关于快消品渠道建设管理(2)

（3）、日常拜访的小礼品赠送和力所能及的终端帮忙服务； （4）、其他应该建立的各种良好客情。 2、铺市满：

可口可乐“无处不在”的渠道策略是值得我们借鉴的，只有最大可能满足消费者及时便利的购买需要，才能培养消费者对产品的认知度、忠诚度、满意度，才能真正为促进销售服务，才能有效打击竞争对手。因为对于快消品来说，消费者的选择实在太多，A、B、C、D，他可以随便选一个，只有当我们的产品彷佛就在消费者身边随时恭候的时候，才能满足消费需求。 具体要求：（1）、A类网点100%有货，B类网点85%有货，C类网点70%有货； （2）、竞争对手销售好的网点必须有货。

3、规格全：

根据公司产品品系，应该确保终端每一个产品规格都有货，因为我们不知道消费者会买哪个规格，

也只有规格越多，才能在陈列面积、销售氛围、销售实现等方面压制竞争对手。 4、价格稳：

稳定的价格秩序是保持市场销售秩序的关键。价格稳，市场稳，价格乱，天下乱。因此，对于终端零售价，必须有明确规定，包括活动促销价、最低零售价等，同时制定严格的处罚措施。 5、陈列佳：

产品陈列是门面工程，产列的好坏不仅关系品牌地位，而且直接影响销售。 具体要求：所有终端必须做到生动化陈列： （1）、陈列视觉效果要好，要放在眼光平视能看到的地方； （2）、陈列面积要大，面积大既能产生视觉冲击，又能凸显品牌实力； （3）、陈列位置要好，要放在消费者很容易看到买到的地方，比如入口处、必经处。 6、库存足：

对不同类别的终端，制定不同的库存要求，基本目标是不能断货。充足的库存既能保证终端随时

有货卖，不断货，又能减少平时配送的麻烦，节约物流成本，同时还可以占用终端资金，使其无法及时再去经营竞争产品。 7、包装亮：

好的终端，能产量的终端，应该是从消费者开始进店到最后购买都能对其产生品牌接触与冲击。因此要求，尽可能在每一个终端做好产品包装宣传，包装是一种形式的品牌广告，作用不可忽视。 具体要求：（1）、A类终端必须有包装，B类终端尽量有包装，C类终端选择做包装； （2）、每个区域必须有1—3个形象店工程。 8、促销有：

促销大军是市场竞争的产物，随着竞争的日益激烈，终端促销员成了一支稳定的庞大的专业的销售队伍，对产品的销售起到至关重要的作用，尤其是在一些大型的主要的售点。因此，促销队伍的培训与管理也是渠道工作的一个重要环节。 具体要求：（1）、A类主要售点通过与终端的协商合作配置专职促销，直接销售产品； （2）、不能配置专职促销的售点可以配置兼职促销或者暗促，拦截竞品的同时促进销

售；

（3）、专职、兼职都不能上的售点，可以通过与终端签订包销协议书的形式，让店老

板主推我们的产品，在完成一定任务的前提下给与销售返利。

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