销售面谈话术材料(2)

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步骤 话 术 分析 备注 业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，为客户界定根据利息 你觉得稳定的年收益能有多少个点其在责任期计算表加 以说明。 呢？ 的基本家庭 客：大概有4个百分点吧！ 支出保障 额。 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如 果你要在银行里每月拿10元，拿满16 年，而银行可以给你4厘息，你现在 就要存1424元。换句话说，如果你今 天把1424元存进银行，银行给你4厘 息，你就可以每个月去银行，好象发 工资，连本带息每个月拿10元，拿满 16年。 我相信陈先生你现在的基本生活费用 一定不止10元，请问最基本的家庭支 出要多少钱？ 客：2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1424 元就是284800元。这个就是陈先生你 的基本保障额了。因为如果有29万存 在银行，银行又给你4%的利息的话， 就算有什么事发生，你都不用担心， 因为你太太可以每个月去银行拿2000 元，拿满16年，直到小明22岁为至。 我相信你也会同意，一个人如果有29 万都不会只存在银行，而会尽量利用 这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的 话，就更加需要有一个人寿保险计划 去照顾。

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步骤 话 术 分析 备注 资料四： 业：陈先生，今日我有一个想法同你分享的。 了解客户的利用图形收入分配图 这个是一般人家庭收入支配图，大概40－ 开支及资产加以说明。 50%是用于衣食住行等基本生活支出，不情况 知道陈先生每个月的基本生活费用是多少 钱呢？ 15-20%资料4－收入分配图税费客：大概是2000元左右吧！ 业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会40-50%有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，衣食住行等各种投资家庭基本生住房、股票、活支出不知道陈先生你现在的房子是租的还是买基金、珠宝等的？ 储蓄客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 每月收入5%-7%家庭保障计划 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，不知道是不是？ 客：是的。 业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保 险呢？一般人的收入里还会每个月存起来 一点，不知道陈先生每个月会存多少钱 呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的 5－7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。 业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 家庭保障金 利用图形加以说明。 资料五： 寿险 的保 障范围

资料5－寿险的保障范围　　●家庭保障　持续收入 7

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(二) 步骤六

步骤 话 术 分析 备注 教育经费 业：第二个方面就是教育基金，陈先生你都同利用图形 加以说明。 意，现在的社会，多读点书很重要，如果 将来小明有能力读大学，但因为经济的原 因使他不能完成，以致影响了他的前途， 是很可惜的。一个完善的教育基金计划应资料5－寿险的保障范围7-8万元的 ?教育基金　该保障小明在接受高等教育时，一定有一高等教育费用 笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资 料，2002年中山大学的学费、住宿费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万 左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔6岁18岁 钱说多不多，说少不少。为了小明着想， 陈先生你现在很应该马上做好准备保证将 来可以有一个教育基金给他。如果万一一 旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没 有准备好，就会使得小明未来的前途受到 一定的限制。我相信陈先生您都不希望见 到这种情况出现的。 退休金 业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问你现利用图形 加以说明。 在多大了？人能活多久是大概知道的，你有 资料5—寿险的保障范围 没有想过什么时候退休呢？ ? 退休金 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经收入可能会 经验/学问 验和学问一起增加，但到你60岁退休的时大幅减少 候，你的收入可能会大幅减少。其实我们辛 辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可 以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三 30岁 60岁 100岁 方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二 就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。 陈先生，我相信你也同意，政府的救济金， 是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家 都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对 他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休 时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要 紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。 一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时 候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自 己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。

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步骤 话 术 分析 备注

应急的现金 利用图形第四个就是应急的现金。陈先生你现在30

加以说明。 岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们 资料五—寿险的保障范围 都不知道。但我相信你也同意人生会有起有

落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投 ? 应急现金、 顺景 资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会 顺景 收入 就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处

境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，

100岁 需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别

疾病 失业 人商量要好。一个好的保障计划，基本上提

供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应 对困境。

第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都

差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，有计划的储利用图形

加以说明。 就因为想买车、装修房子等，或者是去一次蓄

资料五—寿险的保障范围 旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始

? 有计划的储蓄 存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划

是先确定一个目标，然后有两个因素帮助我

们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，

也就是你用什么方法完成这个目标，现在许

多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什

目标 么事情终止了存款的话，那么我们的计划就 意外 很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期

间无论发生什么事情，这个计划都会在指定

的时间完成你的目标，就算有什么意外的事

情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，

这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。

业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五关键问题。再次了解 个问题，你觉得对你来讲是否有用呢？ 客户想法。

资料六： 业：如果以上五个问题之中其中一个发生，制作切合客

让客户将自己你觉得哪个对你影响最大？ 户需要的建

议书。 的寿险需要按客：太太和儿子以后的生活费。

缓急轻重排序

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步骤 话 术 分析 备注 资料七： 业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个以备设计建 议书 询问客户的资资料。 料，包括： 第一、是陈先生你的出生日期？ ● 出生日期 第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手● 吸烟习惯术？ 第三、一般人都会预留5－7%作为家庭保 及健康情障计划的预算，轻轻松松，在不影 况 ● 预算保费 响日常开支的情况下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这 个计划呢？ 客：500元吧！

注意事项：(步骤六－资料收集)在此处完结。 业：陈先生，我会根据这几个资料，给获取客户的步骤七： 认同。 你设计一个最适合你的计划。陈先 生，刚才你都同意你的基本保险需 客户重审要大约29万元，房子的按揭是6万 元，小明的教育基金是8万元，除 去您现有的储蓄10万，那就是说总 共暂时需要的保障是330000元。 步骤八： 业：陈先生，我需要一两天的时间给你做安排下次成交

会面。 约定这份计划，我们后天同样的时间，或 下次

会面时间 者下午四点哪个时间比较方便？

客：下午四点吧！

步骤九： 使客户对下次 业：到时我带计划来详细解释给你听，下道明面谈有心理准 下次面谈备。 的目次见面的时候我们需要大约四十五分的 钟。这里是一份关于我们公司的简介，

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