叶海外客户开发与维护曳课程开发与教学实践——基于就业能力提升(2)

２ 教学内容体系构建

《海外客户开发与维护》工作页的设计和开发遵循两大原则：一是基于人才需求调查的基础，对工作岗位和岗位能力要求进行分析，体现工作过程系统化思路，注重提升学生开发境外客户的职业技能，增强就业能力；二要以真实工作情景为依托，将理论教学融于实践教学中，以具体的企业工作任务为导向，让学生在“教中学”，“学中做”中掌握各项工作技能。

基于以上思路，本人调研了台州数十家外向型企业，并结合自身数年的外贸实践经验，对该典型工作任务设计了两个工作情境：通过各类网络平台获取国外订单和通过展销会获取国外订单。具体框架设计见（表１）。

３ 课程工作页设计和实施的若干要点

３．１ 课程教学中需体现正确的营销理念

不管是国际还是国内客户的开发与维护，其本质都是营销领域。相对于国内客户的开发，国际市场的开拓无非在渠道、交流工具与语言上存在一些差别。

因此，本课程工作页的两大情景实施过程中，必须贯穿正确的营销理念和方法，如：结合具体工作情境，必须了解产品、企业所在行业的宏观环境；掌握行业竞争者和消费者的微观认识；企业基于环境分析之后的自身定位，卖点；甚至包含如何有效的利用价格策略，产品策略，渠道策略和促销策略来正确开发与维护客户。并综合其他商务谈判、网络营销等技巧，以英语口语与函电为载体，实现 “以客户为中心”的客户开发与维护理念，此乃本课程的本质核心。

３．２ 重视网络客户开发的重要性，有效地融合网络营销的相关课程

必须重视国际市场开拓的网络渠道的重要性。综观台州企业，大部分的外向型企业国际化经营水平比较低，以往主要通过外贸公司出口为主，从而在价格上丧失了直销优势。但是，随着电子商务的普及，越来越多的企业意识到了直营出口的优势和重要性。同时，相比较于展会一次性的高昂投入，越来越多的中小企业开始涉足通过网络开发境外客户的领域。

但据调研的很多企业反映，他们尽管通过付 费成了一些国际著名Ｂ２Ｂ网站的会员，但是其国际开拓的成果越不尽如意。归其原因，是制约台州中小企业国际市场开拓的最关键原因，那就是跨境电子商务人才匮乏。据相关调研企业反映，有一定国际贸易专业背景，又懂得跨境网络营销的人才实在稀缺，现在几乎大大小小的公司都在进行相关人员的招聘，但是应聘结果却不仅人如意。因此，为了更好地服务于台州本土经济，本课程更应该充分培养该领域的相关人才，为企业输送高规格的外贸人才。

３．３ 强化教师实践能力的重要性，真正落实高校教师与企业专家的“双师”身份

“工学结合”的教学模式要求教学内容应以企业真实情境为教学项目，并以此作为工作页的实施背景和载体。为了保证工作页的实施与企业真实情境最大程度地相契合，高职教师必须深入企业一线，了解相关岗位的具体工作任务和相关实施过程。切实落实工学结合所倡导的“双师”教育。

此外，“双师”型教师相比较于单纯的企业专家，教学经验及丰富的理论知识的积累都可以使得教师在课堂上更生动、更有效的将实践与理论知识进行穿插，并对工作过程中存在的要点及问题进行归纳与总结，从而实现理论指导实践，实践反哺于理论的螺旋上升模式。而单纯的企业专家，由于其自身表达能力或是理论知识的缺乏，亦或是授课经验的缺乏，在授课过程中，很难正确把握教学节奏、教学内容、教师模式，从而往往使得授课效果差强人意，正如好的运动员未必当得到好的教练。

此外，还涉及到兼职教师的责任心和监督问题，因此，只有真正的双师型教师才能使得课堂上工学结合效果达到最理想的状态。

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参考文献

１ 陈伊涵． 中国外贸企业网络营销的研究［Ｄ］． 南宁：广西大学，２０１１

２ 张婵． 基于就业一创业导向的独立学院网络营销实践教学方法改革探讨［Ｊ］． 物流工程与管理，２０１２（５）

３ 卢琦蓓．《网络营销》课程“学做创”一体教学模式研究与实践［Ｊ］．电子商务，２０１３（１０）

（责任编辑 高 平）

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