浅析我国快速消费品行业之市场营销策略-吕彬（二稿）(5)

份好工作。引用赫兹伯格的话：“你要人们努力工作，你就要给他们一个好工作做。”优厚的薪酬、很好的个人健康计划、退休计划、和每年四周的休假等等都是提高士气的法宝，但是提高士气并不能增强激励，因为他们并没有直接与业绩挂钩。员工有自我激励的本能。而企业要做的就是利用这一本能去激励他们，甚至不需要花分文。要激励员工，第一步就是祛除公司中阻碍员工发挥自我激励能力的负面因素； 第二部是在企业中开发真正的激励因素，引导所有员工受激励。员工的自我激励基于这样一个事实，即每个人都对归属感、成就感及驾驭工作的权力感充满渴望。每个人都希望自己能够做主，希望自己的能力得以实现，希望自己得到人们的认可，希望自己的工作有意义。以下是阻碍员工实现自我激励的10大要素：

表 5.1 阻碍员工实现自我激励的10大要素 1 2 3 4 5 企业氛围中充满政治把戏。 6 7 8 9 10 没有为员工提供关键数据以完成工作。 提供批评性，而非建设性的反馈意见。 容忍业绩差的，使业绩好的感到不公平。 对员工不公正。 未能充分发挥员工能力。 对员工业绩没有明确的期望值。 设立许多不必要的条例让员工遵循。 让员工参加拖沓的会议。 在员工中推行内部竞争。 5.3.3 合理设置营销人员行程管理系统

对于目前的大多快消品企业来说，已经建立了初步的营销人员绩效考核制度和行程 管理系统，如SS系统等。对于大多企业来说，在销售方面的投入时一项主要的投入。这部分的支出往往会企业销售收入的5%到10%。而销售部门的重要程度要远大于此。销售部门可能是企业中获得授权做多的部门，它们对外代表企业形象，并掌管企业最重要的资源——客户。绩效考核制度，如果一个企业的绩效考核制度是增进他的营销人员的工作业绩，并且这些措施是增加刺激性措施和减少非刺激性措施的结果，那么只要我们增加更多的刺激性措施，减少更多的非刺激性措施，工作将会做得更好。自然，刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的两个不同方面，就像一枚硬币的正反面一样。销售人员热爱的就是自由的广阔的可支配时间和丰厚的奖金的刺激，如果一个销售人员他不热爱这些，那么他就不适合做销售人员，也做不好一个好优秀的销售人员。那么，快消品企业如何对这群热爱自由的人的飘忽不定的行程进行管理的呢？

6 结论

通过对快速消费品历史和现状的分析和了解，并结合蒙牛集团实证营销策略的分析，本人认为中国快速消费品企业如果要取得很大的发展，在快速消费品行业要取得自己一席之地，可以借鉴消费品市场成熟企业的经验：

首先，强化管理、实施有效的行销策略。现代企业间的竞争是在于科技知识、人才、管理理论支持下的一种综合实力的较量。不管产品是什么，营销是关键。包装好、行销的对就是企业成

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功的秘诀；管理是根本，快消品企业应对其人才、渠道、分销商分别建立完善的管理体系，从管理中出效益。要在整个企业范围内形成一种不断进行知识创新的企业文化机制，同时加强人力资源的开发和管理，吸引高素质的专业化人才。

其次，强化科技创新，提高科技含量。企业竞争的核心是产品，所以，快消品企业要调整产业结构，力求产品品牌多样化。21世纪是品牌营销时代，品牌是最有力的营销手段。快速消费品企业应树立起品牌意识，在企业内部对员工进行品牌管理教育，以品牌提升产品的竞争力。同时，企业必须建立危机控制机制，实施危机营销，要求中国快速消费品企业在营销战略中贯穿危机控制的思想。加快快速消费品企业的发展，必须以科技为动力。我国快消品本土企业起步晚、发展慢、被外企抢占市场，根本原因是科技落后。要努力改变当前中国快消品企业混淆雷同的局面，要在技术创新中突出一个 “新”字，把目光瞄准世界最先进水平，立足国际国内两个市场在产品开发、产品加工和包装工艺处理等方面不断创新，增加产品附加值。

第三，强化资本运营，追求规模经济。快速消费品市场是竞争激烈的过渡性市场，价格竞争为主要手段，规模障碍是快速消费品企业发展面临的严峻挑战之一。中国快消品企业应该提高资产配置效率，大胆拿起资产重组、资本运营的利剑，走一条横向联合的道路，通过公司体制改革及强强联合、收购兼并优化组合、与跨国公司合资合作等多种方式，组建大型公司，实现规模效应。需要特别注意的是，规模不是越打越好盲目扩大规模，势必造成同行间的过度竞争与排斥，因此要强调适度规模。

最后，在竞争如此激烈的今天，针对快速消费品产品自身的特点，我们不能忽视流行文化队企业的作用。流行文化已主宰了当今世界的消费趋势，品牌文化是品牌产品热卖的温度计，品牌中的流行文化元素被消费者认定后，品牌即被消费者认定，消费者在消费品牌产品的同时，通过对品牌的认识，也就满足了精神文化上的需求。

参考文献

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注：注意论文引用的所有数据、年份、参考文献必须是三年以内的 ，两万多字太少

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指 导 教 师 意 见 指导教师： 年 月 日 答 辩 小 组 意 见 答 辩 委 员 会 意 见

主答辩教师： 年 月 日 主任签名： 年 月 日 24

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