案例及联系(2)

于是在那天晚上的方案准备中，王利建议把海尔商用空调刚在市场上推出的计费系统作为重点推介，关键是要说明一年比普通功能的空调节约电费多少，如何根据用户需求设置电费控制等。

在第二天的推介中，这一部分内容很明显引起了对方的兴趣，他们又提出了这方面的很多问题，王利都从节能方面给予了充分的解释。后来这位负责人问王利：“你们怎么知道我们公司对用电量是有指标控制的？”王利笑了笑说：“我不知道，这是因为我们产品的个性化功能多。”但王利心里明白：其实这是因为我们看用户的“脸色”行事而已。 试分析针对组织购买者的推销应注意哪些问题？

案例2――如何让谈话继续下去

推销员：您喜欢哪一种颜色？ 顾客：蓝颜色。

推销员：您需要一顶太阳蓬吗？我们有些轿车就配有这种太阳蓬。尤其在夏天，轿车还是有必要配备太阳蓬的，对吗？ 顾客：您说得对，但太阳蓬太贵了。 推销员：要不了多少钱。 顾客：是吗？

推销员：各种型号的汽车都装有雾灯，因为当您在秋天、冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候，雾灯是必不可少的。

顾客：我认为配备雾灯是不必要的。它只会抬高汽车价格。另外，在天气不好的情况下，我肯定不会经常开车外出的（否定的回答）

推销员：把座位往后推到这个位置。您坐在里面感觉舒服吗？坐在这个座位上开车感到很方便吧？

顾客：还可以。不过我想座位还是稍高一点好。

推销员：把座位稍高一点很容易。您看还有哪些需要改进？ 他们的谈话在继续进行。

第四章 复习思考题

1、简述马斯洛的需求层次理论的基本内容及其对推销工作的启发作用 2 、简述奥尔德佛“ERG”理论的主要内容。 3、顾客需求的发展规律包括哪些内容？ 4、什么是顾客需求的转移规律？试分析之。 5、简述需求理论对推销的指导作用。 6、试述顾客对推销的接受过程的主要内容。 7、影响顾客记忆与印象的因素是什么？

8、态度的含义及组成内容是什么？如何使消费者改变态度？ 9、什么是消费者的个性心理特征？

10、什么是气质？气质的特点是什么？有哪些气质类型？ 11、消费者的购买动机是什么？消费者有哪些具体的购买动机？ 12、组织购买动机有哪些？ 13、消费者购买行为有哪些特点？

14、家庭生命周期对消费者购买行为有哪些影响？ 15、阐述消费者购买行为的一般模式的内容。

16、消费者购买时遵循的程序是什么？ 17、分析组织购买的基本步骤。 上一页 下一页

第五章 推销理论及模式

案例1――利用消费者来进行推销

东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。

斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有

亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。 问题

⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？

⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。

⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因? ⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?

案例2――一次成功的推销

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。 问题

⒈ 该推销员是如何赢得老板的会见的? ⒉ 该推销员采用了哪种推销模式?

第五章 复习思考题

1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？ 2.推销方格与顾客方格的关系如何？

3.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？ 4.试述推销三角理论的基本含义。

5.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？

6.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。怎样运用迪伯达模式与埃德帕模式开展推销？

7.推销员为顾客着想与完成推销任务有无矛盾？请说出理由。 8.假如你是推销员，如何对待防卫型心态的顾客？ 上一页 下一页

第六章 寻找和鉴定准顾客

案例――选择

美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应

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