案例及联系(3)

约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

问题：这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？

第六章 复习思考题

1.解释下列几个基本概念：准顾客、寻找顾客、顾客资格审查 2.简述寻找顾客的方法，并对它们的特征进行分析 3. 什么是顾客资格鉴定？目的是什么？ 4.顾客资格鉴定的主要内容是什么？

上第七章 接近顾客

案例――标准的三个问题

美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。 理查德?加德纳（Richard Gardner）正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德

纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。

第七章 复习思考题

1.什么是接近准备？作好接近准备工作有什么重要意义？ 2.接近准备工作有哪些主要内容？

3.对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息？信息的来源如何？

4.什么是约见？约见有哪些重要意义？

5.约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？ 6.怎样理解接近的含义？其主要目的是什么？ 7.接近的方法主要有哪几种？各是什么内容？ 8.拟定一份函约、电约的内容。

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第八章 推销洽谈

案例1――精诚所至，金石为开

在推销过程中，推销员经常做的事情是：一次又一次地拜访顾客，但又一次接一次地被顾客拒绝。只有那些忍住顾客的拒绝后仍坚持不懈地继

续推销的推销员，才有可能获得成功。日本某光学公司的龟田先生，就是这样一个在不断遭到拒绝后仍然坚持不懈地继续推销而获得成功的人。

有一次，龟田先生向某家造船厂推销公司的新产品阳画感光纸，虽然他知道这家造船厂的晒图纸消耗量极大，而且该厂又有法国进口的染色机、晒图机以及拥有最好的厚纸，阳画感光纸想要打入这家造船厂是很困难的，但他还是决定去和他们打交道。

具有决定权的是该厂—实验所的所长矶田先生，矶田先生是—位顽固且不通情达理的人。他对龟田先生说：“……虽然你从大老远的地方来，不过，我们自己能够生产纸张，所以不必向外购买，请你不要多说了，多说也没用！”“不，我虽然不能天天来，但只要我有空，一定会再登门拜访的。”龟田答道。

后来，龟田又陆续去了好几次，不过，有时候他们根本无法碰面。遇到这种情况时，龟田一定会留下一张名片，然后才离开。也许顾客会把名片丢到垃圾桶里，但至少他们已经知道有谁来过。因此，—次拜访可能产生二次拜访的效果。回家之后，不论感到多么疲劳，龟田都要写信向对方致谢。

就这样，经过三番五次的拜访，矶田先生已知阳画感光纸的优点比晒图纸多，即使成本多了一些，但仍有它的价值所在。但矶田先生仍固执己见，不想使用阳画感光纸。

一天，当龟田又去时，矶田对龟田说：“你虽然来回奔波，旅途劳累，但我也觉得很烦了！今天我不想陪你了。”说完，转身就走。龟田一直

等了很久，也不见矶田先生的影子。在百般无奈下，龟田一个人走到晒图机旁，观看晒图机的作业情况。就这样，时间一分一秒地过去了，他自己也不知道看了多久。

“你在这干什么?”听到矶田先生的声音，龟回高兴地说：“这部机器相当不错，只是……不知道它还可以使用多少年……如果机器出现故障的话，你们是不是可以改用我公司的阳画感光纸呢?”“你居然想到了这件事?” 矶田先生叹了口气，只好说：“好吧，我们就试试你的阳画感光纸吧!”“哦，真的?”龟田高兴得不知道说什么好，终于推销成功了。

案例2――让顾客说“是”的技巧

美国西屋公司的推销员约瑟夫?阿里逊曾经这样描述他的一段经历： 在我负责的区域中，我希望将自己的机电产品推销给S工厂，我的前任也有此愿望，可是为之进行了10年的不懈努力，都未能获得成功。 在我接任后又进行了10 年的努力，只在一个偶然的机会中向S工厂试销了数台马达。反正是试销，我相信，如果马达运转顺利的话，他们一定会继续向我订购大批马达的。

三个星期过去了，我深信自己判断的准确性。于是便满怀信心地跨进了S工厂的大门。

“阿里逊，我不要你们公司的马达了。”

那家工厂的总工程师见到我就这样说，使我大吃一惊，简直使我手足无措，便连忙追问原因。

“你们公司的马达发热度过高，使工作人员无法碰到。”他回答说。

如果我表示赞同，照我以往的经验，定将于事无补。

于是，我对他说：“史密斯先生，您说得很有道理，若真有这种情况发生，我们决不会要求您购买。您应选择发热量比工会所定标准更小的马达。您说是吗？” 他回答当然是肯定的。

就这样，我得到了一连串问题中的第一个“是”。

接着我请教他，工会规定的马达温度，在室内是不是可以比室温高22℃。 他仍然回答“是”。

接着他说：“虽然如此，那些马达却比规定的热度高得多。” 我不反对他的话，只是问：“你们工厂的温度是多少呢？” “大约24℃吧。”

于是我对他说：“以工厂温度24℃，加上规定温度一共是46℃。如果用手去触摸46℃的高温，是不是会被烫伤呢？” 他不得不回答“是”。

“那么，如果请工人不要去触摸马达，不就免得烫伤了吗？” “对，您说得对。”

于是，他便将下个月的预算3.5万元美金都订了西屋的货。

案例3――坦诚

（1）一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起

去看房子，房地产经纪商对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产商把问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。您认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和

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