刷+IT+文化产品”的这样一条崭新道路。2010年上海世博会临到开幕前，纸质的开幕式程序表尚未得到确认，市新闻出版局局长接到市长的要求，第一个想到的设计团队就是“雅昌”，结果，他们也确实交出了令人满意的答卷，赢得了来宾的称赞。这就是品牌的力量。

上述这些企业都毫无例外地把传统的印刷企业定位至跨媒体发展，他们决不把自己的发展思路囿于原先的框架，他们要争取更大的空间。其实，这也是他们能够先于别人取得成功的奥秘所在。

至于具备工艺特色、产品特色的印刷企业，仅在上海地区可以列举的就更多：像“安全印务”的RFID标签印刷、“东港”的票据印刷、“伊诺尔”的芯片封装、“小林印务”的吊牌、“豪门印刷”的PET透明包装、“紫泉”的印铁瓶盖、“界龙”的覆合液体包装、“瑞时”的立体招贴广告制作、“吉仕”的簿册、……正是这一个个独具个性的产品，使得这些企业在市场上有着比其他企业更强的竞争能力，产品的毛利率也大大高于印刷普通产品。

让客户满意的服务也是一种特色

值得指出的是，除了商业模式、加工工艺与别具一格的产品可以形成企业特色，让人心存依恋的服务也是一种特色，同样值得企业重视。到位的服务会让更多客户乐意上门，留下自己的业务委托企业加工，同样可以为企业带来利润。上海“盛隆”的成功为我们提供了这方面的案例，也给人以启示，他们对待一味降价竞争的看法也值得我们深思。

这家名叫“盛隆”的印刷企业地处上海市的西片，在行业中属中等规模，从建厂开始迄今也就十来年时间。兼具传统印刷机与数字印刷设备是该企业的经营特色，他们根据客户的需要、印刷品的多少、客户所能接受的价格、交货周期来确定生产工艺，保证客户获得他们满意的产品。

近年来，“盛隆”先是在加强资金管理上下功夫，用他们的话说：宁要讲信用的小客户，坚决砍掉那些不讲诚信的大客户。不这样做就有可能是为别人做嫁衣裳，出现一笔坏帐，不知要多少时间才缓得过气来。

在转型中，这家企业受深圳雅昌公司定位于高档艺术品制作的启发，坚决地退出微利的低端印刷品市场，不做那些忙忙碌碌却挣不到几个钱的业务，把产品定位于中高端的商业产品印刷，更多地涉足于艺术品印刷领域。在他们看来，能够传世的艺术类图书还是需要印刷精美的纸质产品。

那“盛隆”在转型过程中选择的市场定位结果怎样呢？事实证明，他们也是成功的。诚如该

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