市场营销学复习题2(5)

了诸多优势，对于大多数产品而言，必须要有中介商的介入，才能顺利的销售。（5分）所以，这种销售方式是不宜大量推广复制的。

8. 河北省鹿县盛产枸杞，其产量占全国枸杞总产量的较大比重。但是有关部门就是不 愿收购，说是产大于销，没有销路。果真如此吗？调查发现，枸杞并不是没有销路，而 是拥有很大的市场，问题出在缺乏一个合适的销售途径。原来，人们生活水平提高了。 枸杞不再是纯粹的中草药，还有其他用途，如作为滋补品、桌上佳肴、馈赠亲友的礼品 等。试问：滞销的原因是什么？如何消除这一现象？

答：滞销的主要原因是营销渠道不畅，突出表现在原有营销渠道以及经营者的营销观念和方法已不能适应人们生活水平提高的新形势。

转变陈旧营销观念 ，改变营销渠道的现存格局 ；加大枸杞的功能宣传出，让消费者了解其功效，形成消费习惯；美化包装，满足礼品需求；稳住原有分销渠道；扁平化、多元化方向改革（饭店、酒店；超市、集市、药店；特产商店、礼品商店）

9．台北市的西门超市市场为提高销售额，计划举办为期两周的“5年一次大清仓”活动，争取这一季的最后购买力。

这个构思的产生，是根据西门开业到此时，已快满5年。在5周年纪念举行之前，先进行库存清理。为了怕消费者误会所卖的是旧货，决定在广告上以“5年一次大清仓”为大标题。再配上“春夏秋冬四季货，新货老货一次清”两句副题。

接着，他们又让各生产厂商拨出6000件成衣，按最初定价的1/4价格出售，等于是对折再对折。用这6000件成衣作为牺牲品。在西门的大门口，设了一个大货柜，杂乱的堆放在上面，堆得像座小山，供顾客任意挑选。

此做法，主要是基于西门所在地一带，多是卖廉价货品的小店或摊位。用这种布置法，可将顾客争取过来。

卖场布置时，业主接受了策划者的意见，将女性成衣部门全部集中在二楼。造成二楼有一个能吸引女性消费者的特点。

两周结束，这一期的廉价销售活动圆满成功。总营业额非但显著增加，更超出预定目标颇多。

根据案例回答问题：

（1）西门超级市场廉价销售活动成功的原因是什么？ （2）此案例涉及到那些具体的知识的运用？

（3）你认为商场举行廉价销售活动的最佳时间应如何确定？ 答：（1）成功的原因是：充分的运用了价格策略，实行价格折让，又针对具体的地理位置，切合实际，设置柜台和卖场，并且专设妇女成衣销售部门，进行廉价销售，吸引了广大消费者。

（2）主要应用了价格策略中的折让策略，分析了具体的市场环境，进行了市场策划，满足消费者追求物美价廉的需求心理。

（3）最佳时间应选择在重要的节日、活动和季节交替时，要推陈出新。在销售不畅，老、旧货积压时，要过季时，改变经营项目时，新装饰营业空间时，都可以举行廉价销售活动

10.以“恒源祥，鼠鼠鼠；恒源祥，牛牛牛??恒源祥，猪猪猪”让全国观众饱受折磨 的2008年春节广告，于2009年春节又卷土重来“”我属牛，牛牛牛；我属虎，虎虎虎?? 我属鼠，鼠鼠鼠“，在一分多钟的时间里，代表12生肖的演员依次登场，12生肖又被 从头到尾说了一遍。由于内容台词重复无趣，听起来就是感官的疲劳轰炸，此广告的受

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众实在痛苦、无奈，被评为”折磨人的广告，有人将此戏称为“春节第一雷”。恒源祥

为什么要这样打广告？其危害是什么？

为了追求关注度、广告的轰动效应；商业运作有失理性，职业道德与企业伦理的缺失和错位，无视社会公序良俗放弃社会责任感，损害品牌形象。

11.蓓英商店是上海一家特约经销牛仔裤的百货服装店，它靠近繁华的商业街淮海路。由于社会上服装业呈现出日渐萧条的趋势，店主便提出了别出心裁的一招：特别做了一条近两米长的牛仔裤挂在店堂，上面贴着一张纸条：“合适者赠送纪念”。这一招引来了不少高个子和大块头，尽管许多人跃跃欲试，但裤子实在太大，他们只能望裤兴叹了。可是小店的名气大增，多家报纸对此做了报道。一时间，“蓓英”这家毫不起眼的小店几乎家喻户晓。

这家服装店并不就此罢休，他们继续寻找着大号牛仔裤的“合适者”。不久，第一个幸运者出现了：上海郊区一位退休工人陆阿强穿走了第一条超大号牛仔裤。于是《解放日报》以“腰围1.3米的牛仔裤穿走了”为题，作了再次报道。国家女蓝的巨人郑海霞也赶来做了尝试，但因裤子的腰围太大而未能如愿。商店为此特意在广州重新为郑海霞定做了一条，赶到北京送给她。于是，“蓓英”的名气从上海传到了北京。穆铁柱是幕名前来的第三位幸运者。“穆铁柱穿走了牛仔裤”的消息不胫而走，大小报纸纷纷报道，上海电视台、中央电视台也相继播发了这条新闻，蓓英商店没出一分钱广告费，赠送的牛仔裤价值不过几百元，却轻而易举地闻名全国，营业额翻了几翻。 根据案例回答问题：

(1)蓓英商店经营成功的秘诀是什么？

(2)蓓英商店在其特大号牛仔裤无人合身的情况下，为什么还要继续寻找“合适者”？

答：（1）蓓英商店在经营过程中，充分的应用了促销策略，利用柜台进行人员推销，也采取了营业推广的赠送样品，吸引消费者的注意，进行很好的公共关系活动，充分发挥名人效应，使新闻媒介做出了宣传，自己受意匪浅，获得成功。

(2)蓓英商店利用营业推广的赠送样品，已经名气大增，几乎家喻户晓了。继续寻找合适者，是为了扩大影响，加大公共关系的力度，通过寻找来吸引更多的消费者，也引来新闻媒体的关注，是宣传商店的好机会。

新闻媒体具有权威性、广泛性，公众比较信任。营销企业应密切与新闻媒体的关系，经常和新闻媒体保持良好的合作，请他们了解企业，宣传企业和产品，扩大影响，会取得较好的促销效果。

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