中国平安保险公司培训精编知识库、话术库 - 图文(6)

第四章 第四章 纺织业

1、 1、 问：请简述纺织业的发展状况。

答：纺织行业是我国重要的传统支柱产业之一，目前世界纺织服装正大规模的向中国转移，在中国国内，纺织业的主体在东部，其生产、加工、出口和效益主要是在浙江、山东、江苏等几个主要的东部省份实现，目前也呈现出明显的向中部的一些省份如江西、安徽、河南等转移的趋势，例如山东如意集团投资40亿在三峡库区万州建立的世界上规模最大的紧密纺基地，代表着纺织业、特别是棉纺织行业最高的技术水平，全国各地都拥有大量的棉纺、毛纺、化纤纺生产企业，均是我们潜在的客户群体。 2、 2、 问：请简述纺织业的需求状况。

答：我国拥有世界1/5的人口，是世界上最大的纺织业需求市场，来自商务部的数据显示：2005年，中国人均纤维消费量从2000年的7.5公斤上升到14公斤，几乎翻了一番；衣着类消费金额由3375亿元人民币增长至6826亿元，年均增幅超过15％，这一趋势还在继续。在国际市场上，中国目前依然是世界纺织品服装出口的第一大国，从2005年1月1日起，世贸组织将取消对全球纺织品的配额限制，巨大的市场契机吸引了大量的投资和政府支持，未来的纺织业会在追求规模效益的前提下，会在提高产品质量、技术档次、售后服务和品牌上下功夫，以提高纺织业总体竞争能力。 3、 3、 问：试分析我司纺织业保险发展情况。

答：纺织业保险市场机会：高风险，企业风险意识强，主动投保多。 1、 1、 在财产险业务中占比高，业务规模连年上升： 04年占财产险总保费 12.8%，占企财险总保费约18%；

2、 2、 经营状况乐观：01-04年保单赔付较好，满期赔付率不到20%； 3、 3、 费率持续下降

4、 4、 问：试分析纺织业客户主要面临的风险。

答：纺织业面临的主要风险有：自然灾害、火灾爆炸、营业中断、机器损坏、安全管理风险、人为操作风险、公众责任风险、雇主责任风险、货物运输风险、车辆风险、贸易信用风险等。 5、 5、 问：试分析纺织业面临的自然灾害风险。

答：纺织业所面临的自然灾害风险主要是暴风雨和雷击。暴风雨可能导致原棉、成品半成品易因水湿而发生霉变和污染，并腐蚀机器设备、产房等固定资产；夏天多雷电，变压器、办公设备、电器设备很容易因雷击造成损失。

6、 6、 问：试分析纺织业面临的火灾、爆炸风险。

答：纺织业面临的火灾、爆炸风险较高，其原料和溶剂和染料大部分为可燃物，堆积容易引起火灾；生产过程中出现的棉絮和粉尘如得不到及时清理，容易引起火灾蔓延甚至爆炸；生产工艺过程中因为硬物撞击产生火花、机轴缠绕摩擦引燃、润滑不良生热、清花、烧毛、烘干程序都容易引发火灾；另外，与其它行业一样，锅炉、电线电缆和变压器、焊接切割作业也容易引发火灾和爆炸。

7、 7、 问：请分析纺织业面临的风险的特殊性。

答：纺织行业普遍为密集型生产，生产设备多，厂房多为连体结构，生产现场存放着大量的原料、产成品，火灾载荷高，一旦出现火灾特别容易蔓延，出现巨灾的概率高，同时造成长时间停产，营业中断风险较大；此外由于供应阻塞，或者加工机器设备为定制设备、难以替代；设备为进口设备，依赖于元件或原材料供应商等等原因容易造成各大范围的利润损失。 8、 8、 问：请分析纺织业利润损失风险。

答：纺织业所采用的设备多为进口设备，依赖于元件或原材料供应商等等原因容易造成各大范围的利润损失。 9、 9、 问：请分析纺织面临的机器损坏风险。

答：纺织业生产设备众多，近来产品升级加剧，一些大企业出现化纤纺织逐渐替代传统棉纺的趋势，而化纤纺织设备相对比较精密，许多还是引进关键技术和精密设备，因此也面临较大的机器损坏风险。

10、 10、 问：请问现阶段纺织业整体的风险状况及风险管理情况如何？

答：纺织业中小企业众多，虽然国家对纺织行业有专门的、严格的安全管理制度，但限于客观条件，这些中小型企业安全防护能力弱。例如房屋陈旧（非标准厂房，很多采用砖瓦房甚至石棉瓦房）、缺乏安全管理技术力量、消防设施等投入少、账目不清、地址偏僻无可靠的外部消防支持等。 11、 11、 问：请分析纺织业的人员风险有哪些。

答：部分纺织业设备技术含量较高，对操作工人技能要求也比较高，新员工未能接受系统的培训后便上岗，很容易因操作不熟练、违反操作规程等原因造成设备损坏；操作工人进入心理、情绪、身体疲劳周期，不能够专心操作，容易因操作失误造成设备损失；大型发电设备相对精密，需要多人配合协同操作，如果出现沟通不畅等情况，也容易诱发事故。 12、 12、 问：建议向纺织业客户推荐的产品有哪些？

答：纺织业包括麻纺织品制造、棉纺织品制造、羊毛纺织品制造和化纤纺织等，其行业风险相似。从损失的结果看，我们更推荐财产一切险而非财产综合险。

（1）主推产品：企业财产险（利润损失）、机器损坏险（利润损失）、雇主责任险、公众责任险等；

（2）推荐产品：产品责任险、特种设备责任险、货运险、现金险等 13、 13、 问：公司对于纺织业客户的承保政策是怎样的？

答：根据客户的不同风险状况采用差异化的核保策略。具体如下表：

企业类型

核保政策及险种 鼓励承保（企业财产险、机

1、大中型企业（管理规范、器损坏险；雇主责任险、公硬件设施齐全、风险良好、保额2000万以上）

众责任险、产品责任险、特种设备责任险；货运险、现金险等）

一般性/谨慎承保（企业财产

2、中小型纺织企业

鼓励承保（雇主责任险、公

（保额2000万以上）

众责任险、产品责任险、特

?必要时针对主要风险引入每

种设备责任险；货运险等） 次事故赔偿限额 谨慎/禁止承保

3、作坊式小企业

（注意道德风险）

?拒保

?高费率、高免赔、低限额； ?严格执行费率、免赔条件； ?以风险状况为基础，承保条

备注

?拟订有竞争力费率条件的同时，适当引入免赔条件； ?优先推荐财产一切险

险、机器损坏险、现金险）； 件逐单审核；

14、 14、 问：纺织业客户信息来源可以有哪些？

答：

名称

渠道

特点及权限

信息不全，但客户分类明晰且偏优质。最重要

1、纺织行业会员登记材

纺织业协会

料

荐。

信息不全，但客户较优质且风险有一定的保障。 ? ? 银行关系的利用，要把握度；

各大银行的信贷

2、各银行的信贷资料

部门

目前全国各商业联合会与银行的关系都很紧张。

公安部（局）消

3、消防管理处登记信息 防局（处）

4、省、市（对外）经济贸易委员会企业资料

省、市（外）经

贸委

信息详实及时，但收集困难。其中： ? ? （外）经贸委：纺织业的扩建和改建

归固定资产投资办公室管理，企业评级等归企管处管理。进口商品用汇由财贸处下

5、省、市工商登记资料 工商局

计划指标。中外合资的纺织企业归对外经济贸易处等等。

? ? 工商局的市场处，要作为主要的渠道

展业目标。

6、省、市税务登记资料 地税局

? ? 地税局反映企业的盈利情况，收集很

难，要谨慎。

信息不全，但客户优质且利于风险管控 ? ? 注意“银联卡手续费”这个敏感话题,的是，利于（缘故）介绍和口碑效应。强力推

第五章 第五章 化学原料及化学制品制造业

1、 1、 问：请简述化学原料及化学制品制造业的一般分类。

答：化学原料及化学制品制造业产品品种繁多，生产门类复杂，分类方法很多，一般情况分为无机和有机两大化学工业部门，我们保险业在展业与承保过程中主要参照的是国民经济对化学原料及化学制品制造业的分类，主要分为：基础化学原料制造，肥料制造，农药制造，涂料、油墨、颜料及类似产品制造，合成材料制造，专用化学产品制造，日用化学产品制造等七大类

2、 2、 问：请简述化学原料及化学制品制造业生产的特点。

答：化学原料及化学制品制造业较其他工业部门有更大的危险性。主要体现在：化工生产使用的原料、半成品和成品种类繁多，绝大部分是易燃、易爆、有毒害、有腐蚀性的化学危险品。化工生产要求的工艺条件苛刻，生产规模大型化，生产方式现代化。

3、 3、 问：请简述化学原料及化学制品制造业生产中的事故特征。

答：火灾爆炸中毒事故多且后果严重，正常生产时事故发生多，材质和加工缺陷以及腐蚀是造成灾难性事故的重要原因，事故易集中和多发。 4、 4、 问：请简述化学原料及化学制品制造业的自然灾害风险。

答：化工行业面临的自然灾害主要是暴风、暴雨、洪水和台风，若厂区选址不合理，处于地势低洼地带、泥石流易发地区、江河沿岸、蓄洪区、泄洪区等区域，则自然灾害的风险势必会加大。

5、 5、 问：请简述化学原料及化学制品制造业的意外事故风险。

答：化工行业因使用的原材料、生产过程中的半成品及成品绝大多数均为易燃易爆危险品。生产过程多为高温、高压工艺流程，因此化工行业面临的主要意外事故是火灾和爆炸，也是化工行业重点预防的风险。 6、 6、 问：请简述化学原料及化学制品制造业的机器设备风险。

答：化工企业机器设备类型多样，结构繁简不一，动态设备和静态设备并存，而生产过程多为高温、高压工艺流程，工艺控制参数苛刻，生产操作严格，对设备的安全性能要求非常高。一般的化工企业成立的时间比较长，设备使用的时间也就比较长，高温高压设备多，且设备往往处于超负荷运

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