江门某光伏有限公司2017年度营销方案(2)

分布式光伏营销团队初设5人，团队管理者1人、业务员3人、企划1人。此团队暂时仅负责公司分布式光伏的业务，重点在家庭分布式光伏。后期视实际情况再决定是否负责公司其他业务版块。具体架构及负责业务版块见下图：

营销总监 业 务 员 营销部经理 新能源版块 传统配电版块 业务员 业务员 企划设计 业务员 业务员 业务员 新能源销售人员成交的企业类型项目，必须将企业相关资料提交进客户档案库，由配电销售部经理分配给配电销售部销售人员跟进公司其他业务销售。所有涉及交叉业务类型销售，均采用备案制度，按照先备案先跟进的原则,细节另行制定。

（四）渠道策略

1、家庭分布式光伏。采用直销和分销相结合模式，以公司直销为主，分销为辅。目前计划的分销渠道有以下几种。

（1）装修公司。针对不同装修公司，制定不同的合作方案，让出项目部分利润，重点在别墅装修业务较多的装修公司及规模较大的装修公司。

（2）家装建材店。同样让出项目部分利润。重点在空气能热水器销售店。

（3）开发商。条件允许情况下，直接与开发商合作，将光伏发电站作为房屋附属设备一起交付给业主。

2、工商业分布式光伏。采用公司直销大客户模式，不设立中间渠道商。运用关系营销的概念，通过沟通、双赢合作、亲密、控制最终建立长期稳定的合作关系。

重点方向 家庭光伏 工商业光伏 设备运维 电力销售 配电工程 （五）宣传策略 1、房博会、家装展

江门****2017年将积极参加江门本地的房博会、家装展会通过展会向各别墅准业主展现分布式光伏发电的优势，拓展公司客户群体。

2、地面推广活动

小区地面推广活动是目前较为有效的宣传方式。每周选择一个别墅区举办推广活动，时间在每周六、日，具体计划另行制定。

3、会议营销

（1）与工业园区管委会合作，举办主题为“如何有效降低企业用电成本”讲座，邀请用电量较大的企业参与。

（2）尽可能加入目前江门建材家居行业相关联盟，参与各联盟所组织的团购会，宣传品牌及普及光伏发电知识。

4、网络推广

（1）搜索引擎。通过“百度”、“360搜索”、“搜搜”等国内知名搜索引擎进行竞价排名，重点投入百度竞价排名。

搜索引擎关键词优化，通过垂直类关键词和横向关键词，使自身信息能够在该关键词中出现，让消费者通过网络更快更直接找到江门****。

（2）微信公众号

公司微信公众号定位为专业知识型，传播分布式光伏的政策、知识和案例。微信公众号运营的难点在于如何扩大粉丝，如何撰写出粉丝积极转发的文章。

（3）口碑推广 选择百度问答、搜搜问答、360问答等平台以问答形式进行口碑塑造，重点在百度问答，预计需要发布60条以上问答。

（4）软文营销

目前分布式光伏发电行业特别是家庭光伏发电，已经不少公司借助于软文推广。重点在于软文的撰写、发布及如何让软文存活。软文发布需要有较好的媒体合作关系。

（六）销售目标

根据珠三角市场容量及我司重点市场，设定2017年公司家庭分布式光伏市场营销目标为120栋，总装机容量600kWp。

工商业屋顶分布式光伏项目目标暂时不定。

四、基础工作具体执行

（一）公司宣传册的印刷

1、内容：品牌文化、业务介绍。 2、时间：目前已经完成。

还需单独就分布式光伏印刷宣传单张，主体内容为：收益分析、安装周期、部分问题回答。需要在2月15日前完成。

（二）宣传平台的建立

1、网站：网站内容完善，预计在2017年2月10日前完成，主要是根据最新版宣传册调整和完善，重点完善充实工程案例、新闻资讯两大栏目。网站是否改版还没考虑成熟。

2、微信公众号：内容完善和微调，时间与网站同步。

3、百度推广账户开立。百度推广账户的设立及上线要在2月20日前完成。

4、百度百科、百度问答。百度百科完成时间在2月15日，百度问答按照每天1条的频率进行，3月31日前完成60条百度问答，其他搜索平台同步进行。

5、网站优化。网站优化交由第三方公司完成，预计效果显现需要3-4个月时间。在2月28日前确定具体合作的第三方公司。

注：任何平台所发布的内容尽量链接其他平台，彼此联系构成一个系统。

（三）人员招聘

营销人员需要补充3人，新招企划人员1名。人员招聘需在2月28日前完成。考虑到人员一次到位比较有难度，故新人员采用到位一名培训一名，不实行集中培训。

业务员可录用应届毕业生，最好是2年工作经验曾从事过建材行业。企划人员必须录用2年以上工作经验并在百度搜索和微信运营有成功案例。

（四）培训资料整理

包括分布式光伏知识、小区推广活动要点及其他营销知识。所有资料整理在2月15日前完成。

五、费用预算

（一）人员费用

业务人员采用底薪加提成方式，业务人员底薪按照两个级别确定：应届毕业生2000元/月、2年工作经验2500元/月。费用预算按照2500元/月计算。

企划人员采用固定工资形式，工资为：4000元/月。 总费用为：2500×3×12+4000×12=138000元

（二）宣传推广费用

1、百度搜索引擎。2017年3月、4月为尝试期，计划投入不超过8000元，从5月份开始为正式投入期，计划每月不超过于20000元。每周、月均需进行数据分析，评估广告效果，根据评估结果确定下月的费用投入。

百度竞价排名费用预算 月份 2017年3月 2017年4月 2017年5月 2017年6月 2017年7月 2017年8月 2017年9月 2017年10月 2017年11月 2017年12月 合计 费用预算（单位：元） 5000.00 8000.00 10000.00 15000.00 15000.00 20000.00 20000.00 20000.00 20000.00 20000.00 153000.00 备注 2、网站SEO优化。网站优化采用外包形式，预计费用在8000元/年。

3、小区推广费用。预计每周一个别墅小区，2017年一共40场别墅小区推广活动，包括江门市区及下面县市。

项目 帐篷 小礼品 家庭光伏单张 费用 180.00 5.00 1 数量 3 3200 6000 合计 540.00 16000.00 6000.00 备注 40场，每场预计发放礼品80份 每场资料150份 场地费用 机动费用 合计 1200 300 40 40 48000.00 12000.00 82540.00 预估，需具体洽谈后才最终确定 不一需要动用

所有费用总计为：381540.00元。以上费用未包含***及配电销售人员的工资。

六、结束语

分布式光伏在中国还是一块开发程度很低的蓝海市场，但随着国家政策的支持，其被开发的速度将十分迅速，行业竞争也将变得更加激烈。所以对于公司来说，2017年是重要的时间点，将基础打结实，在珠三角市场上形成自己的品牌，占有较大的市场份额，未来才能扩展到华南市场乃至全国市场。

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库江门某光伏有限公司2017年度营销方案(2)在线全文阅读。