谈判过程

一、谈判的四个阶段

准备阶段 开局阶段 核心谈判阶段 结束阶段

开局阶段：创造谈判氛围，交换意见和做开场陈述。 核心谈判：报价、让步、共赢。

处理僵局：幽默法、换位思考、横向沟通、先肯定后否定

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判， 首先我们应自问以下问题： 1. 能谈什么与不能谈什么？ 2. 先谈什么后谈什么？

3. 主要谈什么？次要谈什么？ ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？ ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

二、准备工作-谈判润滑剂

1.确定谈判目标 (1)利益抉择 (2)目标层次 2.进行信息调研

(1)什么是信息：一种有价值的商品 (2)信息来源

? 宏观信息 ? 微观信息

获取二手资料的途径 ? 国际组织 ? 政府 ? 服务组织

? 时事通讯和指南 ? 在线服务

(3)财务信用状况的信息 三个“C”

? 资信(character) ? 偿债能力(capacity) ? 财务状况(capital)。

谈判前搜集信息，找出：

1. 确定的差异，寻找折中方案 2. 不确定的差异，达成临时协议

3. 可调合的利益，将它们纳入你的协议内

谈判中通过下列手段搜集信息： 1. 提问 2. 提出建议

3. 提出等价的建议 3.配备谈判组成员 （1）谈判人员的层次

（2）谈判团队的配置：团队规模小，队员工作热情高，多通才，避免不适当人选进入团队，有凝聚力。

（3）首席谈判：一般是公司或企业的主要领导，负责谈判战略、战术和整体风格，在谈判小组中有绝对的权威，承担谈判的全部结果。 （4）专家和技术人员 （5）翻译

4.确定谈判地点 (1)主场

? 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (2)客场

? 谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举行即是客场谈判。 (3)第三方场所

? 第三方是与谈判各方有直接或间接关系的一方

? 选择第三方场所的原因：

a) 谈判各方处于敌对或对峙状态或正以武力相交; b) 当谈判陷入僵局而一时又没有缓解迹象时，谈判无论在哪一方所在地都不合

适;

c) 由于各方都强烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能选择中立的第

三方地点。

d) 发挥第三方的协调作用，谈判双方对于第三方予以认可，接受第三方场所谈

判。

5.项目谈判前的准备工作

项目概述（历史、项目说明、交易说明、财务数据），回复询价，发送邀请或者

请求函，收集相关信息（社会信息、政治法律信息、经济信息）。

课后思考？

你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公司工作。现在德国西门子公司约你去面谈，请制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标。 准备阶段：

1. 确定谈判对象：西门子公司的某面试官经验丰富有能力

2. 进行信息调研：西门子公司的背景，相关职位的背景，以及对于西门子公司相关福利制度和该面试官性格等方面的了解。

3. 谈判人员组成：我自己，是否允许有人陪同提供建议。 4. 确定谈判地点：在咖啡店还是西门子公司确定面试地点。

5. 最后准备：收取邀请函并回复，对其相关具体情况进行最后准备。

三、谈判中的开价

1. 应该让对方先出价， 2. 如果准备充分，率先出价

3. 如果对方先出价，迅速开价作为反击

开价方式（三种）：令人无法接受的，棘手的，适中的。 开价（卖方的角度）：

对极端开价的反应

1. 冷静，先不要修改你对对手底价的估计（不要改变心理预期） 2. 忽视、沉默、发笑。

3. 提问自己：这个报价背后的原则是什么？

4. 警告：千万不要以泄露自己底价的方式去回应对方

谈判中的先发：有机会锚定对方的信念

达到效果的前提条件是：

1. 对手对事项不太了解或感到困惑 2. 我方被公认为是该事项上的专家

谈判中的后发：当我方没有信息优势时采用

对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成

可以调整我方的还价，创造出一个有利于我方的中心点—两个开价的中点

议价区间（bargaining zone,ZOPA）又叫可协议区间，可能达成协议的

空间（ZOPA）(Zone of Possible Agreement)，指谈判双方保留点之间的区域。谈判的最终结果就会落在高于卖方保留点而低于买方保留点之间的某个点上。议价区间可以是正数，也可以是负数。

买方盈余+卖方盈余=ZOPA 谈判区域

议价盈余：指双方保留点之间相互重叠的数额。双方保留点重叠就有可能达成

协议，不重叠则无法达成协议。是衡量议价区间大小的一个尺度。（ZOPA的长度区间）

谈判者的盈余（卖方盈余、买方盈余）：指最终协议与谈判者的保留点之

间的正数差。双方谈判者盈余相加就是可协议区间或议价盈余的大小。谈判的结果将落在议价区间某个点上，但最终靠近那个点需要谈判。

TIPS:闻之变色：听到开价后，学会感到意外

是否能够虚报自己的保留点、or透露或者试图掌控对方的保留点？

四、谈判中的让步

注意把握让步的模式、频率、幅度、时机，逐渐降低紧张程度（GRIT）； 采用公平准则，警惕“平均分配”，同时要把握谈判的节奏（加速、减速）。

让步模式目标：如果我方的当前报价被拒绝，要不断表明我方不愿再作让步，使其知道我们让步是一件很艰难的事情，知难而退。

让步的技巧：以越来越小的步伐让步，越来越精确，同时每次让步思考的时间越来越长。给对手一个目标让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西。除非将某次让步明确表明为“暂定”，否则就不能在后面的谈判中撤回它。

五、结束阶段

1. 谈判达成一致：

a) 捕捉达成一致的信息

b) 固定达成一致的谈判成果（签订书面合同） c) 相机合同

让对手觉得他赢了！这一点非常重要。

2. 谈判不能达成一致：最后的坚持，or结束谈判（和平分手，以待他日留用。）

六、谈判力（Negotiation Power）

谈判力-即谈判权力/谈判实力 对谈判者来说，通过谈判解决冲突并从谈判中获取最大的利益是促使人们坐在谈判桌前的主要动力。

影响谈判力的因素Negotiating Power and Related Factors 三个基本因素（多选题或简单）： 动机Motivation 依赖Dependence 替代Substitutes

动机：动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。

它与谈判力的增长和下降的关系是反向的：即A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。 增加自己一方的谈判力最常用的方法有：（降低我方的动机，增强对方对利益的愿望和需求，即增强动机）

? 诱导谈判对手或对手的支持者；

? 向对方展示你所提供方案的诱人之处；

? 获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持； ? 限定获得所提供好处的时间。 依赖：指的是人们为了生存或者为了使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。 增加对方对自己的依赖，同时降低自己对对方的依赖可采用的比较有效的方法有： ? 削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源； ? 削弱对方独立工作的能力；

? 说服对方的支持者阻止对方的行动； ? 使对方放弃继续坚持下去的希望。 替代：指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。

谈判一方的替代选择在以下的情况下会大大增加：

? 谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择。 ? 谈判一方有能力承受不断升级的冲突成本。

? 谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去。 ? 谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路。

“当对方实力强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？” “如何增强我的谈判实力？”

记住有些东西你无法得到，不同的谈判方式产生截然不同的谈判结果，“资源”并不等于“谈判实力” 不要问“谁更有实力”

在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现 了解利益所在能增强谈判实力

制定一个出色的选择方案能增强谈判实力 使用合理的客观标准能增强谈判实力 制定一份最佳替代方案能增强谈判实力

提出一个仔细斟酌的承诺条件能增强谈判实力 尽量发挥自己的潜在力量 ? 延伸思考

1.如何才能激发潜在消费者的购买欲望？ ? (1)你正在拟定长安奥拓的促销计划： 答曰：1、动机：想消费者展示长安奥拓的诱人之处并且设立一定的优惠期限。2、依赖：允许试驾，增强大家对奥拓的需求与依赖度，减少其他同类车型的研发与销售。3、替代：不给消费者提供替代方案或者先介绍其他比奥拓相对较差的车，再提供奥拓作为替代方案。

? (2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售并不景气。 类似答案，同上。

2.下面情况中如何降低自己对对方的依赖

? (1)美国的石油消费对国外市场，特别是中东地区的依赖性较大，因此美国市场对这些地区石油价格的升降十分敏感，石油是对美国经济具有重大影响的产品。

? (2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成了重大冲击，使中国的出口增长率从1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5%。造成中国出口下降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖，而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。 3.阅读案例“石油合同谈判”

? (1)分析中部石油公司和J&R公司的利益得失及其谈判力。 ? (2)你可以提供哪些其他的选择方案？为什么？

? (3)分析各方公司在下列问题谈判中的利益得失和应采取的立场：MFN（最惠国待遇）、MTC（接受竞争）、RTR（再销售权）。 ? (4)各方公司的基本利益是一致还是不一致？

? (5)作为中部石油公司的谈判代表，你愿意做出什么让步?或者是与对方做什么交换？为什么？

4、阅读案例“美日汽车及汽车零部件谈判”

? (1)比较美日各方的谈判实力，你认为哪一方拥有更强的谈判力？

? (2)为什么日本决定向世贸组织的贸易争端解决机制提起诉讼？这一举动会提高日本的谈判力吗？

? (3)分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。

? (4)你认为各方最后达成的谈判协定是一个双赢结果吗？为什么？ ? (5)美日各方为了提高自己的谈判力都采取了哪些措施？ ?

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