山西省中小企业开拓国际市场的环境分析与策略论文(3)

公司的启发很大，除制定了非常详尽的公司规范条例以外，诚鑫商贸有限公司还规定对形成公司独有的品牌文化提出优良方案的员工进行表扬和奖励。公司上下一心为改善和提升公司的品牌文化做出很多努力。这在对外贸易中也将是提升产品竞争力的方面之一。

（二）问题与相关对策

山西省诚鑫商贸有限公司对省进出口贸易做出了自己的贡献和良好的示范，但也因为其发展历史较短而存在诸多问题。

1.国际经营知识经验不足，需要更新旧有观念

山西省诚鑫商贸有限公司的发展目前仍然处在“少年阶段”，自身的发展规模较小、业务涉及的范围较窄并且开拓国际市场的时间也较短，因此短时间内还无法对国际经营的知识经验了如指掌，对国际市场经营中系统的知识和经验了解较少，这在一定程度上制约了其在国际市场中的快速发展。而且，诚鑫商贸有限公司如果不能深入地了解目标市场的风土人情、法律法规等经营理念和规则，就会缺乏对国际市场全面、动态的了解，不利于外贸业务的发展和扩大。

山西省诚鑫商贸有限公司要想尽可能多地了解国际市场，就要尽快转变旧有观念，更新思想。国际市场是一个充满了竞争且瞬息万变的市场，诚鑫商贸有限公司若要立足其间并且发展壮大，需要企业内的所有员工上下齐心，特别是公司的负责人必须清晰地认识到开拓国际市场的以及如何开拓国际市场是一件对企业非常重要的大事。诚鑫商贸有限公司必须逐步转变观念，深入地发现和了解国际目标消费者的消费偏好和习惯，以及其购买心理和能力，有目标、有针对性地进行开拓国际市场的工作。

2.专业人才较少，需要大力培养及引进

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山西省诚鑫商贸有限公司的负责人缺少必要的现代市场经济相关基本知识、经营技能和管理理念。公司的工作人员整体受教育程度较低，缺乏清楚法律、精通业务、运用管理、长于外语的复合型人才。国际市场经营所需的专业经营人才的短缺是制约诚鑫商贸有限公司拓展海外业务、提高其出口竞争力的瓶颈之一。努力引进和培养一支站在经济全球化发展的浪潮之上、面向国际、创新能力较强、综合素质较高、清楚世贸相关规则和国际方面的惯例、熟知各国法律、懂得操作流程的外贸专业人才队伍已是公司较为急迫的任务。

山西省诚鑫商贸有限公司需要引进和培养精通在国际市场中营销之道的专业人才。培训企业部分员工掌握并熟谙国际市场营销之学,熟练掌握目标市场国的语言以进行顺利的贸易洽谈,并且在其出口目标地区大力进行企业的商品宣传。同时不断引进外来人才,为公司补充新鲜的血液,不断扩充公司的营销团队,以更好地适应将来在国际市场中的竞争需要。

3.对品牌、信用度重视不够，需要重视广告宣传

在国际市场中，特别是对于省中小企业的诚鑫商贸有限公司而言，一个良好的品牌能够对公司生产的产品发挥出“扩散效应”，对公司自身知名度和美誉度的影响会产生“增强效应”，对顾客而言品牌引起的注意力和对品牌的忠诚度产生“磁场效应”，对公司品牌的进一步发展产生“拓展效应”。然而，目前来说诚鑫商贸有限公司仍是以利润为最主要发展目标，对树立产品品牌的意识还比较模糊，尚没有清晰地认识到品牌对消费者具有的极大吸引性，也没有非常清楚地明白一个好的品牌可以提高公司市场的开拓能力，并从中占有较高的市场份额，最终将会带来可观的利润。

山西省诚鑫商贸有限公司想要提升品牌的知名度可以通过加大商品的广告投入来进行宣传。广告是开拓国际市场的重要辅助手段，要不断开辟国际市场的新客户、扩大商品的国际市场就必须重视广告的宣传工作,进行全面的高质量的推广宣传。具体方法可以选择在出口目标国美国市场上有名气的专业性杂志、报纸刊

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登广告,或者运用技术推销、公关活动等以及各种新闻媒介合用的立体式宣传，达到最大限度地开发潜在市场,逐步提高目标国家市场占有率的目标。

4.应对策略滞后、呆板，需要最大限度地调研市场

国际市场的情况瞬息万变，开拓国际市场所运用的一系列策略在很大程度上决定了中小企业的成败。首先，山西省诚鑫商贸有限公司开拓国际市场的手段较为单一，只是从事一般商品的贸易，而没有引进外资、承包工程、劳务输出、到海外直接投资等开拓市场多种形式。其次，诚鑫商贸有限公司只有一条销售渠道，发往国外一家公司。销售渠道较窄，这在一定程度上面制约了其进一步开拓国际市场的能力。第三，缺乏对国际市场的定位（如国外的市场容量，国外的市场占有率以及市场潜力等）与消费者行为的深入的调查研究（如消费者心理需求和层次需求等）以及市场细分的调查和分析（如消费者行为细分，消费者层次细分等）；最后，缺乏与国外的公司通力良好的合作。诚鑫商贸有限公司一直以来只选择单条业务线往来的发展方式，很少能充分利用到国外的品牌和经销网络等优势。

山西省诚鑫商贸有限公司需要尽可能发挥最大的力量去调研国际市场。公司在对国际市场进行开拓的过程中，需逐步建立起在国外出口目标国的信息采集部门和通信网络，以此来进行较为深入的国外市场调研，尽量充分地了解其市场信息,包括这个庞大市场所内进口商品的结构、进口商品行情的变动、同类商品竞争的状况、同类产品市场容量、对产品品质规格等的要求，还有目标国家制定的有关进口出口的法规和政策等。大力开展对目标国家市场的调研，是开拓发展国际市场的非常重要的先决条件。具体可以进行以下方法来实行: 第一，通过我国驻美国使馆的商务机构、美国出口目标地区的外贸公司、美国的经销商及有关出国考察的专家记录的内容等多种渠道收集和掌握情报资料。第二，运用互联网信息资源。在2015年互联网将世界联系变为地球村的客观现实，公司必须要运用电子商务技术将自己融入全球化大浪潮中，扩大自己的业务范围，知己知彼，以长取胜。

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5.出口商品的结构存在问题，需要政府与社会的逐步引导

目前，山西省诚鑫商贸有限公司出口的产品仍是以低附加值的劳动密集型的产品为主，而出口商品的结构也是以传统的粗放型增长方式为主。

出口商品的结构问题要想发生根本性的改变，还需要一个较长的时间过程，产品成本和价格的优势在现阶段仍将是诚鑫商贸有限公司维持出口竞争力的重要方式。而完善出口商品的结构问题，需要政府逐步优化进出口结构，扩大机械装备、电子信息产品、新材料和特色农产品出口，扩大重要原材料、先进技术设备、关键零部件进口，以及提高工业制品、机械设备、高新技术产品在全省出口的比重。

四、 结论

当前阶段总体的外贸环境较为严峻。国际贸易市场错综复杂、隐忧犹存；而国内的外贸经济发展虽然受到了各种国际方面带来的不利因素影响，但是基本面良好，且政府给予了很多政策方面的帮助。在这样的贸易环境之下，开拓国际市场仍是山西省中小企业顺应形势、追赶经济大潮的必要之举。

从长远来看，开拓国际市场对于山西省中小企业自身的提升以及社会经济的发展，都具有不可或缺的意义。从微观层面来讲，开拓国际市场可以拓展企业的发展空间，增收入减成本，提升核心竞争力；从宏观层面来讲，开拓国际市场为其他“走出去”的企业提供了借鉴经验，增加了社会经济收入，促进了社会经济的发展。

山西省中小企业要想更大限度地开拓国际市场，同时还需要一些条件的不断成熟与企业自身的不断完善。在国际贸易的大舞台中，山西省中小企业需要发挥自己成本相对低、经营灵活等客观优势，同时也要更加丰富自己的国际经营知识与经验，大力培养和引进外贸人才，并且着手去深入地调研市场。只有清晰地明

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白自身优势与尚可以改进的方面，山西省中小企业才能在国际贸易的大市场中知己知彼，扬长补短，在新的贸易环境下有更为长远的发展。

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