二手房买卖谈判技巧(2)

且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种

方式来吸引他，一定能够引起他的注意。 还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。 每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。 对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！ 要立誓成为一个有魅力的推销员。 一个一流推销员的必备条件： 受顾客欢迎的人。 诚心诚意地推销。

有丰富市场资讯、商品知识的人。 能尽基所能为顾客服务。 肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之

所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。 一流推销员必备的能力： 期许自己成为一个市场专家。 能充实各项对产品开发有助益的资讯。 善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。 善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。 对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。 对价格策略有独到的看法。 良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。 一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。 具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。 时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。 最受欢迎的推销员

开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。 从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。 尊重顾客。

时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。 永远以顾客至上为第一原则。 解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。 满足顾客的需要，解决顾客的要求。 拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。

不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成

为事业上的伙伴，生活的朋友。 能为顾客提供长期优良的服务。 让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。 一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。 绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客

喜欢你，你便可以成功。篇三：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险

内容纲要

★二手房的基本常识

★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经

过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房

经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括

住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，

按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有

所不同。 4.限价商品房 限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得

土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 （三）二手房的优势 1.价格相对便宜；

2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快；

5.同样享受商业银行的贷款政策。 （四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋；

3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；

9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先 购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例： 原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。 律师提示： （1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。

（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。 （3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。 2.定金合同约定不明的纠纷 真实案例 ： 马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士交付了1万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为

李女士违约，要求李女士双倍返还定金2万元。 律师提示： （1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确

定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。 （2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。 3.授权委托权限不明的纠纷 真实案例： 张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与

张女士所签的买卖合同无效。 律师提示：

（1）购房人应严格审查卖房人的身份。 （2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要求受托人出示《授权

委托书》原件，必要时要求提供经过公证的授权委托书。 （3）如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求 提供经过公证及见证的

《授权委托书》原件。 4.轻信虚假宣传的纠纷 真实案例： 2007年11月，原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后于某通过电话联系到了该中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较合适就与中介公司签订了《购房意向书》，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价费用。

律师提示：

（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。 （2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。 （3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。 5.未能成功贷款所产生的纠纷 真实案例： 贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，

宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。 律师提示： （1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。 （2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处理方式。 （3）购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承诺

购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。 6.卖房人户口不予迁出的纠纷 真实案例： 胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。 律师提示：

（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。 （2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出

的时间，并约定违约责任。篇四：二手房谈判技巧 二手房谈判技巧

一、 销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识

二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一） 、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对销售房屋的结构、面积、朝向、楼层间隔、建筑结构、购楼须知、价格、付款方式、、周边环境、配套设施及周边二手房楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、交款手

续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②笑服务，笑脸是万国共通的语言； ③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受） ②认可（希望被认同） ③重视（希望被重视）

三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； ② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；

④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对房源的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身房源的优势； 4、打动他，令对方下定决心购买。

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