全面企业绩效管理CPM（下）（鲁百年）(3)

销售指标

销售指标指的是销售人员负责的销售合同，最终签了多少。每签一个合同公司的管理信息系统都会进行记录，数据由电脑自动生成。再根据实际的销售额与它的权重，就能很快计算出销售指标的得分。

有效工作量

有效工作量是与客户打交道的时间。根据图9-7能看出售前支持人员在这段时间里的有效工作量是多少。再根据它的权重，就可以计算出有效工作量的得分。

个人的技能

个人的技能主要是指每个员工在各自岗位上的业务熟练程度。比如说售前支持人员，需要考察他们对产品知识的了解程度，对解决方案的掌握程度等等。

另外，在对员工进行绩效考核的过程中，往往还会涉及一些软指标。软指标的确定是比较困难的，因为它是由主观方面的因素决定的。一般来说，对软指标会规定一些严格的要求条件，满足要求才能获得相应的等级。

这几个指标经过统计得到最后的值，就是每个人的绩效值。图9-11和9-12列出了分析员工绩效的各项指标的得分和权重。这样可以清楚地统计出每个人本月的工资和奖金，整个过程非常透明。

图9-11 个人绩效考核图（一）

图9-12 个人绩效考核图（二）

五三二绩效考核方法

绩效考核是一个比较复杂的过程，如果在企业里实施绩效考核比较困难的话，可以采用相对简单的方法。这里再介绍一个既简单又有效的方法，叫做五三二绩效考核方法。总的来说，五三二绩效考核是以销售为中心，主要针对销售人员。它的薪酬分配方式是：按照销售人员所签的订单确定总奖金，将总奖金的50%直接发给销售人员；再从剩下的50%中拿出30%分配给销售人员所在的部门，由该部门按照人头数把这部分奖金平均分给部门内的所有员工；最后的20%是分配给整个公司的，按照公司全体员工的人数平均发放。这种方法简单、有效，有不少企业采用。

【小结】

人力资源价值链管理主要是考察企业价值创造的问题，既要研究参与价值创造的要素，还要考虑创造的价值量，以及如何对价值进行分配等一系列问题。本讲以甲骨文公司为例介绍了该公司是如何采用工作计划管理、时间管理和绩效管理三大手段对价值链进行分析和管理的。之后，又讨论了企业价值在员工之间的分配方法，并介绍了一种简便易行的价值分配方法——五三二绩效考核法。

【心得体会】

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