谈判与推销技巧3(3)

标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-208.德国人有“契约之民”雅称。 分值：2 得分：0 第30 题：

B 文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的（ ） A. 相同性 B. 相似性 C. 复杂性 D. 差异性

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-197.两种文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的相似性。 分值：2 得分：0 第31 题：

D 与人谈生意前，需要熟人引见的国家是（ ） A. 美国 B. 中国 C. 日本 D. 俄罗斯

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-208.俄罗斯商人与人谈生意前，需要熟人引见。 分值：2 得分：0 第32 题：

C 在语言沟通过程中，受文化因素的影响，谈判者对同一语句的理解是不同的。上述说法反映了谈判者语言的（ ） A. 差异性 B. 同一性 C. 取向性 D. 非对应性

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-201.受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的。 分值：2 得分：0 第33 题：

B 跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（ ） A. 社会制度 B. 文化 C. 语言 D. 谈判风格

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-194.跨文化谈判与同文化谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协议履行的环境的文化差异。 分值：2 得分：0 第34 题：

B 跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是（ ） A. 法国 B. 美国 C. 日本 D. 俄罗斯

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。 分值：2 得分：0 第35 题：

B 在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是( ) A. 日本人 B. 法国人 C. 德国人 D. 美国人

选择答案：A. B. C. D.

标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-206.在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是法国人。 分值：2 得分：0 第36 题：

A 下列选项中属于低内涵文化国家的是（ ） A. 美国 B. 中国 C. 日本 D. 泰国

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-203.美国文化属于低内涵文化，沟通起来比较直接。 分值：2 得分：0 第37 题：

D “一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。”上述体现了跨文化谈判中文化的（ ） A. 心理要素 B. 社会结构要素 C. “身份证明” D. “抵御中心” 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：9-194. 一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。在这个意义上，文化又成为既定文化中的群体，抵御各种形式的外来干预和侵扰的自卫中心。 分值：2 得分：0 第38 题：

C “在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述体现了跨文化谈判中文化的（ ） A. 心理要素 B. 社会结构要素

C. “身份证明” D. “抵御中心” 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：9-193. 在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。而这些特征全然或至少部分地不同于另一方谈判者所属群体的特征，从而文化成为不同文化谈判者的一种“身份证明”。 分值：2 得分：0 二、多项选择题（共12小题,每题2分，共24.0分） 第39 题：

ABCD 应对谈判威胁的技巧有（ ） A. 先斩后奏 B. 逆流而上 C. 假装糊涂 D. 晓以利害 E. 声东击西

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：7-151.应对谈判威胁的技巧有先斩后奏、逆流而上、假装糊涂、晓以利害。 分值：2 得分：0 第40 题：

ABC 增大威胁压力的技巧有（ ） A. 公开声明 B. 与第三者联合 C. 突出需求的迫切性

D. 重新表态并暗示背景已经改变 E. 以更为委婉的方式来重申威胁 选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：7-149.增大威胁压力的技巧有：公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性。 分值：2 得分：0 第41 题：

ABC 产生谈判威胁的条件与因素有（ ） A. 权力因素 B. 沟通渠道因素 C. 可置信性 D. 主观偏见 E. 行为失误

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：7-151.形成谈判威胁的主要因素有权力因素、沟通渠道因素、可置信性。 分值：2 得分：0 第42 题：

ABCD 谈判僵局产生的原因有（ ） A. 主观偏见 B. 客观障碍 C. 行为失误 D. 偶发因素 E. 必然因素

选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：8-155.谈判僵局产生的原因：主观偏见、客观障碍、行为失误和偶发因素。 分值：2 得分：0 第43 题：

ABCDE 谈判过程中沟通的总体目标包括（ ） A. 传递信息 B. 获取信息 C. 达成理解 D. 提高效率 E. 建立相互信任关系 选择答案：A. B. C. D. E. 标准答案：A. B. C. D. E.

答案解析：8-170.沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立相互信任关系、达成理解和提高效率。 分值：2 得分：0

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