梁凯恩(个人)(2)

生存型——活着就好啦。

可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。 5、付钱止痛。

可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。 撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。

6、对症下药。

根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。

红色——一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。

蓝色——喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。

黄色——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？ 绿色——凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。

其中蓝色的人是最容易改变自己的人。 7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。 8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。

简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。 9、大胆开口要求。

大师级人物来讲课 5天 45000元 大师级人物来讲课 2天 20000元 购买DVD录像带 4000元 普通教师授课 1天 200元 观看大师的书籍 70元

如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。 10、拥有后的好处。

话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感。

另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家

对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。

年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可

以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。 12、所有的价值是多少？

所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：

成为畅销书作家 获益 300万 在媒体上曝光 等值 1000万

他人愿意与你合作，你从合作中获益 500万 增加团队的自信心 获益 500万 令竞争对手投入自己的团队获益 500万

单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？ 13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？

附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。 14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。

但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。

针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。

1）没钱 2）没时间 3）不需要 4）用了没有效 5）考虑考虑 6）没信心 7）已购买过 8）跟家人商量商量 9）有朋友在卖 10）太贵了 11）对产品没有信心 12）不信任

13）我会买，但不是现在 14）路太远了，不是太方便

15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？ 16）别人会笑我的。 17）我通常不会马上做决定 18）用过有效再告诉我吧。 等等

可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。 15、取得承诺要求成交

16、降低客户的风险，提供更多的保证 17、有一点总比没有好

即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。

18、借力使力不费力

训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。

19、埋下下次见面拜访的机会。

比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。 20、跟进跟踪

销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。 21、他也需要右脚的鞋子吗？

销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？

22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。 23、制造感动和惊喜。

这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。 九、我一生真正需要的是什么？ 1、了解最快速成功的关键。

成功有七大关键：配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心）、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。

2、运用焦点的法则 3、用对方法找对人 4、可以发现自己的核心价值 5、让你发现你自己的101个天才 6、可以找到最适合自己的领域

任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一。 十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）：

1、有强烈的企图心

一般来说每个人所定的目标只能达成三分之一。为了能够绝对达成自己所定的目标，才需要

我们写出非达成不可的50个理由。这样才会产生强烈的动机。一定要写出来。不能是想出来的。 2、习惯定明确的目标。

并且还要有每周的目标及每周检讨所订目标的系统。可以定成一周中只要有一天能完成相应

目标即可。在完成的基础上，要求某二天也能达到。在二天都能达到的情况下要求自己一周中有三天都要达到该目标。??直到一周的五天或七天都能达到目标。一周过后再对该周的目标进行回顾，看看在完成过程中有什么问题没有，以便加以改进。 3、习惯找顶尖的教练。

要不计一切代价持续地向他们学习。

4、习惯寻找积极、正面的环境，大量认识亿万富翁。

要赚钱就要赚有钱人的钱。有钱人做决定速度快，不易改变所做的决定；没钱人做决定速度慢，容易改变所做的决定。

5、习惯开发大客户。

一定要服务于大客户。因为任何成功都等于销售的成功。

6、习惯寻找强劲的竞争对手。

我们要坚信只要竞争对手依然活着，那么他们就有值得我学习的地方。

7、习惯运用公众演说开发大量的A级客户。

假设在一个行业要成功十年内要开发5000个客户。按每周工作五天，每年50周计算，每天要开发2个。

如果举办公众演说，每场有200人参加，要达到同样的5000个人参加，要举办25场的公众演说。一般说来三个月内是一定可以完成25场的演说吧。效率差别是十分惊人的。

8、习惯运用潜意识的力量。

月入百万是潜意识的结果。

9、建立顶尖的团队，学会与人合作的艺术。

人生之路可以走楼梯上楼，当然也可以乘电梯上楼。与人合作是真正的乘电梯行为。

十一、公众演说的好处：

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