谈判过程(2)

? (2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售并不景气。 类似答案，同上。

2.下面情况中如何降低自己对对方的依赖

? (1)美国的石油消费对国外市场，特别是中东地区的依赖性较大，因此美国市场对这些地区石油价格的升降十分敏感，石油是对美国经济具有重大影响的产品。

? (2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成了重大冲击，使中国的出口增长率从1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5%。造成中国出口下降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖，而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。 3.阅读案例“石油合同谈判”

? (1)分析中部石油公司和J&R公司的利益得失及其谈判力。 ? (2)你可以提供哪些其他的选择方案？为什么？

? (3)分析各方公司在下列问题谈判中的利益得失和应采取的立场：MFN（最惠国待遇）、MTC（接受竞争）、RTR（再销售权）。 ? (4)各方公司的基本利益是一致还是不一致？

? (5)作为中部石油公司的谈判代表，你愿意做出什么让步?或者是与对方做什么交换？为什么？

4、阅读案例“美日汽车及汽车零部件谈判”

? (1)比较美日各方的谈判实力，你认为哪一方拥有更强的谈判力？

? (2)为什么日本决定向世贸组织的贸易争端解决机制提起诉讼？这一举动会提高日本的谈判力吗？

? (3)分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。

? (4)你认为各方最后达成的谈判协定是一个双赢结果吗？为什么？ ? (5)美日各方为了提高自己的谈判力都采取了哪些措施？ ?

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