中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分(6)

（1）店中店是指商超里面的商店，它的形式和管理比商店内其他柜台更为专业和专一， 但也不是像单门独户的天翼卖场一样不受约束。

（2）店中店的店堂陈列布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，但一般不允许自己 设计音乐及店内宣传语音，店面陈列受商场的规范约束。

（3）商超的优惠活动会要求店中店参加，但因电信业务的特殊性，所以商场统一组织的 很多优惠活动店面无法参与，而店面自行组织活动，其活动范围易受限制。

（4）大型商超的强大号召力和品牌影响效应，对公司提升知名度有帮助。大型商超的信 誉度及大众心目中的口碑效应，对公司的产品信誉起到保障作用。 （5）

店面客流较大程度上取决于商超的客流，密集的人流量及商超自身定期的促销活动 带动店中店的店面销售额。 （6） ……

每点1分，言之有理，酌情给分 2、解决思路：共16分

（1）对该店面与三星专卖店运用四流三率进行测算，并结合客户消费习惯进行对比分析， 如果确实是店面选址等客观因素导致门店效益较差的，则建议代理商老板另外选址， 并配合老板进行新址选择。

（2）做好门店运营支撑，积极协助解决门店经营活动中遇到的困难和问题，并及时向公

司反馈，有效传递。在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。 （3）对门店的基础资料、销售数据、佣金进行统计、核对、分析，结合商超的经营情况 帮助代理商进行赢利分析，提出业务发展策略，指导门店、代理商做好效益分析和营 销短板提升，提升代理商合作信心。

（4）总结其它商超内的店中店做得好的运营经验，在该门店进行分享和复制推广，引导 代理商老板走出去看看，提升运营信心。

（5）做好内部激励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，提升销售主动性及成功率， 提高店员信心。

（6）丰富店面的配件等销售物品，提供手机贴膜、消毒、手机维修等服务，提高客户驻 留率，并养成连带销售习惯，提高客单价。

（7）与商超联动，积极参与商超组织的促销活动，公司给予一定的政策扶持；针对商超 的会员用户给予优惠。

（8）丰富终端类型，引进终端新品，定期开展针对终端的优惠活动，提高店面知名度。 （9）更多的利用商超资源，如商超的广播在人流高峰期播报柜台限时特价之类的优惠活 动；遇到重要节假日或是特殊日子，租用商超门口广场等聚客点开展大型促销活动等； 在商超的会员平台发布店面的优惠信息，并且逐步建立门店自己的会员信息，开展一 些线上线下活动。

（10）开展商超员工内购团购优惠活动，发展商超员工作为店面的二级代理等。 （11）加强对店员的销售技巧、终端知识及操作技巧的培训，提高销售成功率。 ……

每点2分，言之有理，酌情给分

案例20：进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训）

随着4G上市，4G终端不断丰富，不断有新的终端生产商与中国电信进行合作。9月初 vivo推出的首款电信版手机vivo x3v，成为渠道门店销售员津津乐道的一个话题。为了能更好的

推进这一新品手机的销售，作为渠道经理的你到各门店开展了针对该终端的培训，并在培训过程中进行答疑解惑。

问题1：现场向店员介绍vivo x3v的主要特性及卖点。

问题2：设定某类客户的消费需求及使用场景，并用三句半或者FABE的方法具体介绍vivo x3v某一卖点。 答题思路：

问题1：共7分，答出一点给1分

（1）网络类型：双卡，双通。4G网络：电信TD-LTE，FDD-LTE（仅国际漫游时支持）；3G

网络：电信3G（CDMA2000），联通3G（WCDMA，仅国际漫游时支持），联通2G/移动 2G（GSM）

（2）支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900；2G：CDMA1X 800；3G：CDMA EVDO 824-849/869-894；4G：TDD-LTE B41MHz （3）导航：GPS导航，A-GPS技术，电子罗盘 （4）操作系统：Funtouch OS（基于Android OS 4.4） （5）核心数：四核；CPU频率：1228MHz （6） RAM容量：2GB；ROM容量：16GB

（7）电池类型不可拆卸式电池；电池容量：2360mAh

（8）后置摄像头像素：800万像素；前置摄像头像素：500万像素；传感器类型：背照式 /BSI CMOS

（9）手机尺寸：143.29x71.03x6.75mm；手机重量：167g

（10）感应器类型：重力感应器，光线传感器，距离传感器，陀螺仪 （11）机身接口：3.5mm耳机接口，Micro USB v2.0数据接口

（12）常用功能：计算器，电子词典，电子书，闹钟，日历，录音机，情景模式，主题模 式，地图软件

问题2:共13分

1、合理匹配客户消费需求，设计使用场景。共5分 2、能结合卖点利用销售话术正确介绍。共8分

能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得2分。三句半话术： “简单来说??”（2分） “它特别适用于??” （2分） “您使用了它以后??” （2分） “举个例子来说吧??” （2分） FABE产品介绍法： （1）产品特征（2分） （2）产品优点（2分）

（3）产品对客户带来的利益（2分） （4）举个例子说明（2分）

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