基于数据挖掘视角的代发工资业务发展探讨(2)

（2）按代发单位统计各代发单位的交叉销售情况。目前ACRM系统已开发出代发客户交叉销售表，展示了各经营部门代发客户的交叉销售情况，为分行分析各经营部门对代发客户的提升与交叉销售成果提供了数据支撑。但从经营部门的需要来讲，该报表还不能很好的满足其精准营销的需求。对于经营部门而言，更细致的数据支撑如每个代发单位的交叉销售情况是必须的。一方面，可以总结前期对代发单位的营销效果，另一方面可以挖掘代发单位的营销潜力，对于交叉销售率高的代发单位要维护好、保持好，对于交叉销售率低的代发单位要寻找突破口，以优质的服务和产品逐步提高代发客户的交叉销售率。

（3）代发客户资金流向表。正如前文所述，只有了解代发客户每月的资金流向，才能更有针对性的策划活动方案，把合适的产品推荐给合适的客户，从而从根本上提高代发客户的储蓄留存率。总行在ACRM系统中开发出代发客户资金流向表，从总体上反映了代发客户资金流入流出情况，为分行层面分析代发留存提供了数据基础。但从经营部门的角度来讲，同样需要更为微观的报表，即展示每个代发客户资金流向。只有从每个代发客户入手，理财经理才能更为深入了解所维护代发客户的资金动向，提高分支行活动策划的针对性与合理性。

（4）代发单位发薪情况预警。在大力推进代发业务源头拓展的同时，也出现了一些问题如代发单位发薪次数少，代发人数和单位实际人数悬殊大等情况，充分反映了经营部门对代发单位的后期跟进不

够。系统支持不够，也是客户经理后期跟进不够的重要原因。在相关系统中开发相应报表，对代发单位每月的发薪情况进行预警，对代发单位连续超过3个月不发薪的，或者几个月代发情况波动幅度较大的单位进行预警提示，让相关业务管理人员和经营部门客户经理做到心中有数，从而推进后期跟进工作的开展。

（5）基本户、授信户、收单商户签约代发情况。代发业务的发展要坚持源头拓展和后续跟踪相结合。在源头拓展的过程中既要去拓展新客户，更要对我行存量对公客户进行有效挖掘。基本户、授信户、收单商户是潜在的营销对象，但目前没有一个系统可以展现出所有的基本户、授信户、收单商户及其签约代发情况，从而给客户经理营销该单位的时候带来不便。可以在ACRM系统中增设对公客户的明细以及签约代发状态，为客户经理的拓展工作提供参考，从而提高对公客户的代发签约率。 五、小结

本文从代发工资业务发展的重要性与无锡分行代发业务发展状况入手，分析了代发工资业务在开拓个金基础客户、发展品牌客户、实现稳储增储等方面发挥的重要作用，描述了分行代发工资业务在代发新增户、代发金额、代发客户储蓄留存等方面的发展态势。并从 客户细分、交叉销售、精准营销几个方面剖析了代发工资业务中数据挖掘的重要性，提出了代发工资数据挖掘的角度：代发单位发薪时间的跟踪、代发单位代发人数及分层、代发客户资金流向分析、客户特征与产品拥有情况分析、营销行为与营销成果分析。最后针对数据挖

掘上的需求，提出了相关数据支持建议：代发客户提升品牌客户情况，按代发单位统计各代发单位的交叉销售情况，代发客户资金流向表，代发单位发薪情况预警，基本户、授信户、收单商户签约代发情况。

（无锡分行 供稿）

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