中国黄金店长手册(5)

8.人员管理 8.1导购招聘 8.2导购培训 8.3导购考核 珠宝品牌顾问机构 A．经验和学历不是最重要的，最重要的是可塑性。 B．在招聘过程中，善于了解应聘者心态、性格、应变。 C．本着双方自愿的原则。 店长必须组织新员工展开基本培训课程，必须为每位员工安排员工培训发展计划。 培训内容: A．基础内容： 员工手册 公司简介、企业文化培训、规章制度培训 产品手册、新产品介绍 接待规范 B．专业内容： 销售区日常操作、商品陈列方法 服务技巧 C．收银员： 收银区日常操作 电脑基本操作 基本财务常识及现金管理 POS系统操作 D．仓管员： 仓管区日常操作 电脑基本操作 台帐 E．配货员： 日常配货操作程序 销售分析 针对员工工作内容制定考评的项目，依据企业对品牌形象及目标要求制定的工作要求，划分出不同级别的标准，以此标准来衡量员工的工作能力和工作态度。一般员工工作考评主要注重以下几个方面： 珠宝品牌顾问机构 A．硬性考核：员工销售额 B．岗位考核：本职岗位操作 服务技巧与服务水平 货品知识 货品陈列 C．工作考核：出勤率 8.4导购激励 个人仪容仪表 责任心和态度 纪律性 服从上级指示 D．综合能力考核：能动建议 沟通能力 团队合作 执行能力 解决顾客投诉的能力 在企业中，如果各个属下都能发挥自我的卓越能 力，则管理者的工作将会更加顺畅。激励部属可以说是其中很重要的一环。 A．促进员工的自我激励 （1）充实的工作内容： 增加员工的权限和让其负责更多的工作，也不妨分派较艰难的工作给予刺激和启发。承担了较具挑战性的工作并达到了一定的成效，员工自然会有提升对自己能力的认知，从而也能促成自我激励。 （2）明确分派员工所需负责的工作，并赋予他执行时的权限和责任： 工作的委派和权限责任的赋予等都是刺激部属工作意愿提升的要点，工作意愿的提升和权限责任的赋予使自我判断的空间加大后，工作中若能实现自己的创意，则自我激励的意愿也就应运而生。 珠宝品牌顾问机构 （3）在工作场所内制造自我激励的热烈气氛： 如果在工作场合中彼此间豆油意识地自我激励产生带动全体奋进的气氛！有了这样高涨的情绪后，管理者更应该率先努力于自我激励，除了举行改善工作的研讨会外，也要多给属下的提案建议。 （4）管理者或企业帮助属下自我激励： 如果有属下想参加工作外的外部培训，企业也不 妨主动提供经费鼓励其参与，还可帮助属下准备一些必要的书籍或资料以供阅读研究。 B. 建立有效的奖励制度 (1)提成奖励： 公司会给店铺的业绩下达一定的任务指标，正常完成的会得到应有的收益。对超额完成销售任务的员工，通常采用销售额超出任务的部分加大提成比例的方法，作为对员工突出表现的奖励。也有的公司会针对全部完成营业额的高低，定出不同级别的提成比例。 （2）物质奖励： 除了按比例提成奖金这种奖励方法以外，还可以采用物质奖励的方法。例如美国著名的化妆品公司玫琳凯，结合企业的文化精神，制作了非常精美的“大黄蜂”胸针，专门用来奖励为公司做出突出业绩的优秀员工。这种代表企业精神、象征荣誉的奖品，也能引起鼓励员工的作用。 （3）实行奖惩公告制： 公司可以按月公布店员获得奖励或处罚的名单，用来激 发和警示他人。 （4）店长应为表现优秀的员工争取奖励： 当店铺的员工在日常工作中有了突出的表现或较快的进步时，为保持和激发员工的工作热情，店长应抓住机会，及时向公司申请对下属的表扬和奖励，这样既能够让下属知道你对他工作的认可，同时也可以让公司及时了解每一个员工的工作情况。 珠宝品牌顾问机构 8.5排班与考勤管理 A.排班注意事项： 9.其它 9.1收银管理 所在店铺的总人数、新旧员工的比例 每位同事的工作能力，同事有否特别申请 每天营业额最高的时段，开铺、收铺的时间 本周有否大型推广活动，周六、周日外，本周有否其它节假日 B.排班技巧： 新、旧员工及能力有差异的同事要编制合理，大哥哥/大姐姐要与所带新同事同班 太相熟的同事不要安排在同一个班次 人手安排要与繁忙时间配合，有必要可安排特别班次 星期六、日尽量不要安排同事休息，避免有同事上急转班 每天安排休息人数为：总人数/每周工作天数＝每天休息人数 C.考勤： 所有员工包括店长都必须接受考勤管理 员工凡有迟到早退、旷工、请假等事宜，必须按考勤管理条例做出处理处罚 A．严格要求收银人员遵守收银标准程序。 B．收款时必须检查销售小票填写符合规范（包括日期填写正确）；店长随时抽查核对销售小票和货品金额，确保两者数额相符。 C．店长必须严格要求收银员执行收银交接程序。 D．店长必须做好备用金管理。 E．店长必须做好店面收银款项和收银账目的上交管理。 F．未经店长许可，任何人不得随便进出收银区域。 G．店长必须时刻提醒收银员注意收银安全。 珠宝品牌顾问机构 9.2情报收集 A. 对店铺的销售情况进行统计,以一段时间为单位，对销售金额、分款式销售金额、货品数量进行统计。 B. 收集顾客反馈信息。 C. 认真对待每一条客户反馈信息，对工作进行相应的调整。 D．店长必须带领员工做好店面情报信息的分析，以求完善店面经营决策。 （1）销售情况查询：主要是全部产品销售信息的整理，查 询销售情况，在于紧随经营走势，密切留意生意情况。 （2）销售情况分析： ·对个别款式的销售情况进行统计，对畅销货进行补 货，同时做摆位安排。 ·销售金额/时间/数量分析表。 ·了解时段销售，可有效调配人手及班次安排。 ·注意每张发票的平均金额若过低，可考虑附加推销； 熟记金额，以订出下一推广计划。 E．店长必须带领员做好市场调查：了解行业信息、了解首 饰流行元素和流行趋势，并学习领会；做好竞争对手情 报信息的收集。 （1）竞争对手的货品情况，包括货品结构、款式、价格、售后服务等。 （2）感受竞争对手的员工销售技巧和服务情况。 （3）了解竞争对手的推广促销和经营情况变动。 F. 对市场调查信息整理分析后，必须考虑店面的经营策 略分析： （1）专卖店没有，而在市调对象店中卖得很好的货品 是什么？ （2）时尚货品，季节货品，重点货品的推出方法跟 效果如何？ （3）店员接待顾客的方法和态度怎样？ （4）货品陈列方法有无新鲜意味？ （5）如何把库存减到最小？ （6）卖场的气氛与装饰如何？ （7）价格带和一般价位定在哪里？ 珠宝品牌顾问机构 9.3商场对接 9.4与公司的良性互动 （8）畅销商品的价格、数量、品质如何？ （9）有没有因使用广告招贴而效果显著的商品？ （10）服务方面有没有优点。 A．店长必须做好同商场的配合工作。 B．店长应该成为公司同商场日常对接的一个桥梁。 C．随时同商场进行沟通，并取得商场对店面工作的支持。 D．店长必须了解商业函件，包括促销申请等文件的写作。 E．节假日，店长必须同商场领导做好外联。 A．店长必须扮演好公司与员工之间上传下达的角色。 B．公司指派的工作店长必须迅速执行，并号召员工一起参与。 C．店长须向公司随时汇报店面运作情况，并可以申请帮助。 D．店长应按照规定，做好有效的工作总结，及时上交公司。 E．店长应随时反馈员工各种经营建议，并提出自己的建议和意见上报公司，促进店面工作。 F．店长应充分发挥自己的权力和能动性，主动地创造性地做好店面的日常运营。 G．店长应认真有效地参加公司要求参加的营运会议。

一个优秀的店长可以帮助店铺提升销售量的30%，这个一个多么可观的数字呀！店长作为店铺的灵魂人物，在终端承载着重要的责任，发挥着重要的作用，是门店管理的中坚角色。

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