渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)(2)

留电完成率 CALL客数量 CALL客完成率 到访数量 到访完成率

活动参与人数 转成交情况 定金数量 定金完成率 回款金额 回款完成率 促成商家联盟数量 合作数量 2、绩效考核办法 1) 单一指标考核

在非销售阶段，参考各方面资料，大多采用“单一指标考核”，把“CALL客”的来访量、邀约来访量、活动促成量等作为主要的考核依据，达到一定的比例，个人及团队可以获得几百元不等的奖励，反之，如果完不成扣除相应的奖金。主张“多奖少罚”，通过高额奖励提高团队的积极性。 2) 多指标权重考核

进入销售期后，考核指标变多。成交考核固然是重点，但拓客工作依然不能放松，因此多指标考核就要应用起来；

考核项 拓客留电量 到访量 转认筹数量 成交量 回款完成金额 单项业绩排名 前2名（20%） 前4名（20%--40%） 前6名（40%--60%） 前8名（60%--80%） 倒数最后1名（80%--100%） 得分 100分 80分 60分 40分 20分 占比 20% 20% 40% 20% 计算依据 =累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向） =（CALL客到访+拓客到访） =认筹总量 =成交总量 =（定金+首付款+银行放款) 拓客留电分值*20%+到访量分值*20%+（转认筹+成交量）*40%+回款完成金额分值*20%=总绩效。（这里是初稿，具体的考核项目后期会在进行完善） 3) 建立个人及团队排名制度

① 个人每周排名前三名奖励100元、80元、50元；最后一名罚款20元，团队游戏处罚一次； ② 个人连续三周倒数第一直接劝退；

③ 小组每周排名第一名奖励300元、组长额外奖励100元；最后一名罚款60元，组长罚款20元，小组团队游戏处罚一次； ④ 小组连续三周倒数第一，组长降为置业顾问，从其他小组选出业绩最好的成员担任新的组长，组员降为试用期待遇；

⑤ 销管每天对前日到访登记客户进行回访，并做回访记录，连同到访客户登记信息一并上报经理；发现作假第一次罚款200元，第二次开除；经理在抽查过程中发现销管不抽查，或包庇，对第一次对销管罚款200元，第二次开除！

六、渠道拓客的过程管理

渠道的过程管控我放到最后来汇报，是因为它是最重要的一个环节。因为渠道人员多为行销，工作有着很强的自由性，因此也就有着很多的不确定因素，这当中牵扯到经济利益和工作态度等。虽然我们应该相信自己的员工，但是“相信”与“管理”并不冲突。

渠道管控具体内容主要有以下几个方面： 行为管控 工作过程与态度 “水客”危害处理 拓客手法管控 活动促成技巧管控 导客手法管控 邀约管控 邀约过程管控 客户数量、质量监控 预成交管控 谈判管控 成交过程管控 1) 行为管控

1、工作过程与态度：

① 开启明确、可及的晋升通道。

鼓励渠道人员干的好可以做组长，再往上是主管、经理、总监；在房地产这条道上可以越走越远、越走越宽！ ② 通过微信进行动态管理

由于渠道人员的工作是动态的，很多时候管理人员无法进行实时管控，通过微信定位功能可以解决这个问题：每半个小时渠道人员要向“群聊工作组”推送自己的“位置”。为了防止作弊，还要在标志性建筑前拍摄一张自拍照，随同“位置”一起发送； ③ 通过督导进行行为管控

销管和执行策划主要工作职责中的一个重要部分就是对渠道人员的拓客行为进行动态监督，比如在岗情况、拓客方式、销售说辞、礼品派发、单页派发等情况实时掌握；每天销管和执行策划要分工内外场，对渠道人员进行监督抽查；（具体的监督管理方式后续进行完善） ④ 制定严明的奖惩措施

对于做的好的组员要及时予以表扬或物质奖励，对于有消极怠工情绪的组员要及时指出，并且根据行为的恶劣情况进行惩罚，实在无法改进只好劝退，以避免影响整个团队的战斗力。（具体的奖惩措施后续完善） 2、“水客”的危害处理 ① 客户评级定奖金

客户接待模式为渠道人员负责拓客，案场置业顾问负责接待客户。通过接待对客户意向进行评定，分A、B、C、D级，根据客户意向级别定奖金，无效客户直接剔除； ② 签约结佣； 2） 拓客手法管控

1、活动促成技巧管控

活动是渠道人员导客的重要工具，除了案场暖场、销售类活动外，企事业单位的推介会、团购会等也应视为活动的重要组成部分；

管理人员必须时刻监控活动促成情况，这里所说的“情况”并不是简单的数据，而是要具体到每一个细节：关键人物信息、客户情况、客户特点、购房需求、心理价位等。

2、导客手法管控

要根据客户情况制定出有效的拓客方案，普通渠道人员很难做到，需要管理人员告诉他们应该怎么做，定期或不定期的召开培训会进行答疑解惑，没有方向性的指导意见，再强悍的团队也会“筋疲力尽” 3） 邀约管控

1、邀约过程监控

邀约客户时客户梳理的过程，留电话只是第一步，客户到访才是目的。但邀约的理由很多，客户需要什么样的说辞只有渠道人员指导，因此必须让员工填写“客户邀约进度表”也就是客户大卡，记录第一次电话到客户成交或未成交的所有过程；

邀约客户的数量必须考核到人，管理人员要通过渠道人员和客户大卡实时掌握客户动态，帮助渠道人员提升客户到访率； 2、客户数量和质量监控

通过个人日报表和客户信息登记表进行监控：日报表监控客户到访数量；对客户每日到访信息登记表对客户进行抽查，降低虚假客户；通过转筹率进行对比，转筹率低可以说明两个问题：1、客户信息作假；2、渠道人员接待客户有问题；

4） 预成交管控

1、模式一：渠道拓客+案场置业顾问接待内场成交

优点：渠道擅长拓客，内场置业顾问擅长接待客户和促成交易；

缺点：渠道抱怨内场置业顾问不用心接待自己辛辛苦苦拓来的客户，置业顾问抱怨拓客到访或留电质量不高；互相抱怨，内耗消耗大量精力；

2、模式二：渠道团队成员培养成特种部队，既可以外场拓客，又可以内场接待；

一共九个人，三组，每天每组留内场一人，进行CALL客，接待客户；外出两人拓客。这样既保证外出拓客工作进行又保证内场客户邀约接待；

?通过单位拜访记录单（含乡镇）电话回访和现场拜访进行抽查，了解单位拜访拓客工作开展实际情况是否宣传或宣传到位；（乡镇、企事业单位拜访负责人张磊） ?通过对城区所有街道、商超、私营业主进行抽查要求全部要广告植入（展架、海报、单页、抽纸盒、鼠标垫；或在询问过程中回答置业顾问到访过），商超巡展、社保点不定期巡查（商超巡展、社保点负责人苏畅）

?通过对各小组负责居民区进行抽查，查看海报、单页，以及居民反映是否宣传到位，是否知道。电话call客，电话回访管理。规定每日现场接待工作人员除接待客户外每日回访客户不低于30组；（展架摆放、电话call客负责人吴世勋）

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