中小货代企业国际化经营的路径和策略选择(3)

（四）先老后新

在资源有限的条件下，中小货代企业与其盲目地花很多精力开发新客户，还不如先对现有的老客户进行深耕开发，因为老客户有一定的合作基础，彼此都有较强的默契度和信任感，所以开发起来相对较为容易。对于直客型老客户，中小货代企业可以通过提供一些增值服务，譬如信用调查、推荐客户、代收货款、监装货物、代付定金、推荐供货商、运价资询等来巩固双方关系，并进一步提升客户的依赖度和信任度，从而为成功开发其潜在的DAP出口交货、EXW进口提货以及FOB 订舱代办业务打好基础。对于货代类同行客户，中小货代企业则可以为老客户提供SALES LEADS、新的优势价格、新的航线与运输方式、新的物流方案设计等，协助国外代理一起开发FOB指定货业务，然后共享双方合作开发市场所带来的成果。另外，中小货代企业也可以通过为国外老客户提供一些个性化、人情化的增值服务，譬如代订机票客房、安排旅程接待、甚至一些生活便利服务，来巩固和老客户的关系，并赢得他们更多的业务。

（五）先代理后客户

在以国内为基地进行开发时，中小货代企业应优先开发国外代理而并非直接客户，其原因是：一方面客户通常对服务的时效性和便捷性有较高的要求，而中小货代企业通常无法在当地直接为客户提供服务，所以只能借助于国外代理来间接提供服务；另一方面，直接开发客户还涉及到运费的支付问题，国外收货人一般不敢给货代企业直接支付运费，国内货代企业也不敢先垫付运费，除非发货人愿意接受HB/L，然后国内货代企业凭预付MB/L向国外收货人索取运费，但这样又会给收货人换单带来一定的麻烦；另外，在中小货代企业与国外代理关系不稳定的情况下，如贸然将国外客户交给代理来开发或维护，则国外代理有可能将客户业务接走后，又将海运业务委托指定给其原有的合作伙伴，从而使货代企业面临既失去客户又无法接到业务的困境。因此，除非中小货代企业与国外直客的关系非常牢靠，否则在国外设立子公司之前，不妨先将重点放在国外代理的开发上，等到与国外代理建立起稳固的紧密型合作关系之后，再考虑与国外代理合作开发直接客户。

简而言之，通过国际化经营，中小货代企业不仅可以内外联动，实现规模效应从而降低经营成本，而且可以有效应对企业同质竞争，并实现向产业链中后段延伸，寻找到业务发展的新空间和新方向。

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