IDC业务(HZ)(2)

1.3发现商机

数据/服务器的存放和管理作为客户信息化的基础内容，在很多情况下可以与IDC业务产生关联，客户经理要善于从用户信息中发现商机。

以下列举部分分公司的成功案例，供客户经理参考： 例一：客户所在的写字楼经常断电

案例：广东xx公司在某写字楼里租用一层楼作为办公场地，由于该写字楼没有配置UPS和发电机，因此在错峰用电及每年写字楼内部电源线路检测的时候常发生电源中断的现象，电力的中断导致用户机房里的服务器无法正常提供服务，严重影响了公司形象甚至引发投诉。

IDC业务切入点：广东电信的IDC机房拥有两路市电互为备份，后端有UPS、柴油发电机作为后备，可以100%保证客户服务器的电力供给。

例二：客户搬迁

案例：广州xx公司是一家从事期货交易的公司，公司内部有一个与银行系统连接的核心费用结算系统。该公司在与租用合同即将到期的时候收到物业无法再续租的通知，要求该公司尽快搬迁。突如其来的变化让公司上下心急如焚，在寻求解决方案的同时该公司也在考虑以后如何避免类似情况的发生。

IDC业务切入点：将业务系统放置在IDC中心，物理位置固定，客户业务系统不受办公地点搬迁等突发事件的影响。

例三：系统出现故障

案例：xx公安分局有一主一备两套居民办证系统，分别放置在电信IDC中心与客户自己的机房。因为安全意识不够，技术力量不足，两套系统分别受到网络DDOS攻击，导致系统崩溃，给该公安分局带来极坏影响。在IDC中心技术人员的帮助下，该公安分局才将异常流量清洗，恢复系统的正常运行。

IDC业务切入点：可提供防DDOS攻击产品（流量清洗），应对网络安全问题。

例四：国家政策变动影响到行业信息化建设

案例：xx市在《信息化工作的第十个五年计划》中提到，在今后的五年，全市信息服务业增加值年均增速达到20%左右。其中，对新闻媒体的信息化改革提出较高的要求，政府将继续支持重点领域和特色的新闻媒体网站的建设。针对

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这一要求，营销人员敏锐的预计到未来一两年内，该行业的几个主要媒体可能产生IDC业务需求，因此有重点的划出该类客户，进行主动营销。

例五：客户技术部门人员变动

案例：广州xx公司是一家IT公司，随着业务的发展，公司内部人员也不断增加。由于负责公司技术部的CIO人员变动，新来的CIO发现公司员工众多，公司内部网络复杂庞大，许多非核心的维护工作占了公司员工大部分的时间和精力，导致效率低下，维护成本高昂。具有改革精神的CIO决心把机房、网络维护等工作外包，以集中精力专注于公司核心业务，取得更加专业的维护效果。

IDC业务切入点：广东电信IDC具有电信级的高标准机房以及专业的技术队伍提供7×24小时的维护，可满足客户的服务外包需求，让客户更加专注于核心业务。

例六：客户维护力量薄弱

案例：广州xx公司是一家服装公司，公司设计的产品远销海内外，因业务宣传需要，该公司申请了ADSL专线并拟建立一个互联网网站，但在方案实施时面临了一个急需解决的问题：该网站日常维护的工作量较小，请专业人员进行维护成本太高；如果不请专业维护人员，公司内部又没有人力来做这项支撑工作。

IDC业务切入点：将IDC的基础资源（带宽+机位）出租与网站开发及代维业务捆绑，整体解决客户问题。

例七：客户网络有备份计划

案例：XX公司是一家从事国际快递业务的公司，所有客户的订单信息以及订单现状都必须满足实时追踪功能。由于业务报关信息的及时传送与航班密切相关，因此客户的网络以及业务系统几乎一刻也不能中断，客户信息资料也必须有周全的保护措施。

IDC业务切入点：广东电信IDC可提供各种等级的业务连续性服务。 例八：客户业务扩张，现有机房无法满足业务需要

案例：xx证券公司在某写字楼租用了100多平方米的办公区域，其中50平方米改建为机房。随着股市的复苏，该公司业务也迅猛发展，原有的机房已无法满足需求。如何完成机房扩容以满足业务发展需要成了CIO不得不面对的一个难题。

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IDC业务切入点：相比自建机房，选用运营商IDC服务具有多种优势。 例九：新客户落户本地

案例：杭州xx公司是一家从事网上传真业务的IT公司，计划在广州设立分公司。由于该公司的客户业务主要依托互联网开展，因此对于网络的带宽和稳定性要求非常高。如果把核心业务系统服务器放置在写字楼，则需要专门的机房、申请专线等，将会花费大量的时间和精力，新上任的分公司经理对此大伤脑筋。

IDC业务切入点：IDC业务现成的丰富资源和简单的业务受理流程，可以大大缩短用户开放自身业务的准备时间，降低用户前期投入和后期维护成本。

例十：客户总部在异地，在本地无办事处但有业务需求

案例：北京xx多媒体是一家从事VOD点播的有限公司，准备在广东开展业务，但短期内不打算在广东开设办事处。该公司的业务运营主要是通过互联网来实现，因此主机托管将是其首选方式。该公司担心日常的服务器维护和技术工作没有工作人员支撑会影响业务的正常开展。

IDC业务切入点：广东电信IDC有完善的服务体系，提供专业化的技术支撑和设备代维等服务。

以上主要列举了客户经理在日常接触客户过程中主动发现商机的一些案例，此外，各分公司还通过不同的方式和渠道挖掘商机，取得一定成效，如： ?

广州分公司在大客户部与10000号之间建立信息反馈机制，及时将客户咨询信息转至IDC专业客户经理组织营销。 ?

广州IDC中心从日常维护工作中发现客户需求，特别是增值业务方面的需求，及时联合大客户经理共同跟进。 ? ?

深圳、东莞分公司通过组织客户推介会和IDC中心参观活动激发商机。 汕头分公司根据IDC的主要用户类型整理目标用户名单，并安排专职客户经理通过电话主动沟通。 ?

惠州分公司在网上搜索惠州本地网站，根据IP地址分辨出虚拟主机用户，选择访问量高的网站进行主动营销。

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1.4准备资料

发现了客户的商机，在上门推广之前，客户经理还需进行充分的准备，主要包括做好宣传资料及业务演示文档的准备，并对客户经常会问到的问题做到心中有数。

1.4.1宣传资料准备

宣传资料重点展示电信的优势和经验，内容一般包含以下几个部分： （1） IDC业务能为客户解决什么问题 （2） IDC专业化服务内容 （3） 电信IDC的核心优势 （4） 成功案例 （5） 常见问题

以下提供惠州分公司IDC业务宣传手册（附件二）：

附件二：惠州电信IDC业务宣传手册 1.4.2业务演示方案准备

为了提高上门营销的效果，建议客户经理针对初步发现的商机，根据客户的具体情况和问题，抓住客户关注点，准备业务演示方案。业务演示方案一般来讲包括以下内容：

（1） 从信息化的趋势切入，提出企业在信息化过程遇到的困惑 （2） 分析客户的信息化条件、目标、存在的问题

（3） 介绍IDC业务，对比使用IDC业务和自建机房的优缺点 （4） 介绍广东电信IDC的核心优势 （5） 介绍广东电信IDC专业化服务内容 （6） 介绍典型客户示例及广东电信的成功案例

附件三：惠州电信IDC业务演示方案模板.ppt

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1.5常见问题

客户经理与客户接触之前，要预先考虑客户可能提出什么问题、该如何作答，以做到胸有成竹，树立专家级形象。附件汇总了一些常见问题和答案（附件四），供客户经理参考。

附件四：常见问题与答案建议.doc 2 售中

售中环节是IDC项目营销过程的核心环节。这一阶段的关键点是如何将客户的商机转化为现实的需求，并根据客户的需求提供针对性的解决方案，同时通过组织参观、提供试用环境等手段促成交易。

2.1挖掘客户需求

售前阶段发现的商机并不能展现用户的全部需求。而且，根据以往的经验，大部分客户，特别是政府和企业客户，在洽谈初期对自身需求的认识并不完全清晰。要充分挖掘客户需求，制订面向客户的业务、技术解决方案，单靠客户经理难以完成，必须由客户经理、项目经理、IDC技术支撑工程师共同与客户进行深入的沟通。因此，分公司必须建立商机响应及专业化支撑机制，为前线客户经理提供及时、有效的支撑。

根据用户的规模及需求的专业化程度，我们将客户需求分为三个层次，可采用不同的响应机制：

一、针对中小型企业，标准化的虚拟主机和主机托管需求，可由客户经理独立完成，大客户部项目经理提供支撑。

二、针对需求相对明确的ICP/ISP，一般对机架、带宽等基础服务的要求较高，建议主要由大客户部专业项目经理负责。

三、针对政府/大型企业用户，由于多数涉及灾备、代维、安全等专业化需求，建议在客户经理或项目经理跟进的同时，由客响中心或IDC中心的专业技术工程师提供销售支撑。

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