销售战略

销售团队培训

世界上没有陌生人，只有未曾相识的朋友 不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼 注意力=事实

成功要做你喜欢做的事→成功要先做应该做的事

如果你还没得到你想要的结果，那么一定是你的付出还不够多 顶尖的销售员不是卖产品，而是在销售自己-------乔·吉拉德 恐惧什么你就做什么 销售：

1、 对顾客充分了解 2、 对自己充分自信

3、 一定要有决心→100%的意愿（不是想要，而是一定要） 4、销售成功=态度×能力 5、基本功→套路→一剑封喉

6、销售时机：任何时候，销售无处不在 做销售的理由：

1、 每个人都是销售人员

2、 销售是世界上最有保障的工作

3、 企业中最重要的部门就是销售部门 4、 最快获得财务保障的工作 5、 销售最锻炼人的综合能力 销售流程：

选择对象→展示亮点→排除竞争对手→签单→售后服务 做销售的目的：

1、 提高自身综合能力 2、 提高自身竞争力 3、 证明自我

4、 获取更高的报酬

5、 提升更高的生活品质

6、 在人与人的沟通、征服与被征服的过程中获得成就感

学习、学习、再学习→行动、行动、再行动

知道不如做到，做到才能得到

改变的观念：

要想事情改变，自己先改变 要想事情变好，自己先变好 世界上的三种人：

先知先觉，后知后觉，不知不觉 客户类型：

1、 使用买者，例如：学生

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2、 决策买者，例如：家长

3、 教练买者，例如：提供参考意见的人

成功挖掘客户的前提：给客户一个理由→能说服自己的理由 销售的两种类型

告知式 只负责告知 以销售人员身份出现 以卖产品为目的 卖给你产品，服务 说明解释为主 量大、寻找人、代替说服人 销售模式 方式 单对单 单对多 多对单 多对多 优势 易主控，易控制，少干扰，易了解需求 量大，机会多，省时 心理优势强，利用我方各种专长互补 利用我方专长优势互补成交率高 顾问式 检查，诊断，开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助解决问题为目的 是你买，我公司有 建立信赖，引导为主 成功率高，重点突破 注意事项 以对方为主、配合对方需求价值观 要求销售员水准高，专业 分工明细 设计完整流程，排除干扰，衬、配 销售原理及销售关键 销售过程中销售的是什么？千万别卖产品，而是推销员自己 让自己看/听/感觉起来像个好产品 为成功而穿着，为胜利而打扮 销售程序：

1、 先了解对方，人都喜欢谈自己

2、 通过了解对方优点，充分让其展示，自己要谦逊的听 3、 让别人提出适合自己的需求 4、 建议

销：印象法则：

1、 永远给别人最好的第一印象（三秒钟论） 2、 开场的语言精简，击中要害

假如客户不接受你这个人，就不可能接受你介绍的产品 前台销售系统：准备一只好笔

售：观念（观念不同，结果不同）

卖顾客想买的，而不是卖自己想卖的

不是改变别人的观念，而是配合别人的观念 “观”----价值观，即人最重要的东西 “念”----信念，相信的事实，产品，人

买卖过程中，买的是什么？

买的是感觉

感觉是一种看不见，摸不着的综合体，在整体过程中营造好的感觉 戏里的功夫在戏外

卖的是好处（肯德基卖的不是炸鸡，而是炸鸡的香味） 引起顾客的兴趣是所有销售的开始

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销售结论：

1、 带来什么样的利益和快乐，避免什么麻烦与痛苦 2、 一流的贩卖是卖结果，一般的贩卖是卖成分 3、 带给顾客的好处

4、 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处

成功=方向+坚持

意愿（100）+方法（0）=销售100%

销售心理学-----强烈企图心、自信、坚持、用心 成功销售三要素：

1、 心理态度：85% 因为心想事成 2、 人际关系：10% 人脉就是钱脉 3、 专业知识：5%

这3者为相乘关系，其中一项为零，就都为零 一切命运操之于我，相信我能，就一定能 独一无二的就是价值连城的 永远不要对自己说不可能

如何拥有积极心态

同一件事，用不同的眼光去看，看到的就不一样 生活中有问题，证明你还活着

企业有问题，证明你还存在

公司为什么请你？请你来解决问题 任何事情没有定义，除非你给他定义 改变一个人的思维，是可以黑白颠倒的 不在乎失去什么，而在乎拥有什么？ 已经丢了什么，就不要再丢什么？

所有最好的，都是为我准备的

发现问题，解决问题，寻找机会，而非抱怨问题 没有经济不景气，只有脑袋不争气

一个人的个子有多高，背后的阴影就有多长 没有淡季的市场，只有淡季的思想

问题无法解决，是没有找到解决问题的方法

积极的态度像太阳，照到哪里哪里亮；消极的态度像月亮，初一十五不一样保持乐观心态

当上帝给你关上一扇门的时候，一定在另外一个地方给你打开一扇窗 从挫折苦难中总结经验，吸取教训 竭尽所能的找出解决的方法

用爱心做一份事业，用感恩做一个人 心：道也 套路：数也→方法、技巧 △人类行为的动机：

● 追求快乐 ● 逃避痛苦

● 可行性

销售一定要使顾客快乐大于痛苦 一定要给顾客痛苦+解药

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步骤：描绘快乐→展望痛苦→给予解药 结论：没有痛苦，客户不会买 销售永恒不变六个句子： 1、 你是谁？

2、 你要跟我谈什么？

3、 你谈的事情对我有什么好处？ 4、 如何证明你讲的是事实？ 5、 为什么我要跟你买？

6、 为什么我要现在跟你买？ △沟通三要素： 1、 文字：7% 2、 语调：38%

3、 肢体动作：55%

场景----什么场景说什么话 互换角度，感同身受 △说服三要素：

1、什么人？------人格魅力 2、说什么？------内容

3、怎么说？-------表达方式 △说服的两大障碍：

视觉障碍 听觉障碍

沟通双方： 自己（会听，会问）→对方（说） 问话是所有销售沟通的关键 △问话两个模式： 1、 开放式：现在在哪里？跟谁在一起？还有谁？在做什么？怎么做？-------了解对方，让对方了解自己的产品的时候使用

2、 封闭式：付现方便吗？喜不喜欢红色？明天上午可不可以给你送过来？-----成交的时候使用

△问话六种作用：问开始，问痛苦，问兴趣，问快乐，问需求，问成交 △问话关键：

1、 注意表情，肢体动作 2、 注意语气、语调 3、 问简单易答得问题 4、 问“是的”的问题 5、 从小事开始

6、 问“二选一”的问题 7、 事先想好答案 8、 能用问尽量少说 △聆听四个层面：

1、 听懂对方说的话

2、 听懂想说没有说出来的话

3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话

4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要 △聆听技巧：

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1、 表示礼貌 2、 建立信赖感 3、 用心听 4、 态度诚恳 5、 记笔记 6、 重新确认 7、 停顿3-5秒 8、 不打断插嘴 9、 不明白追问 10、 11、 12、 13、 14、

不发出声音 点头微笑

眼睛注视鼻尖或前额 坐定位

听话时不要组织语言

△ 赞美技巧-----真诚，发自内心，闪光点，具体，间接，第三者，及时，公众赞美 赞美能使人激发自尊、维护自尊、获得满足、爽

赞美经典四句：

1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 △肯定认同技巧： 1、 你说的很有道理 2、 我理解你的心情 3、 我了解你的意思 4、 感谢你的建议 5、 我认同你的观点

6、 你这个问题问得很好 7、 我知道你这么做是为我好

处理事情前先处理好心情

销售十大步骤：

一、准备

机会只给有准备的人，只有充分的准备，才有精彩的呈现 （一） 专业知识的准备

有专业才能成专家，专家才能得到别人的信赖 A． 了解我们的产品优点

B． 了解别人产品的优缺点，别人产品的优缺点要如数家珍，要知己知彼 C． 顶尖的销售人员是杂学家 （二） 精神的准备

注意力就是事实

A． 焦点放在对顾客的好处上、对顾客的帮助上，而不是自己的利益 B． 想象自己最近谈客户的成功画面 C． 冥想会谈的愉快，成功画面 （三） 身体的准备

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