模拟谈判试题

模拟谈判试题

材料一

甲方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料太原市场部 乙方：太原市知名大型超级市场沃尔玛 甲方背景资料：

乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证，公司在地区饮料市场特别是纯净水饮料市场占有一定的份额，现推出一种新型的运动饮料，并以新品牌命名，产品经国家质量认证部门检验证明富含人类所需的一些维生素和矿物质，并经实验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分、维生素和矿物质，该产品是低糖饮料、分青柚、草莓和青柠味。 优势

1、已注册生产，产能质量保证，品牌富有运动和时尚感。

2、一套完整的市场推广机制，并在谈判前做好一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行。

3、消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族。

4、经公司的前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络。 5、健康运动饮料观念开始流行。 劣势

1、刚推出的新品牌，知名度不高。可信度不高、消费者接受度也不高。 2、乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置。

3、乐百氏公司前期有一个产品曾经被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过。

4、传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验。

甲方谈判内容：

1、要求乙方将进场费控制在5万元以内。 2、要求乙方把乐百氏公司产品放在显目位置。 3、要求乙方对乐百氏公司产品作定期的促销活动。

4、要求乙方收取进场费的形式是在每月供货款处扣取。而非一次性现金支付。 5、要求保证供货价格在（2.4）~2.6元之间。 （注：本次谈判为甲方赴乙方处进行洽谈

甲方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料太原市场部 乙方：太原市知名大型超级市场沃尔玛

乙方背景资料：

沃尔玛超级市场是著名跨国沃尔玛大型连锁超市公司在太原的分店之一，该公司进入太原4年多，迅速扩张，已在太原有多家分店，是太原市规模最大的连锁超

市品牌之一。该连锁超市品牌坚持质量把关，有一套严密的商品供应筛选制度，在坚持质量的同时该超市品牌实行薄利多销的营销方针，因此，超市内品种繁多，在太原市的市民接受度高。

优势

1、分店众多、单店规模大、分店地理位置优越。 2、客流量高、市民接受度高。

3、营销有独到之处，曾经以其在太原强大的号召力使得一个濒临破产的食品企业起死回生。 劣势

1、进场费要求较其他商场品牌高。

2、不能得罪第一集团饮料公司的大品牌，但从他们那里获取的利润很低。在许多方面受他们制肘。

3、流动资金少，需要一些能提供现金形式入场费的供应商。

4、店内饮料品牌众多，仅运动类饮料就有十余款，在店内非一线品牌很难突出。 5、店内商品普遍价格较别的超级市场低，虽销售量大，但平均利润不高。 乙方谈判内容：

1、要求向甲收取入场费10万元

2、要求甲提供卫生检验检疫部门的检验书。并解释上次甲产品的包装印刷问题。 3、要求甲只负责提供产品，产品的摆放地点由乙决定。推广时间和层次由乙负责制定和执行。

4、要求甲的进场费以现金形式缴纳。

5、要求甲的供货价格尽量低，该商品的零售价格为2.9元。

（注：本次谈判为甲方赴乙方处进行洽谈）

材料二

两个企业A、B，想成立一个合资企业，有下列需要谈判的内容有： （1） 新企业的名称，是A－B，还是B－A；

（2） 新企业的领导者从A公司出还是B公司出； （3） 双方各投入多少资金； （4） 未来的利润分成是怎样的；

（5） 新产品开发的知识产权归哪方所有；

（6） 由于合资公司有可能抢走两公司现有客户，那么需要给新公司设个期

限，期限内不许抢母公司的客户。

材料三

谈判背景：

谈判美方为美国一提供专业电视设备及技术服务公司

美方公司向中国石家庄一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不很理想。一晃时间到了法定圣诞节，美方的专家都要回家过节，中方生产线不得不停顿下来，因此而给中方造成一定损失。

三周后，当美方公司技术专家再到中国时，却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了美方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，美方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。 以此为基础，与中方进行谈判，主要谈判目的

1：尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险；

2：尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，拓展业务。

材料四

甲方：云南省某品牌绿茶公司 乙方：云南省某建材公司 甲方背景资料：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值500万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 甲方谈判内容：

1、要求乙方出资额度不低于100万元人民币； 2、保证控股；

3、对资产评估的500万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 6、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。

（注：此次谈判是乙方建材公司赴甲方绿茶公司进行洽谈）

甲方：云南省某品牌绿茶公司 乙方：云南省某建材公司 乙方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步

意向为保健品市场。

3、投资预算在200万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但甲方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

乙方谈判内容：

1、得知甲方要求出资额度不低于100万元人民币； 2、要求由甲方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求甲方对资产评估的500万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现；

6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。

（注：此次谈判是乙方建材公司赴甲方绿茶公司进行洽谈）

材料五

某个偏僻的小山区里有一种果子可以用来生产药材，但是产量有限只有5000斤。旁边未开发的区域有可能也存在这种果子，但是产量不确定，可能巨大也可能为零，而且需要投入一定的开探成本。A、B两个公司都派代表去跟村长要果子配额，村长让他们自己谈判。A公司需要3000斤才能开发其研究的药品，少于3000斤则不能满足实验要求，B公司也需要3000斤，少一斤也不行。

A、B两个公司为各自得到3000公斤果子而谈判。

材料六

沈阳吉英生物科技有限公司与天龙实业经销代理谈判

甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业

沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商（天龙实业）的谈判，就成为双方能否签约的关键。

环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。

双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少。

厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。

商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。

谈判目标：如何在维护自己利益的基础上实现签约？

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