顾客网上购物10大心理分析(3)

2、对于一般方式拍卖的宝贝，规则就是谁出价高谁就得咯，您如果看上某个拍卖的宝贝，不要妄动，看看宝贝结束时间和目前出价情况，如果您觉得这个是个抢手货，那么别忙着出价，等到宝贝交易时间快结束的时候再伺机出价，如果过早出价往往会抬高宝贝价格，一方面可能会要花更多的银子才能拍下，另一方面压根您就没机会了噢所以，切记：该出手时就出手！

3、对于荷兰式拍卖的宝贝，这个通常比较好玩，而且宝贝数量越多越好玩，如果您刚好看到一件心仪的宝贝进行荷兰式拍卖且还没有人出价，那等什么呢，赶紧抢个沙发啊！（沙发难求啊）运气好的话您就能以史上最低价得到您想要的宝贝啦！不过一般进行荷兰式拍卖的卖家都很CC的啦反正对您不会有什么损失啦！（什么？不知道CC啥意思？！CC=聪聪，就是很精明的意思啦！） 买家心理五：交易方式怎么选呢，支付宝？私下转账？当面？

对于这个问题其实买家基本上是选择支付宝啦，又不收费又有保障何乐而不为，除非宝贝具有夏娃的诱惑（警惕！）有条件当面交易最好啦，满意就买，不满意就走人，没啥可纠纷的。私下转账交易坏处很多，买家最好不要因为急于成交而采用私下联系方式与卖家达成交易，这些情况可能会造成您的麻烦甚至损失哦！（就好像同居没有法律保障一样不过新出的法律规定同居两年以上就视同结婚啦，有法律保障的！）

买家心理六：收不到货怎么办？货实不符怎么办？货物损坏怎么办？退货邮费怎么办？??

这样的问题还有很多啦，其实这些问题一方面在淘宝规则中都可以找到答案，一方面更主要的是要与卖家说清楚，如果发生这些问题怎么办，免得临到收货付款了才商讨，通常买家会吃亏的啦，不过也有卖家受委屈的：）（我就退过一次货，买之前卖家说货物基本是全新的，货到了发现上面有明显的划痕，还有撬开的痕迹。这样也敢说近全新??后来跟卖家联系了一下，无条件退货，邮费卖家出，还不错的卖家啦，结果我还是给了他好评，虽然不计分。我本善良!） 另外还有一些小的细节买家心理上需要注意的：

1、注意观察一下卖家的联系方式是否稳定、有效，有助与您对卖家的情况作出正确的判断。

2、如果是同城交易的话，如果选择当面交易的方式，请选择白天，并在人多热闹的区域进行。

3、如果实在要采用汇款或划帐的方式，请确认收款人的姓名是否与成交信息上卖家实名认证的是同一人，有必要的话再确认卖家联系电话的可靠性。（写到这里想到手机将采用实名制真是好啊真是好：）

4、成功交易后，尽量索取售货凭证，请妥善保管您在交易过程中的一切凭证，如汇款单据等，并要求卖家开具购货凭证，提供维修保障，同时保留与卖家

的往来聊天信息，以备不时之需。

5、客观评价卖家，给后来的买家一个参考，您在选择卖家的时候参考了以前的买家对他的评价，而您的评价也将为下一个买家提供借鉴。 淘宝区过来的，从消费心理学角度分析买家购买心理 2009年03月31日 星期二 01:34 在淘宝开店的日子充实而快乐，在这个过程中，通过旺旺和论坛以及其他方式认识了很多淘友，有买家，也有卖家。有看了我的精华帖主动来找我咨询相关问题的，也有卖家之间相互交流的。

随着交谈的逐渐增多，我发现了有很多卖家提出这样的疑问——究竟怎样做才能正确把握买家的购买心理？作为卖家，我们要面对各种不同性格不同经历的买家朋友，他们购物时的特点是无法用一句话概括的，有的更是相差千里。那么，如何做才能正确把握买家的秉性，从而提高成交率呢？

我大学的专业是市场营销，《消费心理学》是我们要主修的一门课程。毕业后至今也有了3年多的市场经验。所以，理论和实践的结合，在这个问题上我还是有点发言权的。呵呵。尽管如此，本文中肯定还会有些写得不周的地方，还望各位前辈多多指教！

第一、 消费心理在各类人群及各年龄段的表现 所有商家都知道，现在这个社会女人的钱好赚，这是因为女性决定购买的决策时间要明显快于男性。但更细的方面你是否知道呢？ （1）从消费者年龄特征分析

40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。这一点大家应该很容易理解吧，回家看看自己父母，就算家里比较富裕，花钱也还是很节省的。60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。当然这个年龄段网购的可能性也不大，不排除很时髦的老年人。

我主要想说的是，20-29岁或者说20-35岁，这个年龄段的消费者花钱最不仔细。年轻有活力，思维变化快，喜欢一切新鲜独特能突出自己个性的东西。而这个年龄段应该可以说是网购的主要群体。 （2）从消费者职业和身份特征分析

花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。

第二、 消费心理的动机分析

消费者由于性别、职业、文化程度、收入、个性以及结婚与否等方面的差异，购买商品的心理动机也有所不同，大致有以下几种类型。 （1）理智型

[大致表现]对要购买的商品经过深思熟虑，有些人甚至在购买前作过一番调查研

究，对该商品的特点、性能、价格、质量、用途等心中有数，购买时注重质量和耐用性的选择，购买后不轻易退换。

[应对策略]网购时代，商品的各种信息都是公开的。这就给买家一个很好的平台进行仔细比较斟酌，尤其是理智型买家更会如此。此类买家对商品各方面信息都了若指掌，交谈中一般不会受卖家影响，而是直接进行购买。遇到此类买家，卖家应该很轻松，不用解释介绍，不用花言巧语，就成交了一笔生意。 （2）冲动型

[大致表现]通常被商品新奇的外观、便宜的价格迷住，特别是被“处理”、“最新产品”等宣传所吸引，购买时不大重视内在质量，买后容易后悔。

[应对策略]卖家要在店铺装修、图片处理等方面做文章。把店里最独特有吸引力的宝贝放在最显眼的位置，让买家能够一目了然。同时可以适当使用一元拍等方法，会很容易吸引此类冲动型买家。 （3）生存型

[大致表现]多出自生活必需，不买不能得以温饱，商品多属于日常生活必用的气、米、油盐、衣、帽、鞋、袜等。

[应对策略]都是生活必需品，不买不行，这类就不多说了。 （4）习惯型

[大致表现]多为本人的生活嗜好所驱使，如有喝茶、抽烟、喝酒等嗜好，购买时经常固定买一种商标品牌的，逢年过节待客才买别的品牌。

[应对策略]此类买家最容易成为回头客。因为他/她的习惯是经年累月形成的，不容易改掉。而一旦在你这里买到了满意的宝贝，那么以后就会经常光顾。卖家可以在聊天时多询问几句，比如，您平常就很喜欢这个牌子吗？您品茶有多少年了？等等。如果买家的回答为肯定，那么十有八九就可以确定这个买家属于习惯型，那么你一定就要多留心了，争取到这个回头客。 （5）时髦型

[大致表现]通常受社会上某一流行款式影响，比如购买者已有几双皮鞋，但社会上又流行一种新式样，为赶时髦，省吃俭用也要购买。

[应对策略]要求卖家平时一定要多上网多看报多浏览新闻，熟悉掌握当前社会上

的流行趋势。就算不能倒背如流，也要懂一些。尤其是对于那些卖服装阿、饰品阿、鞋帽阿等等的卖家，这些类别更新的速度都是比较快的。千万不要固步自封，进货完了天天就等着卖，什么都不关心了。随时捕捉流行资讯，不断更新货物，才能提高成交量。 （6）诱发型

[大致表现]这种类型往往与冲动型有联系。生活并不急需，事先也没有什么计划，仅被“一次性处理”等宣传诱发，引起购买动机，买了可买可不买的商品。因购买前在价格、质量、款式上做了对比，后悔程度较冲动型轻。

[应对策略]要求卖家在和买家进行交流时，多宣传下自己的店铺，比如，进行新品推荐，或者是活动介绍，买够多少钱包运费阿，这件衣衣最适合你这个年龄段的可爱mm了，等等。卖家要用自己的功力去诱使买家做出购买的决定。 （7）盲目型

[大致表现]多为攀比心理严重的人。这些人不顾实际需要与可能，别人有的东西，总希望自己也有。使本来比较紧张的开支更加陷于困顿。

[应对策略]这个类型的买家，基本融合了冲动型和时髦型以及后面要提到的被迫型三种买家的特点。对消费没有预期，购买的决定完全取决于周围的环境。因此，可以说，这类买家已经在生活中找好了目标，才上网来进行购买。所以，大致情况下，卖家不用费什么唇舌就可以成交一笔生意了。 （8）自信型

[大致表现]多有一定的目标，不受他人的影响，即使情况变化，也坚信不移地购买。

[应对策略]在和这类买家交谈时，卖家会发现，无论你怎么介绍，买家都不会被你所动。所以，既然如此，那么卖家最好识趣些，不要再多说什么，否则很容易会让对方产生厌烦感，没准最后还会给个不好的评价，何必呢？ （9）保守型

[大致表现]多发生在商品供大于求时，观望等待，选择性强，不称心不买。 [应对策略]比如，某个商品最开始出现时，只有少部分卖家有。但是随着在淘宝上的热卖，很多店铺都开始卖这种东西了。价格、质量、卖家信用等多方面因素都有很强的可比性了。那么这个时候，保守型买家就要出动了，选择一家各方面

条件都合意的店铺进行购买。这就要求卖家对自己经营的热销产品有充分的自信心。我想说的是，此时，一定要保证你的货源很好。因为货源好了，质量和成本价就都会有优势。随之运费等方面也会。

（10）被迫型

[大致表现]多指购买者求助于人，需要请客送礼，不得不作违心的破费。 [应对策略]此类买家一般会对那些包装精美做工精致的东西感兴趣，至于东西是否实用则考虑的成分不多，因为被迫型买家多是自己不需要这样东西，仅仅是为了别人而买。所以多注重商品的档次以及自己的颜面问题。因此，对于那些经营礼品，或者经营那些能够作为礼品赠与他人的卖家而言，一定要格外注重商品的包装和做工，是否拿得出手，是否大气有档次，是否精致，是否能让人觉得有面子。

以上，从两个大方面分析了消费者的购买心理。肯定会有所遗漏，有不足之处，大家多提意见多交流。很希望帖子中所写的内容能对卖家朋友们有所帮助，也不枉费我一番敲打。呵呵。

以下是我的精华帖,和大家分享交流！数量不多，但我会一直努力的 摸透买家心理 把询问的顾客变成购买的顾客 2009年03月31日 星期二 01:35

最近生意好差，问的人多，买的人却是很少??这些话相信大家都听得多了。 那么，顾客们为什么都只是问问而不购买呢？要怎么样才能把这些只询问的顾客变成购买的顾客呢？

首先，我们来分析下顾客们为何只问不买的原因:所有询问商品的顾客都是对商品感兴趣且有购买意向的，之所以最终没有跟卖家达成交易，归根到底也莫过于两大原因，第一个原因商品价格太贵。第二个原因对商品的质量存在疑惑。 那么，要跟这些只问不买的顾客达成交易，我们首先就必须要把这两个问题在顾客的心里彻底解决掉。

先来说说第一个原因：商品价格太贵。 对于买家们来说，大家都希望能以最少的钱淘到最好的宝贝。这个道理是地球人都知道的。做为卖家的我们也不例外，在别家店铺购买宝贝的时候同样也是抱着这个心态。所以，这时候我们应该多站在买家的立场上为买家着想，能少的还是尽量优惠点给买家，赚多赚少也是一单生意，做成了，那就是一种成功。一种成就。

如果，你的价格已经是低得不能再低了，那么，也请别急着跟买家说再见，因为你还有机会。这个时候我们又应该做点什么呢?所谓做一行懂一行。这个时候我们可以跟买家介绍下商品的特色，说说商品各方面的知识。突出商品的优势和目前你的价格在市场上也是占有很大的优势，这两点是很关键的。别小看你说的这翻话哦，对于有意向要购买的买家来说这无非是在购买的欲望上添一把火。可能也是因为你的介绍，你的专业，让买家感觉到你的真诚，因此对你产生信任

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